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Comment gérer efficacement sa prospection commerciale… sans CRM !

L'avis d'expert de Sunny Paris, CEO de You Don’t Need a CRM


Rédigé par Sunny Paris le Jeudi 9 Octobre 2014

La plupart des entreprises n'ont pas besoin d'un outil de gestion de clients... elles ont juste besoin d'un outil pour transformer leurs prospects en clients !



Les CRM souffrent d’un défaut d’adoption dans les PME et sont perçus par leurs premiers utilisateurs – les commerciaux – comme une contrainte plutôt que comme une aide © mikkolem - Fotolia.com
Les CRM souffrent d’un défaut d’adoption dans les PME et sont perçus par leurs premiers utilisateurs – les commerciaux – comme une contrainte plutôt que comme une aide © mikkolem - Fotolia.com
Tous les patrons de PME le savent : organiser sa prospection commerciale n’est pas une chose facile.

Nous avons créé l’application You Don’t Need a CRM, car nous avons constaté que les CRM (outils de gestion de la relation client en français) répondent très mal aux problématiques des PME.

Pourquoi ? Les CRM traditionnels sont pensés comme des bases de données de contacts, ils nécessitent de remplir un nombre très important de champs pour chaque nouvel ajout.

Ils privilégient la structure et le reporting sur l’efficacité et la simplicité au détriment du commercial.

Typiquement, avant de pouvoir travailler sur une opportunité, un commercial doit commencer par créer une fiche entreprise, y ajouter un contact, une tâche à accomplir et finalement une opportunité.

C’est beaucoup trop contraignant pour un prospect à l’issue incertaine.

Conséquence, les CRM souffrent d’un défaut d’adoption dans les PME et sont perçus par leurs premiers utilisateurs – les commerciaux – comme une contrainte plutôt que comme une aide.

Si les CRM sont adaptés à une approche très structurée de la prospection dans les grands groupes, ils ne correspondent pas aux besoins des plus petites entreprises.

Or, s’équiper d’un outil informatique pour gérer efficacement sa prospection est essentiel, car les cahiers papier et les tableaux Excel atteignent vite leurs limites.

Si on ne passe pas à un outil informatisé, on augmente les chances d’oublier un prospect – ce qui augmente le stress – et on navigue à vue. Encore faut-il, pour s’informatiser, disposer d’un outil adapté à sa problématique et à un prix raisonnable.

De quoi les commerciaux ont-ils besoin pour organiser leur prospection ?

Quand on prospecte de nouveaux clients, le plus important c’est l’opportunité, c’est-à-dire l’existence d’un besoin, d’une problématique chez votre prospect, problématique que vous allez résoudre en lui vendant votre produit ou votre service.

L’élément essentiel d’une application commerciale doit donc être l’opportunité en elle-même et pas le contact.

Ce qui est important, ce n’est pas à qui vous allez vendre votre service mais : quel est le problème du prospect, comment vous allez le résoudre et quelle est votre prochaine action à mener pour vous rapprocher de la vente ?

Ce qu’un commercial a besoin de savoir le matin en arrivant, c’est : « Quelles sont les opportunités que je dois gérer maintenant ? »

De même, si une nouvelle opportunité se présente, il doit pouvoir la créer dans son application en quelques secondes, que ce soit depuis son fichier de prospection, avec une carte de visite depuis son mobile ou via un email.

Et s’il s’agit d’une demande d’information ou de devis effectuée depuis le site web de l’entreprise, cette demande doit arriver directement en tant qu’opportunité dans son application.

Il ne doit pas y avoir de perte de temps au moment où les informations sont entrées dans le logiciel, sinon le commercial ne les entrera pas et le logiciel d’aide à la prospection ne sera pas à jour.

Conclusion : pas besoin de CRM !

Sunny Paris, CEO de You Don’t Need a CRM - DR
Sunny Paris, CEO de You Don’t Need a CRM - DR
C’est sur ce constat que nous avons construit You Don’t Need a CRM.

Il s’agit d’une application en SaaS – c’est-à-dire qui s’utilise au travers d’un navigateur sans installer de logiciel – totalement pensée pour les commerciaux et les chefs d’entreprise de TPE/PME.

La prise en main est immédiate et une opportunité se crée bien évidemment en quelques secondes.

Au-delà de l’ergonomie et de la simplicité, un des points sur lequel nous avons insisté est la notion de « to do » (« tâche à accomplir » en français).

Dans notre logiciel, chaque opportunité est par essence une « to do » et tant qu’elle n’est pas gagnée ou perdue, elle ne peut être que dans deux états : il y a quelque chose à faire maintenant ou il y aura quelque chose à faire à telle date.

Il n’est pas possible dans notre système d’avoir une opportunité « ouverte » sans action à mener dessus.

Autre fonctionnalité intéressante, en particulier pour les managers : l’email de synthèse du matin.

Il permet d’avoir en un instant une vision complète de l’activité de la veille, nombre de nouvelles opportunités, de contrats gagnés ou perdus ainsi qu’un flux d’activité qui permet de voir l’évolution des prospects et de pouvoir interagir avec son ou ses commerciaux.

Notre solution a reçu un très bon accueil de la part de commerciaux ou de patrons de PME du monde entier.

Nous avons un client du Kazakhstan qui, après avoir testé tous les CRM du marché, appréciait notre solution au point de la traduire en russe. Nos clients nous remontent à quel point ils gagnent du temps par rapport à leur ancien système et à quel point, grâce à ce service, ils peuvent se concentrer sur ce qu’ils font de mieux : gagner leurs ventes.

C’est parce que notre produit résout simplement un problème universel des PME que nous avons choisi de rejoindre l’association Transition Numérique +.

S’appuyer sur des outils numériques pour améliorer la productivité des PME est un axe essentiel du développement de la France et nous travaillons énormément avec les chambres de commerce et d’industrie sur ce point.

Nous pensons qu’en proposant des outils à moins de 20€ par mois, sans aucun engagement de durée, nous permettons aux entreprises de réussir sans risque leur transition numérique.

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