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Convention : Salaün Holidays est devenu le 10e voyagiste français !

un modèle économique qui a fait ses preuves


Rédigé par Céline EYMERY à Monte Real (Leiria) le Dimanche 9 Janvier 2011

Salaün Holidays a organisé ce week-end au Portugal la plus grande convention de son histoire avec pas moins de 420 participants, collaborateurs, partenaires et fournisseurs. Pour la première fois, toutes les composantes du Groupe étaient réunies. Après une année de croissance, 2011 sera l'année de la consolidation pour le voyagiste breton.



Salaün Holidays a organisé ce week-end au Portugal la plus grande convention de son histoire sous la houlette de Michel Salaun, PDG et Stpéhane Le Pennec, DG du Groupe.
Salaün Holidays a organisé ce week-end au Portugal la plus grande convention de son histoire sous la houlette de Michel Salaun, PDG et Stpéhane Le Pennec, DG du Groupe.
Pour ceux qui en doutaient ou qui ne l'avaient pas encore compris, le paysage touristique français devra désormais compter avec le Groupe Salaün.

« Nous faisons partie des 10 premiers tours-opérateurs hexagonaux » estime Michel Salaün, président du Groupe.

Depuis la naissance de l'entreprise en 1932 à Pont de Buis dans le Finistère, la route ne s'est pas tracée en un jour.

Autocariste à l'origine, la société a élargi la gamme de ses compétences à celle d'agents de voyages et de producteur, à coup d'opportunités, d'acquisitions et de développement.

Désormais dans ses rangs : pas moins de 29 marques, près de 850 collaborateurs, dont 370 pour les seules enseignes Salaün Holidays, National Tours et BT Tours (Belgique).

Preuve de son développement, la convention organisée du 7 au 9 janvier 2011 à Monte Real (Leiria) au Portugal n'avait jamais rassemblé autant de fournisseurs, partenaires et collaborateurs.

Pas moins de 420 personnes avaient fait le déplacement représentant pour la première fois toutes les composantes du groupe. Une convention organisée de main de maître par GPS Tours, le réceptif portugais de Salaün, qui en a profité pour faire un certain nombre d'annonces.

Nous y reviendrons très prochainement.

Un modèle singulier qui parie sur la cible senior

La croissance du Groupe a été réalisée « sans renier les racines du terroir finistérien, ni le caractère familial de l'entreprise, alors même que l'industrie touristique est envahie par les capitaux étrangers et extérieurs au secteur », a martelé lors du discours d'ouverture Michel Salaün, fermement décidé à rester indépendant.

Et en ces temps difficiles, le tour opérateur maintient le cap pied au plancher.

En 2009, le chiffre d'affaires consolidé a atteint 179 M€. Pour 2010, il devrait être proche des 200 M€. « Salaün Holidays, National Tours et BT Tours représentent à elles seules 170 000 clients. », souligne le président.

Pour éviter les trous d'air, le voyagiste a fait le choix d'un modèle singulier.

« Alors même que l'univers du tourisme bouillonne, entre fusions, rapprochements et cessations d'activité, nous avons choisi d'aller sur un autre terrain, en trouvant notre propre spécificité.

L'objectif aujourd'hui est de capter le client, et plus particulièrement notre cible : les seniors, de plus en plus jeunes et de plus en plus actifs.
 » a expliqué Stéphane Le Pennec Directeur Général de Salaün Holidays.

119 agences en propre et un réseau de partenaires

Convention : Salaün Holidays est devenu le 10e voyagiste français !
Pour ce faire, la société a choisi de s'appuyer d'une part sur son métier originel : l'autocar qui représente 15% du chiffres d'affaires et 20% des pax du Groupe et d'autre part, en développant une production, « naturelle » pour un autocariste : les circuits, notamment moyen et long courrier.

Une typologie de produits qui permet de « tirer vers le haut le panier moyen qui se situe autour des 1 400€, alors que la moyenne du CETO atteint les 900 à 950€ », souligne S. Le Pennec.

Et pour jouer sur l'ensemble des tableaux, Michel Salaün n'a pas, non plus négligé l'activité réceptive. Le groupe est actionnaire à hauteur de 50%, de 6 réceptifs : en Espagne (Eoh ! et Destino Espana) en Italie (Toutitalie), en Inde (Ker India), au Vietnam (Image Vietnam), et au Maroc (Ker Maroc).

« Ces structures travaillent en exclusivité pour Salaün. Nous leur demandons de proposer les prix les plus bas du marché », explique Michel Salaün.

Pour le volet commercialisation, là aussi le modèle est bien rodé, avec deux mots d'ordre : communication et services de proximité.

A l'heure de l'Internet, la promotion de l'offre chez Salaün passe, elle, par les boîtes aux lettres. Les vraies. « Plus de 3 M€ sont investis tous les ans par Salaün Holidays dans la communication, dont 80% pour la distribution de tabloïds ou de catalogues via les boîtes aux lettres. », souligne Stephane Le Pennec.

Autre pilier : la vente par le réseau de distribution. Le groupe peut compter sur ses 119 agences de voyages en propre (toutes marques confondues) et son référencement chez CWT

Parallèlement, il s'appuie également sur un réseau d'agences partenaires. Le concept permet au distributeur d'obtenir l'exclusivité de la marque sur sa zone de chalandise.

A ce jour, 27 agences ont signé « et pas une n'en sont parties », souligne S. Le Pennec. (Détails : encadré vidéo)

Une stratégie complétée par le service à domicile : « Pour les transferts nous allons chercher les clients chez eux pour les amener à l'aéroport le plus proche, c'est un argument essentiel à notre modèle » martèle Michel Salaün.

Pas d'opération de croissance externe significative

Reste désormais à affiner le maillage géographique du groupe. Présent dans le grand Ouest, l'Est, Paris et la région Parisienne, Salaün vient de mettre un pied dans le Sud Est avec le rachat de Var Voyages Services. D'autres terres restent conquérir.

L'Ile de France devrait être renforcée « afin de densifier les ventes », avec l'annonce prochaine de nouveaux partenaires.

Mais, qu'on ne s'y trompe pas : 2011 sera l'année de la consolidation. Michel Salaün n'envisage pas cette année d'opération de croissance externe « significative ».

A l'heure où de nombreux acteurs réfléchissent à leur stratégie future, Salaün Holidays, lui se met en ordre de bataille pour renforcer ses positions, fort de son modèle économique.

Et si l'investissement ralentira, pas question en revanche de freiner le rythme de recherche des partenaires, quitte à faire l'avance aux agences intéressées pour démontrer la pertinence et l'efficacité du modèle.

Travailler sur la notoriété de la marque hors des frontières du Finistère, digérer les récentes acquisitions, voilà les chantiers immédiats.

Des chantiers soutenus par un réseau soudé, heureux et presque surpris de se voir si fort. Car force est de constater que le moral des troupes était au beau fixe, si l'on en croit l'ambiance lors de la soirée de clôture.

Non content de mettre les petits plats dans les grands, avec un grand orchestre, Michel Salaün a offert à tous les participants un grand feu d'artifice pour une fin de soirée en apothéose.

On ne fait pas les choses à moitié dans le Groupe dont les filiales, mêmes venues d'horizons très différents semblent toutes avoir en elles "Quelque chose de Pont de Buis..."

Comment devenir une agence partenaire ?


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1.Posté par JERPAN NICOLE le 10/01/2011 12:37 | Alerter
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bonjour

NOUS SOUHAITERIONS VOUS CONTACTER POUR DEVENIR UNE AGENCE PARTENAIRE
etes vous interressée par le marché GUADELOUPEEN
NOUS SOMMES UN TOUR OPERATOR DE LA GUADELOUPE
Nous envoyons environ 800 personnes a L42TRANGER AU DEPART DE LA GUADELOUPE
GRAND TOURISME CREOLE
Ancien aerport du RAIZET
97139 ABYMES
TEL 0690 53 66 63
JERPAN NICOLEI

2.Posté par G. Undoute le 11/01/2011 10:05 | Alerter
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La notion d'exclusivité est somme toute très relative:
Que va faire Salaün holidays si je décide de développer un partenariat dans une ville où existe déjà une agence CWT (ou autre en référencement)?
Va-t-il interdire à cette agence de vendre? Peu probable...
Va-t-il refuser le partenariat? Si le dossier est solide et vu la politique d'expension du groupe, le choix va être difficile...
et les autres agences du secteur qui vendent déjà occasionnellement?
Comme il est impossible de vérifier les ventes des collègues (heureusement!), cela sous-entend que je m'endette afin que les autres vendent. En effet, pourquoi un client de X voyages viendrait chez moi à la suite de la diffusion, puisque son agence habituelle revend le produit....
Et vive l'exclusivité de l'endettement...
J'ai vraiment un doute...

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