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Croisières : faut-il rémunérer les agences au nombre de cabines vendues ?

Carnival paye les agences à la cabine aux USA


Rédigé par Bertrand FIGUIER le Lundi 1 Octobre 2012

Désormais, Carnival, le géant américain de la croisière, va commissionner les agences en fonction du nombre de cabines vendues dans l’année. Cette décision unilatérale intervient alors que le marché français se pose des questions.



Le débat sur la rémunération des agences de voyages est lancé aux USA. Simple coïncidence ou pas, la question est également posée sur le marché français, après la conférence consacrée aux croisières, lors du dernier IFTM Top Résa - DR : M.S.
Le débat sur la rémunération des agences de voyages est lancé aux USA. Simple coïncidence ou pas, la question est également posée sur le marché français, après la conférence consacrée aux croisières, lors du dernier IFTM Top Résa - DR : M.S.
Tandis que les croisiéristes français espèrent un débat sur la rémunération des agences de voyages, Carnival Cruise Line (CCL), le leader mondial du secteur, vient d’annoncer unilatéralement qu’en 2013, le niveau de sa commission distributeur ne dépendrait plus du nombre de passagers embarqués mais du nombre de cabines vendues.

Selon notre confrère américain Tom Stieghorst, de Travelweekly.com, le géant américain verserait une commission de 10% jusqu'à 49 cabines.

L’agence qui en vendrait de 50 à 100 toucherait 11%, 12% si elle en vend entre 100 et 200 et ainsi de suite jusqu'à 16% lorsque l’on a vendu 1 000 cabines et plus.

Une rémunération qu’ils atteignent actuellement en vendant l’équivalent de 300 cabines dans l’année, selon notre confrère qui cite Barry Liben, directeur général du groupe Travel Leaders.

« Nos 1250 agences sont déjà sous la pression de la crise, s’inquiète le distributeur américain, changer en ce moment les structures de la commission ne fera que compliquer la situation. »

Avec la croissance du marché, « notre commission n’a pas évolué depuis 10 ans, alors que la compagnie a beaucoup investi dans la publicité pour soutenir les ventes » rétorque Lynda Torrent, vice Président commercial et Services de Carnival, en précisant aussitôt que « la majorité de nos agences ne devrait pas y voir de grand bouleversement. »

Il vaudrait mieux parler de revenu

Quoi qu'il en soit, le débat sur la rémunération des agences de voyages est lancé aux USA.

Simple coïncidence ou pas, la question est également posée sur le marché français, après la conférence consacrée aux croisières, lors du dernier IFTM Top Résa.

Dans ce contexte, la décision de Carnival pourrait-elle constituer une nouvelle piste de réflexion pour le marché français ?

Représentant de la Cunard et de Seabourn, deux filiales du Groupe Carnival, Rémi Arca, le président de la Compagnie Internationale de Croisières, n’a encore reçu aucune directive de sa maison mère.

« Pour le moment, je n‘ai eu aucun écho à ce sujet, » prévient-il. « Cela dit, si cette information est sérieuse, il me paraîtrait plus intelligent de parler de revenu. »

« Je ne suis pas sûr qu'un tel système de commissionnement puisse aisément s’adapter à la France, » explique de son côté Erminio Eschena, le directeur général France de MSC.

« Aux USA, la croisière est un marché en plein maturité ; en France, même s’il est en croissance, ce mode de vacances s’installe à peine. »

Vers des objectifs de ventes ?

Pour Erminio Eschena, les Français, par exemple, achètent aujourd’hui des croisières « club » d’une semaine, comme le font les Américains.

En revanche, ils ne font pas encore de croisières « escapades », sur 3 ou 4 jours, alors que les Américains apprécient beaucoup ce genre d’offres.

Un segment sur lequel, précisément, Carnival est en position de leader aux USA.

Pour Rémi Arca, « les croisiéristes estiment incontournables les agents de voyages, mais ils voudraient aussi pouvoir leur donner des objectifs crédibles et atteignables. »

Selon lui, ce « souhait » semble à la fois modeste et surtout légitime car, « si tout le monde souffre, ce sont les croisiéristes qui investissent dans les bateaux, dans la pub, dans le marketing, dans la formation, sur Internet, etc.… En échange, ils voudraient seulement que les agences de voyages s’engagent un peu plus, quitte à travailler avec un partenaire privilégié. »

Or le gâteau grossit et devrait grossir encore sur plusieurs années…

30 nouveaux paquebots d’ici 2016

« D’ici 2016, une trentaine de bateaux va arriver sur le marché, » rappelle-t-il, en soulignant le potentiel du secteur : « Pour près de 350 millions d’américains et grosso modo autant d’Européens, il n’y a que 15 M de croisiéristes aux USA et 16 M en Europe ! »

Certes, la crise économique freine un peu les choses mais, pour Rémi Arca, la croisière est porteuse d’immenses espoirs si l’on songe que des marchés comme la Chine ou l’Inde émergent à peine : « C’est donc le bon moment pour en discuter » estime le président de CIC.

« Nous avons sorti 12 bateaux, et nous avons aussi beaucoup investi pour attirer de nouveaux clients, » rappelle également le directeur général de MSC, pour qui cependant, il n’y a aucune recette miracle à attendre du marché américain.

Selon lui, « il faut d’abord que les agences de voyages poursuivent leurs efforts car la croisière propose des produits complets et faciles à proposer aux consommateurs. »

Une réflexion sans barrières intellectuelles

Partant de là Erminio Eschena n’a aucun a priori en matière de rétribution : « Quelque soit le mode de rémunération, tout est ouvert, » estime-t-il.

« Je ne mets aucune barrière intellectuelle à la réflexion que nous devons conduire. Ce qu'il nous faut ce sont des indicateurs simples, fiables et clairs, avec des objectifs sérieux, pour que tout le monde puisse s’y retrouver. »

Pour lui, le chiffre d’affaires, justement, semble un bon critère à la fois pour les compagnies et pour les agences de voyages ; d’autant plus qu'il permet d’équilibrer le niveau de récompense en fonction de l’activité réelle de chacun.

Finalement, aux yeux des croisiéristes français, la notion d’objectif commercial paraît primer sur le mode de calcul des rémunérations distributeurs.

Doubler le trafic français d’ici quatre ans

Sur le plateau de l’IFTM, le Président de Costa France, Georges Azouze a d’ailleurs donné le cap en évoquant le doublement du marché français d’ici 2016…

Entre la position radicale de Carnival Cruise Line et la commission que l’on pratique aujourd'hui en France, il y a donc tout l’espace nécessaire pour arriver au meilleur compromis possible.

Mais il s’agit d’argent, et ce débat risque d’être long.

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