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Des TO aux distributeurs, le « multicanal » aujourd’hui incontournable

les sites B2C des producteurs se bousculent...


Rédigé par Vincent de Monicault le Mercredi 18 Juillet 2007

Marsans ouvre son site marchand cet été, Carlson Wagonlit Voyages l'hiver prochain. Les opérateurs touristiques, distributeurs comme producteurs, entendent vendre partout où se trouvent les clients, y compris sur internet. Avec toutefois des stratégies différentes, comme en témoigne l’approche de Tourcom.



L'affaire est entendue : la plupart des voyagistes disposent aujourd’hui de sites marchands sur la toile, y compris ceux qui revendent par le réseau. “Les TO sont présents là où se trouvent les clients. Même ceux dont la vente passe d’abord par les agences de voyages le sont aussi très logiquement sur internet” rappelle volontiers Jürgen Bachmann au CETO (Cercle d'étude des tour-opérateurs).

Cette logique multicanal rattrape ainsi les derniers irréductibles. 'Une version marchande de notre site est prévue pour cet été, annonce ainsi Bernard-Xavier Spokojny, directeur Marketing et Communication de Marsans, en charge du développement Internet (BtoB et BtoC).

Il ne s'agit pas de concurrencer le réseau mais simplement de se doter d'une agence supplémentaire. Notre site ne devrait pas réaliser plus de 5% de notre chiffre d'affaires l'an prochain” poursuit-il.

Refonte du site Thomas Cook

Côté grands réseaux, Carlson Wagonlit Voyages (CWV) s'inscrit aussi dans cette stratégie multicanal et lancera à son tour un site marchand en décembre prochain. On y trouvera l'offre de ses principaux fournisseurs référencés, dont Fram, Jet Tours, Marmara et Kuoni. Thomas Cook prépare pour sa part la refonte de son site de vente. Objectif : générer davantage de synergies avec les agences du réseau, et réalier 20% de son chiffre d’affaires annuel en ligne en 2010.

Les réseaux volontaires – dont nombre d’adhérents possèdent leurs propres sites – se sont employés aussi à développer une approche multicanal. Le site de Selectour s’est ouvert à la vente en ligne en mai 2006, avec les meilleures opportunités aériennes extraites du moteur de vols btob d'Opodo "e-vacances".

Afat Voyages a lancé l'an dernier une nouvelle version de son site, y intégrant des environnements personnalisés pour chaque agence et des moteurs d’Expedia.

Tourcom a pour sa part préféré miser sur le site institutionnel tourcom.fr et sur le site "100% info et 0% marchand" Consovoyages.fr lancé il y a déjà trois ans. En parallèle, le réseau aide depuis déjà plusieurs années ses adhérents à créer leurs sites, du moins ceux qui ne l’ont pas fait par leurs propres moyens.

«Aujourd’hui 80% de nos adhérents ont leur propre site, constate son président, Richard Vainopoulos, lequel interroge : «A quoi cela sert-il d’avoir un site fédérateur si nous n’avons pas une marque très forte auprès du public comme peut l’être par exemple Nouvelles Frontières»

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