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Distribution élargie NF : oui mais, 15 à 20% des mandataires ont une exclu territoriale...

l'interview de C. Rochette, pdt de l'association des mandataires


Rédigé par Céline EYMERY le Vendredi 25 Janvier 2013

Comme l'a annoncé Pascal de Izaguirre, PDG de TUI, le Groupe souhaite étendre la distribution des produits NF à d'autres réseaux de distribution. Pourtant 15 à 20% des mandataires et locataires-gérants n'ont pas signé le contrat 2010 et disposent donc d'une exclusivité territoriale sur ces produits. Le point avec Christian Rochette, Président de l'association des Mandataires.



15 à 20 % des mandataires et locataires-gérants n'ont pas signé le contrat 2010 et disposent de ce fait d'une exclusivité territoriale. - DR
15 à 20 % des mandataires et locataires-gérants n'ont pas signé le contrat 2010 et disposent de ce fait d'une exclusivité territoriale. - DR
TourMaG.com - Pascal de Izaguirre, président de TUI France a annoncé sa volonté d'élargir la vente des produits Nouvelles Frontières à d'autres réseaux de distributions. (lire) Est-ce compatible avec les contrats signés par les mandataires et locataires-gérants ?

Christian Rochette :
"80% des indépendants qui portent l'enseigne Nouvelles Frontières ont signé le contrat dit 2010, qui ne comporte plus d'exclusivité territoriale, mais uniquement une exclusivité d'enseigne.

En revanche, 15 à 20 % des mandataires et locataires-gérants n'ont pas signé ce contrat et disposent de ce fait d'une exclusivité territoriale.

Les produits NF ne pourront donc pas être revendus par d'autres distributeurs sur ces zones. A Annecy par exemple, une agence dispose de l'exclusivité sur la moitié du département.

Par le biais de notre association, ou en direct, les agences concernées sont en train de le rappeler au groupe. Elles ne manqueront pas non plus de le faire savoir aux agences qui pourraient être fautives."

TourMaG.com - Cette stratégie annoncée vous inquiète-t-elle ?

Christian Rochette :
"Pascal de Izaguirre a défini une politique et une stratégie qui est respectable. Toutefois nous ne lâcherons rien de ce qui est dans nos contrats.

Il y a moins de produits Nouvelles Frontières et ils vont être distribués plus largement même si en complément le nombre de TO extérieurs au groupe référencés augmente.

On suppute une baisse des commissions. Nous avons demandé une concertation qui n'a pas eu lieu. Cette stratégie ne se fera pas à nos dépens."

TourMaG.com - Le Groupe souhaite également développer le volet Internet...

Christian Rochette :
"Internet est une réalité. Une majorité de clients qui entrent dans nos agences sont passés par le site.

Mais il reste à trouver une vraie politique multi-canal, chez TUI France."

TourMaG.com - Que pensez-vous de l'arrêt des Clubs Nouvelles Frontières ?

Christian Rochette :
"On ne peut que regretter la fermeture des clubs Nouvelles Frontières. Selon les villes, ces produits moyen-haut de gamme rencontraient un vrai succès.

L'abandon brutal des Clubs NF sera dur à remplacer. Ce changement risque en 2013 de pénaliser certaines agences.

Marmara est une belle marque, mais les produits sont moins chers et ce n'est pas la même chose. C'est comme si un concessionnaire vendait une Dacia à la place d'une Laguna.

En revanche, l'accent mis sur les circuits et les produits à la carte est un aspect très positif. Car on revient au cœur même du métier d'agent de voyages. "

Nous avons tenté de joindre plusieurs agences mandataires ou locataires-gérants de Nouvelles Frontières. Pour la plupart, elles ont préféré rester discrètes. Toutefois, certains de ces patrons indépendants se demandent bien où va les mener la stratégie du groupe.

C'est le cas de Jean-Marc Laffay, directeur de l'agence NF du Mans pour qui, il n'y a pas d'autre choix que d'accepter l'élargissement de la distribution : "Ceux qui ont signé le contrat 2010, sont contraints d'accepter le deal, puisqu'il autorise les ventes des produits NF par d'autres réseaux."

Toutefois précise-t-il, "cette stratégie va conduire à la fragilisation du réseau existant".

Philippe Catrix, qui dirige 3 agences dans le Nord reste surpris par cette annonce : "Ce n'est pas encore fait, mais je m'attendais à ce que ce soit une sorte de marque blanche. Je ne pensais pas que le groupe envisageait de mettre la PLV et les catalogues NF chez les concurrents."

"Ce n'est pas rassurant" ajoute ce patron d'agence qui a préféré rester anonyme. "C'est un manque de confiance de la part de notre mandant. Heureusement le client est fidèle car il est proche de nos équipes, et pas seulement de la marque. La conjoncture est de plus en plus compliquée, et la politique multi-canal du groupe va à notre encontre" résume t-il.

"Le réseau et le web sont mis en concurrence" poursuit Jean-Marc Laffay, "Il y a une fin de non recevoir de combiner les intérêts des agences physique et d'Internet"

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1.Posté par JM le 29/01/2013 10:48 | Alerter
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Bonjour,

Nous avons pour la plupart été informé de l’orientation stratégique du Groupe quant à sa politique de marque pour les produits TO. Force est de constaté que sur ce volet, le travail me semble bien fait. Il serait réducteur que de comparer le glissement de certains produits d’une marque à l’autre à des effets de « territoire de marque » automobile.

Le fond du problème se trouve sur le « comment » distribuer. Le réseau physique sous enseigne du Groupe se trouve sous le coup de plusieurs contraintes, en résumé :
• La conjoncture économique dépressive (depuis 2008)
• Les effets de conjoncture géopolitique (Printemps arabe, etc…)
• La pression internet au sens ou des opérateurs modélisent les savoir-faire des TO pour rapprocher le client final des producteurs (hôtels, compagnies aériennes, etc…)
• La bipolarisation du marché sur le segment majeur « Mainstream »
• La volonté des TO de diminuer les coûts de distribution

Les problématiques traitées dans le cadre de notre contrat de représentation ne touchent que ce dernier point.

Du point de vue du Mandataire NF que je suis, nous pouvons dans le respect de la stratégie cadre du Groupe, pouvoir mieux travailler ensemble. Et il ne s’agit pas de problématique de désamour comme j’ai pu le lire…
Le réseau sous enseigne devrait être vu comme une composante des ventes directes, et non comme un réseau contrôlé. Il existe un business model qui pourrait globaliser et mutualiser les composantes économiques et de service des sites webs du Groupe et de ses réseaux sous enseigne. Je suis certain que cette vision de la distribution aurait du sens pour le Groupe et pour ses partenaires Mandataires LG.

Jean-Marc LAFFAY

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