Comme on le disait au début des années 2000 : « Be local, think global… » Chez les indépendants, l’adage n’est pas tombé dans l’oreille d’un sourd !
Les indépendants sont un monde à part. Selon Franck Voragen, leur représentant au SNAV,
« Ils ne se sentent pas concernés par les rapprochements qui bouleversent le paysage de la distribution française, explique-t-il en précisant aussitôt que de toute façon.
« Dans un contexte économique difficile, ils ont trop la tête dans le guidon pour s’intéresser vraiment aux pérégrinations du tourisme industriel. »
Sans doute devraient-ils se pencher davantage sur ces questions d’ordre général, concède Adriana Minchela, la présidente du CEDIV, farouche indépendante même au sein d’un réseau.
« Seulement voilà, la plupart des indépendants travaille sur des niches très spécifiques et leurs marchés ne recoupent pas complètement celui des grands distributeurs .»
Encore faut-il préciser de qui on parle, estime avant tout Frank Voragen : « Parmi les indépendants, il y a bien sûr quelques agences « classiques », mais il y a surtout des gens très spécialisés : dans le trafic ethnique, dans un sport ou sur une destination particulière, des groupistes…
C’est une vaste mosaïque de spécialistes, que l’on connaît très mal et qui n’a pas forcément besoin de mutualiser ses forces.»
Christian Coulaud, le patron de Runaworld.com, membre influent du CEDIV, souligne justement l’une de ces forces.
« Ils ne se sentent pas concernés par les rapprochements qui bouleversent le paysage de la distribution française, explique-t-il en précisant aussitôt que de toute façon.
« Dans un contexte économique difficile, ils ont trop la tête dans le guidon pour s’intéresser vraiment aux pérégrinations du tourisme industriel. »
Sans doute devraient-ils se pencher davantage sur ces questions d’ordre général, concède Adriana Minchela, la présidente du CEDIV, farouche indépendante même au sein d’un réseau.
« Seulement voilà, la plupart des indépendants travaille sur des niches très spécifiques et leurs marchés ne recoupent pas complètement celui des grands distributeurs .»
Encore faut-il préciser de qui on parle, estime avant tout Frank Voragen : « Parmi les indépendants, il y a bien sûr quelques agences « classiques », mais il y a surtout des gens très spécialisés : dans le trafic ethnique, dans un sport ou sur une destination particulière, des groupistes…
C’est une vaste mosaïque de spécialistes, que l’on connaît très mal et qui n’a pas forcément besoin de mutualiser ses forces.»
Christian Coulaud, le patron de Runaworld.com, membre influent du CEDIV, souligne justement l’une de ces forces.
Clientèle qualifiée et d’excellents contrats fournisseurs
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« Ces agences maîtrisent parfaitement leur niche respective et obtiennent souvent d’excellents accords auprès des fournisseurs aériens ou hôteliers, car elles drainent une clientèle très qualifiée et bien mieux margée.
C’est cette valeur ajoutée qui intéresse à la fois leurs clients et leurs fournisseurs. »
En revanche, s’il existe encore des agences hors réseaux, volontaires en particulier.
« Celles-là peuvent sûrement s’inquiéter devant la consolidation du marché, » estiment ensemble Adriana et Christian.
« Surtout si elles vendent les mêmes TO et les mêmes produits que leur consœurs regroupées ou intégrées. »
Cela étant, les agences de ce type ne seraient plus très nombreuses : « Les réseaux volontaires n’engrangent plus vraiment de nouveaux adhérents.
Entre eux, désormais, c’est surtout un jeu de chaises musicales avec des gens qui passent de l’un à l’autre pour des raisons souvent très ponctuelles. »
Structurellement, il faut dire que les avantages du Réseau sont indéniables.
C’est cette valeur ajoutée qui intéresse à la fois leurs clients et leurs fournisseurs. »
En revanche, s’il existe encore des agences hors réseaux, volontaires en particulier.
« Celles-là peuvent sûrement s’inquiéter devant la consolidation du marché, » estiment ensemble Adriana et Christian.
« Surtout si elles vendent les mêmes TO et les mêmes produits que leur consœurs regroupées ou intégrées. »
Cela étant, les agences de ce type ne seraient plus très nombreuses : « Les réseaux volontaires n’engrangent plus vraiment de nouveaux adhérents.
Entre eux, désormais, c’est surtout un jeu de chaises musicales avec des gens qui passent de l’un à l’autre pour des raisons souvent très ponctuelles. »
Structurellement, il faut dire que les avantages du Réseau sont indéniables.
Chercher la garantie de paiement !
« On profite du maillage, de l’enseigne, et surtout de la centrale de paiement… », convient Adriana en rappelant qu’en 2009-2010 les indépendants purs ont souffert tout particulièrement des défaillances successives.
La période a été faste : Marsans, 1001 Soleils, Cartour-Tourmonde Inexco, sans compter le nuage finlandais et la grippe !
« Aujourd’hui, une agence qui vend essentiellement les TO doit surtout chercher la garantie des paiements car rien ne dit que 2011 sera plus favorable aux producteurs. »
« Pour une agence traditionnelle, » explique Pierre Doucet, de Terre d’Ailleurs, ex NF et administrateur du CEDIV depuis bientôt deux ans, « Rejoindre un réseau comme le CEDIV le fait avec l’Alliance T. (AS Voyages & FNAC Voyages) est une excellente chose.
On fera partie des grands acteurs, tout en conservant notre identité, et surtout sans devenir un simple salarié ou un vendeur mono-marque. »
Cependant, pour Pierre, comme pour Adriana, Franck et Christian, l’important c’est la souplesse dont on dispose pour traiter ses chaland.
« J’ai retrouvé une certaine souplesse en quittant la franchise NF, » raconte Pierre Doucet. « Avec ma boulangère par exemple, que je croise tous les jours dans sa boutique et avec qui je peux aménager un échéancier de règlement. »
La période a été faste : Marsans, 1001 Soleils, Cartour-Tourmonde Inexco, sans compter le nuage finlandais et la grippe !
« Aujourd’hui, une agence qui vend essentiellement les TO doit surtout chercher la garantie des paiements car rien ne dit que 2011 sera plus favorable aux producteurs. »
« Pour une agence traditionnelle, » explique Pierre Doucet, de Terre d’Ailleurs, ex NF et administrateur du CEDIV depuis bientôt deux ans, « Rejoindre un réseau comme le CEDIV le fait avec l’Alliance T. (AS Voyages & FNAC Voyages) est une excellente chose.
On fera partie des grands acteurs, tout en conservant notre identité, et surtout sans devenir un simple salarié ou un vendeur mono-marque. »
Cependant, pour Pierre, comme pour Adriana, Franck et Christian, l’important c’est la souplesse dont on dispose pour traiter ses chaland.
« J’ai retrouvé une certaine souplesse en quittant la franchise NF, » raconte Pierre Doucet. « Avec ma boulangère par exemple, que je croise tous les jours dans sa boutique et avec qui je peux aménager un échéancier de règlement. »
Volume contre marge ?
Et les marges arrières ? Et les surcommissions ? Aucun indépendant ne les néglige. C’est même la justification principale de ceux qui rejoignent les regroupements volontaires.
Mais, pour beaucoup d’indépendants encore, ce type de recettes est lié à tellement d’éléments qu’ils ne maîtrisent pas que la balance entre avantages et inconvénients peut varier du tout au tout d’une agence à l’autre.
« Ce qui est sûr », certifie Franck Voragent, « c’est que ces agences ne sont pas indépendantes par fatalisme ».
La dimension humaine, la proximité, la capacité de répondre aux demandes spécifiques et l’impact du personnel auprès des chalands sont autant de rempart contre le marketing massif des gros distributeurs.
Les uns privilégient le volume ; les autres préfèrent la marge et ceux-là, comme il le souligne, « ont survécu à la commissions zéro, à la vente directe, aux différentes crises sanitaires, économiques ou politiques… Ils sont encore bien vivants. »
Et les nouvelles technologies sont le meilleur allié de leur développement, considère Adriana : « cela leur permet d’aller vite, tout en ouvrant à l’infini leurs réponses potentielles aux demandes de la clientèle. »
Comme on le disait au début des années 2000 : « Be local, think global… » Chez les indépendants, l’adage n’est pas tombé dans l’oreille d’un sourd !
Mais, pour beaucoup d’indépendants encore, ce type de recettes est lié à tellement d’éléments qu’ils ne maîtrisent pas que la balance entre avantages et inconvénients peut varier du tout au tout d’une agence à l’autre.
« Ce qui est sûr », certifie Franck Voragent, « c’est que ces agences ne sont pas indépendantes par fatalisme ».
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Et les nouvelles technologies sont le meilleur allié de leur développement, considère Adriana : « cela leur permet d’aller vite, tout en ouvrant à l’infini leurs réponses potentielles aux demandes de la clientèle. »
Comme on le disait au début des années 2000 : « Be local, think global… » Chez les indépendants, l’adage n’est pas tombé dans l’oreille d’un sourd !
