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Early booking : une formule tout bénéf pour les agences de voyages ?

Une offre gagnant-gagnant pour les TO et les distributeurs


Rédigé par Anaïs BORIOS le Mercredi 9 Avril 2014

La montée en puissance d'Internet a mis les ventes de dernière minute (VDM) sur le devant de la scène. Plus anciennes, les offres early booking semblent revenir "à la mode". Les clients, de plus en plus déçus de ne pas trouver leur bonheur à J-7 du départ, reviendraient-ils vers ces offres ? Quels avantages présentent-elles par rapport aux VDM ? TourMaG.com a posé la question aux TO, comme aux distributeurs.



Commission plus importante, avance de trésorerie, meileure visibilité des stocks : les early bookings sont une formule gagnant-gagnant pour les TO et les distributeurs © Composer - Fotolia.com
Commission plus importante, avance de trésorerie, meileure visibilité des stocks : les early bookings sont une formule gagnant-gagnant pour les TO et les distributeurs © Composer - Fotolia.com
Les ventes early booking pour l’été 2014 sont terminées chez la majorité des tour-opérateurs.

Pour Thomas Cook, qui a instauré les Ephémères (Jet tours) et les Premiers Servis (Thomas Cook), valables en janvier et février, la formule fonctionne bien au global market, précise une porte-parole du groupe.

« Afin de développer ce type d’offres, nous avons lancé un système de meilleur prix garanti sur les clubs Eldorador et les circuits Jet tours, pour les départs en early booking, poursuit-elle.

Ils sont moins chers également que les ventes de dernière minute. »

« Cette année, les TO sont un peu plus entrés dans le jeu, en mettant en place des actions early booking, surtout de mi-décembre à février, » confirme Bernard Boisson, directeur général de Leclerc Voyages.

Et les résultats se sont avérés positifs pour le groupe. « Ils le sont toujours, du moment que l’on crée des actions dynamiques, » ajoute-t-il.

Une philosophie d'achat différente que les VDM

Signe que le marché a été stimulé : entre janvier et mars 2014, Leclerc Voyages a réalisé 35% de ses prises de commandes, seulement sur le premier quart de l’année.

« Beaucoup de clients ont misé sur les dernières minutes l’an dernier et se sont retrouvés sans place. Il parait donc logique qu’un certain nombre d’entre eux réservent en avance cette année », estime Bernard Boisson.

« Pour les clients, les ventes early booking garantissent de partir à un tarif avantageux, en ayant le choix de la date de départ », explique Patrick Abisset, directeur général Selectour MNV (groupe Marietton).

Il ne s'agit donc pas tant de produits spécifiques qui se vendent mieux en early booking, mais plutôt de profils de clients.

« Les croisiéristes réservent en première minute, tout comme les familles en hôtels clubs. D'ailleurs le Club Med est positionné depuis longtemps sur ce créneau, poursuit Patrick Abisset.

Certains clients ont besoin d'avoir la certitude qu'ils auront le choix sur leurs dates de congés, pour des raisons diverses : professionnelles, familiales.

Ils paieront peut-être plus cher qu'en achetant en VDM - ou pas - mais c'est pour eux plus sûr que d'attendre la dernière minute. Ce n'est pas la même philosophie d'achat.
»

Des ventes mieux commissionnées que les VDM

Pour Thibaud Journot, PDG de l’agence en ligne Azur Croisières, « l’annonce des ventes early booking entraîne immédiatement une hausse des demandes ».

Mais cette formule garantit-elle pour autant d’obtenir le meilleur prix ?

« Les prix sont réellement plus bas en early booking, confirme Thibaud Journot. Même en comparaison avec les VDM, car sur ce dernier type d’offre, il n’y a pas toujours la place demandée, notamment pour les familles ou les groupes, ni la ville de départ souhaitée. »

Autre avantage et non des moindres : les early bookings rapportent davantage aux distributeurs. « Ces ventes nous permettent d’augmenter notre marge, car elles sont mieux commissionnées que les VDM », explique Thibaud Journot.

« Elles nous permettent aussi de récupérer de la trésorerie, ajoute François Piot, Président du réseau Prêt-à-Partir.

Et puis, elles nous occupent en agences à une époque de l’année où l’activité est plus calme ».

Il faut préciser que le réseau d’agences Prêt-à-Partir, concentré principalement dans l’est de la France, travaille énormément avec le TO Luxair, dont la brochure sort fin novembre.

« 5 à 10% de nos ventes se font chaque année grâce à nos clients repeaters, que nous prévenons dès la sortie des brochures » précise François Piot.

Une plus grande visibilité des stocks pour les TO

L’early booking est-elle donc une formule gagnant-gagnant ?

« Notre taux de commissionnement n’est pas dégradé, soulève François Piot, contrairement aux VDM, sur lesquelles nous pouvons perdre entre 3 et 5% de commission.

Dans certains cas, j’ai même pu constater que notre perte de commission servait à financer la remise promotionnelle que le TO offre à ses clients
».

Enfin, il ne faut pas oublier que, si les early bookings impliquent des taux de commissionnement plus importants pour les TO, elles leur donnent néanmoins une plus grande visibilité sur leurs stocks et leur permet de réajuster leurs allotements pour la saison.

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