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Evasion et Découverte : le commerce collaboratif ça marche aussi pour le BtoB

La mutualisation comme solution


Rédigé par Rémi Bain-Thouverez le Jeudi 17 Décembre 2015

La problématique est connue : pour avoir des clients, il faut produire des offres compétitives. Pour bénéficier d’offres compétitives, il faut avoir des clients. C’est le chien qui se mord la queue… Sans compter la difficulté de parvenir à boucler le groupe ! S’il n’est pas complet, que faire ? Annuler le voyage qui, assurément, portera un préjudice financier et entamera la confiance des clients de l’agence ou rendre les allotements, quitte à entamer sa capacité de négociation auprès des réceptifs et des compagnies aériennes ? Dans les 2 cas, les choix ne sont pas satisfaisants. La mutualisation est une des solutions.



Nicolas D'Hyèvres, Directeur Evasion et Découverte - DR
Nicolas D'Hyèvres, Directeur Evasion et Découverte - DR
Une solution se présente sur le marché.

Elle allie technologie et stratégie. Elle consiste, si le groupe n’est pas complet, à mutualiser les places disponibles sur un site d’agence tiers.

L’avantage de la formule est clair : pas de perte de chiffre d’affaires, satisfaction des clients, garantie de préserver les liens de confiance avec les fournisseurs, assurance apportée par le tiers de confiance d’un professionnel du tourisme, etc.

Ce projet vient d’être lancé par Nicolas d’Hyèvres de l’agence Evasion et Découverte. Explication.

Fonctionnement

Le principe est simple : une agence monte un voyage pour une capacité de 50 personnes.

A la fin de la période de commercialisation il reste 20 places à vendre.

Elle présente ces places disponibles sur un site communautaire mutualisé. Rapidement les inscriptions permettent de compléter les effectifs et le voyage peut s’organiser avec un effectif complet, sans amoindrir les capacités de négociation de l’agence.

C’est gagnant/gagnant.

Site communautaire mutualisé

Ce projet repose sur un développement e-commerce classique : monter un site attrayant et diffuser des offres compétitives.

Classique donc, sauf que ces offres sont celles des agences de voyages et que la stratégie, pour en assurer la promotion, n’est pas de recourir aux moteurs de recherche du type Google, mais de pratiquer du push sur les bases clients des agences.

Et ça marche comme nous informe Nicolas d’Hyèvres : « Nous avons déjà 4 à 5 groupes qui partent par mois dans ce format. »

Bonne nouvelle, c’est bien la preuve que le collaboratif fonctionne aussi pour le BtoB.

Google non-dépendant

Le succès de la formule s’appuie sur un site moderne 2.0 et attractif. C’est le point de départ.

Mais l’intérêt principal réside dans la mutualisation des bases de données des agences partenaires. C’est le moyen d’être Google non-dépendant et de pouvoir communiquer, de façon ciblée, sur une communauté de voyageur.

C’est ce qu’explique Nicolas d’Hyèvres « nous lançons toutes les semaines une campagne d’emailing sur les bases clients des agences. C’est cette animation qui apporte des résultats ».

Faire du push ciblé : c’est financièrement à la portée des agences alors que l’achat de mot-clé voyages devient tellement prohibitif, la surenchère tellement élevée, que la présence sur le net devient de plus en plus difficile pour les e-commerçants.

Tiers de confiance

Dans cette situation, l’agence Evasion et Découverte joue le rôle de tiers de confiance.

L’agence B qui fait partir son client sur un voyage de l’agence A doit s’assurer que son client sera satisfait de l’organisation.

Nicolas d’Hyèvres explique : « nous ne travaillons qu’avec des agences de voyages d’expérience. Nous garantissons le sérieux et le professionnalisme des partenaires signataires. »

Tout repose sur cette équation. Pour que cette initiative puisse continuer à fonctionner, aucun risque ne doit être pris : de la qualité toujours de la qualité. C’est la promesse des professionnels du voyage.

Soutien marketing

Evasion et Découverte travaille avec une start-up créative afin de pouvoir proposer une technologie abordable pour les agences.

Chacun sait qu’il est difficile, pour les agences, d’avoir des résultats commerciaux avec leur site internet.

Fort heureusement avec des formules collaboratives, la digitalisation du commerce devient possible, même pour les petites entreprises.

Avec un dispositif comme celui-ci, les agences peuvent bénéficier d’un soutien marketing et d’une technologie mutualisée à moindre coût.

La finalité est de dégager des ventes supplémentaires, de faire partir des groupes au complet le tout avec une technologie et un projet e-commerce parfaitement orchestré pour les professionnels, valeurs qu’a toujours défendu Nicolas d’Hyèvres.

Sans une mutualisation collaborative, une telle perspective n’eut pas été possible.

Bonne continuation pour les agences inscrites.

Les agences s’inscrivent sur le site internet d’Evasion et Découverte afin de bénéficier d’un login et d’un mot de passe.

Ainsi, elles auront accès à leur espace et pourront lancer leurs offres en fonction de leur besoin.

Pas de frais supplémentaire hormis les soutiens marketing à la demande. Le partage des bénéfices est ensuite réparti de la façon suivante : l’agence A émettrice de l’offre garde 15% de la marge, pourra garantir son départ sans devoir répercuter de suppléments de base.

Puis, le partage est de 70 % pour l’agence B (le vendeur, qui apporte le client) et les 15% restant iront pour le développement du site mutualiste.

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