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FTI Voyages : le "multispécialiste" régional qui veut devenir un opérateur national

4 brochures : moyen courrier, long courrier, best seller et FTI Drive


Rédigé par Geneviève BIEGANOWSKI le Mardi 10 Septembre 2013

Le groupe allemand FTI qui a pris le contrôle total de Starter/Voyages Lesage en novembre dernier développe une production sous la marque FTI Voyages depuis la base alsacienne de Starter. Mais son objectif est de se faire une place au soleil partout en France avec une production moyen et long courrier, forfaitisée et à la carte.



Anke Hsu, DG France, Anne Rösener, la Pdg de FTI Voyages et Thomas Giband, le directeur marketing et back office commercial, lors de la conférence de presse à Paris - DR
Anke Hsu, DG France, Anne Rösener, la Pdg de FTI Voyages et Thomas Giband, le directeur marketing et back office commercial, lors de la conférence de presse à Paris - DR
Encore un groupe allemand qui va ramer pour comprendre le marché français ?

On serait enclin à le penser au regard de l'Histoire.

Sauf que FTI n'est pas tout à fait comme les autres.

Quatrième tour-opérateur allemand avec un chiffre d'affaires de 1,8 milliard d'euros et 3500 employés, il appartient à un seul actionnaire, Dietmar Gunz, 56 ans.

Mais en trente années d'existence, l'entreprise a fait l'expérience, entre 1998 et 2003, d'appartenir à un grand groupe britannique, en l’occurrence Airtours, qui sera intégré à Mytravel (qui sera intégré à TUI) avant de reprendre son indépendance en 2003, racheté par ses créateurs...Cela enrichit la réflexion !

FTI qui a implanté des antennes en Autriche et en Suisse prend d'abord une participation dans le groupe alsacien Voyages Lesage/Starter avant de le racheter en totalité en novembre 2012.

Côté production, FTI n'a pas fait l'erreur de ses prédécesseurs allemands et le choix des hôtels programmés reste de la responsabilité de l'équipe française même si le "pricing" est géré depuis la base centrale de Munich.

Le groupe joue la carte du BtoB

FTI Voyages est équipé d'un outil de réservation développé pour la filiale suisse.

Un outil qui, promet d'après Thomas Giband, directeur marketing et back office commercial, de réserver immédiatement les vols qu'ils soient charter, low cost ou compagnies classiques, et le séjour avec la plus grande souplesse sur sa durée.

Bref, du dynamic packaging auquel ont accès les distributeurs partenaires, avec un credo : flexibilité, choix de produits et bon rapport qualité/prix.

Le groupe joue la carte du BtoB en Allemagne (4% du CA est en B to C) comme en France. "On ne peut pas être un expert du B to C et simultanément un expert du B to B. Il faut choisir et FTI fait donc affaire avec les distributeurs", estime Anne Rösener, la Pdg de FTI Voyages.

Et ils commencent à être nombreux les distributeurs français à avoir tenté l'expérience, et non des moindres : Leclerc Voyages, Voyages Carrefour, TourCom, les agences en ligne...

Nouvelles Frontières distribue également les produits FTI Voyages. "TUI nous revend dans ses agences en Allemagne même si nous sommes concurrents, alors il était logique de faire la même chose en France"...

Reste le "mystère" Selectour/Afat voyages qui pourrait être le prochain réseau à signer
même si Anne Rösener reste prudente sur le sujet ... pour une question de timing...

La filiale française engendrera de petits bénéfices dès l'exercice en cours

Ce qu'elle assure, en revanche, c'est que la filiale française engrangera "de petits bénéfices" dès l'exercice en cours qui se termine au 31 octobre.

Pour rappel, en 2011/12, Starter avait engrangé un chiffre d'affaires de 44,6 millions d'euros et fait voyager 61500 passagers.

La production hiver est calée sur deux brochures : moyen courrier (25 destinations) et long courrier (18 destinations dont Oman et Jamaïque). Elle est accompagnée d'une troisième brochure regroupant une sélection de best sellers et d'une brochure FTI drive présentant des locations de voitures à l'international.

Anke Hsu, la directrice générale de FTI Voyages cherche toujours un responsable commercial pour la région Ouest mais ailleurs, l'équipe commerciale est constituée : Cyrille Simon pour la région parisienne, Laurent Marucco pour Rhônes-Alpes, Remy Schmit pour l'Est.

Les brochures de l'été 2014 arriveront dans les agences dès la mi-décembre. De quoi laisser le temps aux distributeurs de les étudier minutieusement. FTI Voyages multiplie les avantages : tarifs enfants jusqu'à 14 ans, voire 16 ans, produits seniors, produits familles recomposée, réductions early bird, etc..

Quant à la marque Starter, en sommeil actuellement, Anne Rösener dit avoir des projets pour elle mais il faudra patienter encore un peu...

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Tags : fti, fti voyages
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