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Française des Circuits : "nous visons un chiffres d’affaires de 20 M€ en 2012"

l'interview de Valérie Graves, la directrice générale


Rédigé par Bertrand Figuier le Jeudi 20 Octobre 2011

Longtemps la Française des Circuits est restée dans l’ombre de ses clients tour-opérateurs. Depuis bientôt deux ans, la voilà qui s’adresse directement aux agences de voyages. Petit bilan de ce nouveau positionnement avec Valérie Graves, la directrice générale.



Valérie Graves : "Notre brochure est bien reçue et, même si la marque n’avait jamais sollicité directement les agences de voyages, la Française des Circuits est connue."
Valérie Graves : "Notre brochure est bien reçue et, même si la marque n’avait jamais sollicité directement les agences de voyages, la Française des Circuits est connue."
TourMaG.com - Votre deuxième exercice s’achève bientôt… Quel bilan tirez-vous de votre nouvelle stratégie ?

Valérie Graves :
On est encore au taquet, mais le bilan est positif. Notre brochure est bien reçue et, même si la marque n’avait jamais sollicité directement les agences de voyages, la Française des Circuits est connue.

Nous sommes respectés par nos clients, mais également par nos pairs, ou nos concurrents si vous voulez, comme Asia ou Vacances Transat… Alors d’accord, c’est un bilan de combat, le chemin est pénible, mais indiscutablement, on avance.

Chaque année qui passe nous apporte une clientèle de nouvelles agences… Et depuis que Thierry Maillet nous a rejoint, par exemple, nous avons en gagné près de 400.

TourMaG.com - En terme de chiffres cela donne quoi ?

V. G. :
En 2009, lorsque les nouveaux partenaires ont rejoint Look, le dernier actionnaire historique, l’entreprise perdait 226 000 €. Elle en a gagné 176 en 2010 ; vous voyez que je suis précise, et 2011 devrait être du même ordre.

On a bien marché jusqu’au printemps mais, comme beaucoup de confrères, on a été arrêté en plein vol. Cela dit, nous avons fait 5 M€ en 2010 ; nous en ferons 10 en 2011 et pour 2012, nous visons un chiffres d’affaires de 20 M€, même si en réalité, nous n’en ferons probablement que 18… Ça progresse, non ?

TourMaG.com - Quel a été le facteur décisif dans votre changement de positionnement ?

V. G. :
Le modèle ancien était mort. De 2004 à 2009, la Française des Circuits a perdu 946 000 € ; elle avait une réserve de 1 M€ mais en 6 ans, c’était fini, il fallait remettre au pot ou vendre.

L’impact d’Internet a été fort, et puis les partenaires ont cessé de mettre la marque en avant ; et la crise aussi… La Française des Circuits s’étaient endormie au moment où il fallait bouger vite.

TourMaG.com - Quel était le projet ?

V. G. :
Maintenir le départ garanti, car nous avons un vrai savoir faire dans ce domaine ; améliorer la saisonnalité, proposer des programmes plus libres et obtenir une meilleure marge grâce à de meilleures négociations… L’objectif est de devenir la référence n°1 en matière de circuits, comme Go Voyages peut l’être pour le vol sec…

TourMaG.com - N’est-ce pas un peu risqué de changer de positionnement en ce moment, avec la crise qui s’accentue ?

V. G. :
Nous n’avons pas d’engagement financiers, sauf en page de brochure ; et en plus, nous parlons de petits volumes, comme sur l’Ouzbekistan par exemple.

Pour vous donner un ordre d’idée, pour 2012, avec 67 destinations et une brochure annuelle tirée à 150 000 exemplaires, nous n’avons que 350 000 € d’acomptes aériens. Juste un exemple, sur La Vegas, où nous avons fait 1000 pax l’an dernier, nous avons pris 1 200 sièges chez XL Airways… Ce n’est pas vraiment un risque.

TourMaG.com - Et la distribution, comment réagit-elle ?

V. G. :
Elle veut voir d’abord ; c’est bien normal. Mais nous avons déjà des accords avec Carlson, Tourcom, le CEDIV et des mini-réseaux, comme Voyages Paris Normandie ou Verdier… Les autres sont en cours, et ils seront les bienvenus.

TourMaG.com - Quels sont vos points forts auprès d’elle ?

V. G. :
Le fait que, quoi qu’il arrive, avec le carburant par exemple, le prix ne change plus quand le client est inscrit. Et puis surtout, le fait que pour 1 € supplémentaire, nous offrons des petits plus très intéressants pour le client. 2 nuits à Maurice pour le circuit à la Réunion, par exemple.

Ou bien 1 accompagnant libre qui partage la chambre pour la Turquie. Après un circuit, c’est exactement ce que le client demande… 3 nuits à Las Végas après un circuit en Californie… C’est plutôt bien… L’idée, c’est de se différencier en innovant sur le plan commercial.

TourMaG.com - Comment s’équilibre vos ventes ?

V. G. :
50 % via les acteurs du web, genre promovac ou Karavel… et 45% via les agences de voyages. Nous avons également des ventes plus traditionnelles à travers deux TO, Starter, et Uniclam, en Belgique.

TourMaG.com - Vos développements ?

V. G. :
Ce sera l’autotour… Là encore le risque est mesuré car nous sommes sur des destinations qui se vendent bien, comme l’Europe, les USA, les Antilles ou l’Afrique du Sud… Avec les « .com », ça marche bien.

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