France DMC Alliance mutualise son offre pour mieux vendre la France en agences de voyages

Jusqu'à présent, France DMC Alliance ne disposait pas d'une représentation commerciale commune.

Cette association d'agences réceptives, regroupant une vingtaine de membres répartis sur la France entière, avait fait le choix de mutualiser d'autres moyens : conseil juridique, outils CRM, d'envoi de newsletters, etc.

Son objectif principal : favoriser la reconnaissance du métier de DMC France dans l’industrie touristique et auprès des institutions et des organisations professionnelles, mais aussi fédérer les agences et développer leur visibilité à l’international.

Mais la crise liée à la pandémie de Covid-19 les a poussés à adapter ce modèle récemment. "Certains membres de l'association ont déjà des agences émettrices, comme FunBreizh en Bretagne ou Philibert Voyages à Lyon, explique Jean-Luc Montembault, administrateur de France DMC Alliance et dirigeant de l'agence Cognac Tasting Tour.

Elles vont donc récupérer toutes les offres des autres agences membres et les intégrer sous forme de catalogue pour les commercialiser aussi. Car notre challenge, ce n'est pas de créer des packages ou des offres sur-mesure sur la France, ça nous savons le faire. Notre challenge, c'est la distribution, puisque par nature, nos distributeurs sont le sur-mesure et les intermédiaires étrangers".

Des règles commerciales ont été définies, incluant les répartitions de commissions. "La force de France DMC Alliance pour les agences de voyages, c'est qu'à nous tous, nous représentons la France entière et que nous sommes en mesure de proposer aussi bien un séjour packagé que du sur-mesure, nous sommes des connaisseurs du territoire", précise Jean-Vincent Petit, membre de l'association et dirigeant de Funbreizh.

Pour l'heure, les agences intéressées peuvent accéder à l'offre des agences de France DMC Alliance via la plateforme de Funbreizh : www.funbreizh.com/fr/pros.

En effet, le réceptif travaille déjà avec 150 agences de voyages, qui auront désormais accès "à de nouvelles pépites partout en France", ajoute Jean-Vincent Petit. E

lls peuvent aussi découvrir toutes les agences membres de l'association, leur localisation et leurs spécificités sur le site de France DMC Alliance.

Avec cette ouverture aux agences et aux tour-opérateurs français, l'association entend bien montrer l'étendue de son savoir-faire. "Avant la crise, très peu d'opérateurs proposaient la France, aujourd'hui, tout le monde se met à la vendre avec des packages, des forfaits, des expériences extraordinaires à proposer, poursuit Jean-Luc Montembault.

Ce que je constate, c'est que là-dedans, il y a tout et n'importe quoi et à tous les prix. Alors que notre logique est de nous démarquer, avec des produits spécifiques, et non pas des produits de revente facile que l'on peut trouver en quelques minutes sur Internet. Et cela a une valeur ajoutée et donc forcément, un coût".

Sa crainte ? Que les opérateurs qui ont décidé de "se repositionner ou de s'inventer experts de la France aient des déconvenues sur la partie opérationnelle et mécontentent un certain nombre de clients, qu'ils devront gérer en direct.

Ils ne proposent pour la plupart que des autotours couplés à des prestations sèches. Où est la valeur ajoutée là-dedans ? Ou est le guidage, les excursions avec chauffeur ? Comment ces opérateurs vont-ils passer l'été ? Mais surtout l'hiver prochain ? Croyez-vous que leurs clients vont accepter de pique-niquer en hiver ?"

"En Bretagne, nous voyons pointer de nombreuses offres d'acteurs qui se positionnent, qui nous appellent parfois pour nous proposer de sous-traiter des offres déjà sous-traitées, pour lesquelles ils nous demandent 20 ou 30% de commission, ce qui est absolument impossible.

Ce sont souvent des offres montées à la va-vite, avec un positionnement assez clair : "aujourd'hui, nous avons besoin de faire parler de nous et d'occuper le terrain, mais dès que l’international repartira, nous réorienterons nos clients"", témoigne Jean-Vincent Petit.

Finalement, cette nouvelle concurrence pourrait rapidement se transformer en feu de paille.

Mais avec le risque que la "bulle" qui est en train de se créer autour de l'offre France - et qui risque d'exploser prochainement de par l'évolution du marché, la qualité aléatoire des prestations ou le manque de cohérence dans les tarifs - fasse dire aux Français, dès l'automne, que leur pays ne vaut pas les autres en terme d'offre.

Autre point d'inquiétude pour le groupement de réceptifs : le sort des guides-interprètes. "Ils ne travaillent habituellement qu'avec des clientèles étrangères, que nous leur amenons.

Aujourd'hui, ils ont l'impression d'être totalement hors du circuit, puisque tous les nouveaux acteurs ne font que du package avec l'hôtel, parfois le restaurant, ou l'activité dans le musée le plus connu du coin. Nous avons déjà parlé à des guides qui ont décidé de tout arrêter et de changer de métier, s'inquiète Jean-Luc Montembault.

Sans clientèle étrangère cet été, je pense au Nord de l'Europe, la situation va devenir très compliquée pour le réceptif en France, dans sa globalité, dès la rentrée et pour l'année prochaine. Nous risquons de perdre en compétences avec la perte des guides".

Les DMC ont donc à cœur d'inclure du guidage dans leurs forfaits pour les Français.

Reste la grande inconnue : les Français sont-ils prêts à payer pour des prestations haut de gamme en France aux mêmes tarifs que des clientèles étrangères ?

Car la plus grande difficulté pour les membres de l'alliance est de faire repartir les ventes.

"Sur le MICE, il n'y a rien, les entreprises sont elles-mêmes en plein redémarrage, et on ne les verra pas avant septembre", estime Jean-Luc Montembault. "Les seuls appels que nous recevons sont des demandes de renseignements d'ordre sanitaire : distanciation, animations, etc.", précise Jean-Vincent Petit.

Quant aux groupes, les membres de l'alliance ne croient pas trop au retour des GIR, même avec la levée progressive des restrictions. "Les gens ne vont pas se dire : "tiens je pars 3 jours avec des gens que je ne connais pas". Par contre, on peut imaginer des petits groupes pré-constitués d'amis, de relations ou des réunions de tribus", poursuit Jean-Luc Montembault.

Là où les ventes frémissent, c'est sur le segment de l'individuel, avec des ventes de dernière minute. Mais globalement, "aujourd'hui, les Français sont toujours dans l'attente", constate le patron de Cognac Tasting Tour.

Dans l'attente d'une sortie de crise sanitaire, par peur de se retrouver au chômage, mais aussi parce que pour certains, les congés ont été décalés. "Il y a aussi la crainte pour les grands-parents de garder leurs petits-enfants cet été", ajoute-t-il.

Autre cas de figure : les clients qui avaient réservé en France mais préfèrent annuler car les frontières européennes rouvrent.

Du côté de la Bretagne, la centaine de dossiers en cours chez Funbreizh ne concernent que des reports (mars à mai) sur des coffrets-cadeaux et une dizaine de demandes pour du sur-mesure, via des agences de voyages, pour des clients qui ont décidé d'utiliser leur bon à-valoir en France, plutôt qu'à l'étranger.

En Île-de-France, région qui est restée en zone orange jusqu'à la semaine dernière, la situation est encore plus complexe. "Il n'y a pas eu de redémarrage des ventes, témoigne Patricia Linot, fondatrice de l'agence Rendez-Vous Fontainebleau et présidente de France DMC Alliance.

Pour mon agence, c'est à la fois lié au calendrier, avec la fermeture des châteaux de Fontainebleau et de Vaux-le-Vicomte, mais aussi au fait que certains hôtels ne comptent pas rouvrir dans l'immédiat". Elle s'attend donc à une demande en dernière minute pour des demi-journées ou des journées de la part des Franciliens, pour de la visite sèche, mais pas sur du package.

Le retour de sa clientèle traditionnelle n'interviendra pas avant 2021.

Malgré cela, la présidente de France DMC Alliance veut rester positive et se projeter. "Nous savons que ça va repartir, mais pas tout de suite, donc nous nous préparons, mais nous ne nous sentons pas soutenus, notamment par les institutionnels, tels les Offices du tourisme, les CDT qui - pour certains - ont choisi de communiquer et de lancer des plans tourisme sans nous inclure, regrette-t-elle.

Après ce que nous venons de traverser, le mot solidarité devrait vraiment prendre tout son sens".

L'association a pourtant tenté d'utiliser plusieurs moyens pour se faire entendre, sans retour, jusqu'aux ministères.

"Prenez l'exemple de Charentes Tourisme, avec l'opération Infiniment Charentes, poursuit Jean-Luc Montembault. Ils proposent de rembourser cent euros sur les vacances prises en Charente, sur la base de deux nuitées, un restaurant et une activité payante. Ce qui s'apparente à un forfait.

Le problème, c'est qu'ils n'ont pas pensé aux agences réceptives. Mais aussi que leur système de remboursement est très fastidieux. Alors que s'ils étaient passés par nos services, nous aurions pu, en plus, flécher les touristes et les répartir sur des sites moins fréquentés".

Et de citer l'initiative mise en place au Québec par le ministère du tourisme et l'association des Agences réceptives et forfaitistes du Québec (ARF-Québec). (Le programme "Explore Québec sur la route" permet aux agences de voyages et voyagistes du Québec de créer et de promouvoir des forfaits, sans transport aérien, à des tarifs réduits de 25% pour les touristes québécois jusqu'au 31 décembre 2021, ndlr).

"Au lieu de dépenser des budgets pub dont nul ne peut mesurer les retombées, le Ministère québécois va mesurer précisément l'impact de l'opération, ajoute Jean-Luc Montembault.

Le Québec est très en avance en matière de tourisme, ça viendra en France dans quelques années", souhaite-t-il, soulignant au passage, "les incohérences politiques" que la crise du Covid a pu faire émerger partout dans le monde.

Seul organisme à avoir pris des nouvelles de l'association, Atout France, début mai. "Nous leur avons fait remonter nos offres et nous constatons qu'ils se mettent à communiquer sur la France, nous attendons de voir, ajoute Jean-Luc Montembault.

Avant de rajouter : "comme nous, le GIE s'inquiète de la probable disparition des agences réceptives, comme des guides. Surtout qu'en 2022, il y a la Coupe du Monde, puis les Jeux Olympiques et il n'y aura personne pour les touristes étrangers qui voudront voir autre chose que Paris...".

"Atout France a conscience que les DMC sont capables de gérer le Service - avec un "S" majuscule - de A à Z, que nous sommes dans une sorte de niche et que personne en France ne suppose que l'on existe et pourtant nous faisons de jolies choses, nous vendons des packages à forte marge et nous faisons travailler beaucoup de gens", conclut Patricia Linot.

Espérons qu'ils seront entendus...

France DMC Alliance regroupe au 1er janvier 2020, 21 agences et 70 salariés, comprenant des CDI, quelques apprentis et les gérants des DMC.

Ne sont pas inclus les salariés saisonniers ou à temps partiel (guides, chauffeurs) et les prestataires tiers (guides, chauffeurs).

Les membres de l'association ont réalisé en 2019 un chiffre d'affaires global d'un peu moins de 20 millions d'euros.