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Franchisé, mandataires et affiliés : quel statut choisir et quels avantages espérer ?

dossier pratique de TourMaG.com


Rédigé par Pierre Coronas le Mardi 5 Février 2013

Pour les responsables d'agences de voyages qui ne souhaitent pas rester indépendants et qui cherchent à profiter du savoir-faire et de la notoriété d'un grand groupe du secteur du tourisme pour développer leur business, plusieurs solutions sont possibles : l'affiliation, la franchise et le mandat. Mais que représentent vraiment ces statuts ? Quels sont les obligations qui en découlent ? Et quels avantages ou inconvénients ?



Pour les responsables d'agences de voyages qui souhaitent profiter de l'expérience et de la notoriété d'un grand groupe afin de développer leur business - Photo : Fotolia
Pour les responsables d'agences de voyages qui souhaitent profiter de l'expérience et de la notoriété d'un grand groupe afin de développer leur business - Photo : Fotolia
Si créer sa société n'est pas forcément une tache compliquée, le plus difficile, pour un entrepreneur reste d'assurer le démarrage et, surtout, le développement commercial de sa structure.

Dans le secteur du tourisme, il existe plusieurs possibilités pour parvenir à ses fins.

Si certains préfèrent assurer une totale indépendance à leur agence de voyages, au risque de se retrouver isolés et de ne jamais voir leur business décoller, d'autres choisissent de profiter de statuts qui les attachent plus ou moins à de grands groupes.

Plusieurs solutions s'offrent alors en fonction de leurs attentes : la franchise, l'affiliation ou le mandat.

Mais quelles sont les spécificités de chacun de ces 3 statuts ? Quels avantages apportent-ils ? Quels inconvénients impliquent-ils ?

Pour vous aider à répondre à ces questions, TourMaG.com vous propose un dossier pratique.

La franchise

Définition :

Le terme de « franchise » désigne un contrat défini par le droit commercial par lequel un commerçant appelé « franchiseur » concède à un autre, dit « franchisé », le droit d'utiliser l'ensemble, ou une partie, des droits incorporels qui lui appartiennent contre le versement d'un pourcentage de son chiffre d'affaires ou de ses bénéfices.

Les droits incorporels désignent le nom commercial de l'entreprise, sa marque ainsi que ses licences.

Le franchiseur est obligé de faire bénéficier son franchisé de son expérience technique, de ses méthodes industrielles et commerciales ainsi que de ses opérations de communication.

De son côté, le franchisé est soumis à l'obligation d'acheter au franchiseur ou à un fournisseur désigné par ce dernier, des produits qui lui sont fournis, selon un prix convenu à l'avance. Ce tarif est révisable périodiquement.

Malgré le contrat qui le lie au franchiseur, le franchisé reste le seul à assurer les risques de son entreprise. ( Source : dictionnaire-juridique.com)


Avantages :

Le principal avantage de choisir le statut de franchisé pour un agent de voyages réside dans l'accès offert aux produits du franchiseur.

Ce dernier, dans le secteur du tourisme, "est souvent un tour opérateur", explique Gilbert Mellinger, Président-directeur général (PDG) d'EPAC International, spécialiste de la franchise.

Par ailleurs, comme la définition du statut le stipule, la mutualisation des moyens est un important bénéfice pour le franchisé. Celui-ci dispose d'un accès à la marque, à la communication et à l'assistance de son franchiseur. Et ce "pour un montant relativement faible", précise Gilbert Mellinger.

De plus, par rapport à un réseau volontaire d'agences de voyages, les membres d'un réseau de franchisés profitent du savoir faire de la maison-mère. Ce qui permet une meilleure efficacité et des résultats souvent supérieurs.

Du côté du franchiseur, l'intérêt de disposer d'un bon réseau de franchisé offre l'avantage d'avoir affaire "à des gens qui ne comptent pas leurs heures", estime le PDG d'EPAC International.

Plus son réseau se développe, plus sa présence sur le territoire est importante. Un point non négligeable étant donné que l'effet de masse contribue fortement à accroître la notoriété d'une entreprise.

"Dans la franchise, il y a une homogénéisation des réactions du grand public, explique le Pdg d'EPAC International. Avec les réseaux, cela n'est pas forcément le cas car ils ne sont pas toujours identifiables par une marque ou une enseigne pour les consommateurs."


Inconvénients :

Selon Gilbert Mellinger, la franchise n'a "objectivement, pas d'inconvénient."

En fait, les éventuels inconvénients de ce statut dépendent des attentes de chacun. Certains seront satisfaits de recevoir et de suivre les directives de leurs franchiseurs.

D'autres rechercheront plus de liberté. Et, dans ce cas, le recours à un réseau volontaire semble plus adapté.

Le mandataire

Définition :

Le terme de « mandataire » désigne toute personne, physique ou morale, qui fournit au public, des produits conçus ou distribués par une agence de voyages dont il assure également la représentation par une convention du mandat.

Selon l'article L. 212-5 du Code du tourisme, l'agent de voyages peut confier certaines de ses activités à un mandataire en vertu d'une convention signée pour une durée de trois ans non renouvelable.

A l'origine, le statut de mandataire a été créé pour permettre l'ouverture de la profession d'agent de voyages à des personnes qui ne remplissent pas les critères d'obtention de la l’immatriculation.

A noter que, depuis l'abrogation de la loi Novelli de juillet 2009, le statut de mandataire n'existe plus d'un point de vue juridique. Les mandataires sont donc désormais censés être immatriculés au Registre des Opérateurs de Voyages et de Séjours d'Atout France.

Pourtant, le terme de "mandataire" continue d'être utilisé dans le secteur du tourisme en France. Mais plutôt de manière générique.

"C'est ce qu'on appelle un abus de langage", estime Me Emmanuelle Llop, avocate au Barreau de Paris pour Equinoxe Avocats

Le mandataire agit à titre commercial, pour son propre compte. Mais il s'engage à représenter exclusivement l'agence de voyages qui l'a mandaté, à exercer uniquement sous son nom, sa marque et son enseigne, à lui transmettre toute commande de prestations touristiques qu'il reçoit ainsi que les fonds qui correspondent, à assurer le recouvrement des factures émises par l'agence et à tenir une comptabilité distincte pour toute opération relative à l'exécution de son mandat.

L'agence de voyages rémunère son mandataire sous la forme de commissions. Elle est pleinement responsable de toutes les activités de son mandataire à l'égard des tiers.

Elle doit, par conséquent, demander un extension de sa garantie financière et de son assurance de responsabilité civile professionnelle (RCP). (Source : Chambre de Commerce et d'Industrie de Paris)

Avantages :

A en croire Philippe Catrix, mandataire Nouvelles Frontières et ancien président de l'association des mandataires, les avantages liés au statut "se réduisent de plus en plus."

Il s'agit principalement de la possibilité de profiter de la notoriété de la marque avec laquelle le contrat a été conclu. Ce qui permet au mandataire de rapidement se doter d'une clientèle significative.

De plus, le mandataire bénéficie de toute l'expérience et du savoir-faire du groupe par lequel il est mandaté. Cela peut lui faire gagner du temps au moment du lancement de ses activités.

Inconvénients :

Les inconvénients sont désormais plus nombreux que les avantages pour un mandataire, toujours selon Philippe Catrix.

En premier lieu, il déplore l'impossibilité, pour les mandataires Nouvelles Frontières, de disposer de leur propre site web.

Surtout qu'ils sont souvent concurrencés, en interne, par le portail Internet de la marque. "Le site de NF dispose parfois de tarifs exclusifs auxquels nous n'avons pas accès", regrette- M. Catrix.

Sur le plan stratégique, il dénonce également un déficit de communication entre les mandataires et la direction : "Nous apprenons certaines nouvelles après la concurrence et dans la presse."

Enfin, du point de vue de la trésorerie, le statut de mandataire engendre un important inconvénient : l'impossibilité d'encaisser des fonds. Et donc, le manque d'argent frais pour la structure.

L'affiliation

Définition :

L'affiliation consiste en un contrat qui lie une agence de voyages, l'affiliée, à un groupe touristique, souvent producteur.

L'agence affiliée reste indépendante. Elle possède ainsi sa propre immatriculation, sa propre gestion et son propre personnel.

Elle doit cependant respecter la politique commerciale définie par la direction des accords commerciaux du groupe ou de l'entreprise à laquelle elle est liée par le contrat d'affiliation.

L'affiliée doit également respecter la charte graphique de la marque à laquelle elle est affiliée.

Au sein du groupe Thomas Cook, les agences affiliées doivent remplir des quotas de vente des produits des tour opérateurs (TO) maison et des TO référencés par le réseau de distribution du groupe.

Les droits et les devoirs fixés par le contrat d'affiliation entre le groupe Thomas Cook et ses agences de voyages affiliés ont pour "objectif d'établir une relation gagnant-gagnant", précise Alain Sauvage, directeur de l'affiliation.

Avantages :

Pour l'agence affiliée, ce contrat permet de profiter de plusieurs avantages.

Avec, en premier lieu le bénéfice des actions de communication et de marketing au niveau national du groupe auquel elle est liée.

Par ailleurs, la notoriété de la marque est un autre avantage pour l'agence affiliée afin d'attirer de la clientèle. Pour Thomas Cook, cette notoriété s'élève à 75 % et à 66 % pour Jet tours (moyenne de la notoriété spontanée et assistée).

De plus, la perception de l'enseigne par le grand public profite elle aussi à l'agence de voyages affiliée. Surtout que "Thomas Cook est une enseigne présente à l'international, précise Alain Sauvage.

Les voyageurs tombent souvent sur une agence aux couleurs de Thomas Cook."

Autre avantage : l'accès aux offres exclusives et à la production du tour opérateur à laquelle l'agence est affiliée. Chez Thomas Cook, aucune distinction n'est opérée sur ce point entre les affiliés et les agences intégrées au réseau en propre.

Par ailleurs, le groupe met à disposition de ses affiliés une boite à outils pour sa promotion. Elle comprend, par exemple, des e-mailing et des messages types.

Du côté de la marque, le recrutement d'agences affiliés permet, non seulement d'optimiser ses ventes, mais surtout de "consolider le socle de son réseau", explique le Directeur de l'affiliation de Thomas Cook.

"Nos agences affiliées nous offrent la possibilité d'établir un maillage plus complet du territoire", ajoute-t-il.

Inconvénients :

Pour les agences affiliées, le principal inconvénient réside dans l'impossibilité de mener ses propres campagnes de communication sans l'accompagnement de la direction marketing et commerciale du groupe.

Elle est soumise à la politique commerciale de l'entreprise à laquelle elle est affiliée et se doit de participer à l'accroissement de la notoriété de la marque.

Il lui faut également respecter les campagnes vitrines qui, chez Thomas Cook, prévoit au moins 60 % d'affichage aux couleurs du groupe.

Enfin, l'agence de voyages affiliée est également obligée de respecter ses engagement de quotas de ventes des produits de son groupe et des TO référencés par ce dernier.

Chiffres :

Le groupe Thomas Cook revendique un total de 365 agences de voyages affiliées. Elles sont réparties entre les enseignes Thomas Cook (260), Jet tours (105) et Aquatour (1).

Il possède également un réseau de 270 agences intégrées Thomas Cook et de 19 intégrées Aquatour.

Zoom sur... les Ambassades Fram

Les Ambassades Fram disposent de la logistique leur permettant de mettre en ligne leur propre site marchand sur Internet - Capture d'écran
Les Ambassades Fram disposent de la logistique leur permettant de mettre en ligne leur propre site marchand sur Internet - Capture d'écran
Manuel Visquert, directeur de l'Ambassade Fram La Rochelle Voyages

"Nous avons signé un contrat de partenariat avec Fram. Mais, dans les faits, il s'agit plutôt d'une représentation et d'une défense des intérêts de la marque sur un territoire défini par ce même contrat.

Les obligations prévues par celui-ci sont apparentées à celles d'une franchise. En revanche, elles ne sont pas imposées. Il s'agit plutôt de conseils ou de recommandations.

Nous devons respecter la charte graphique de Fram et des articles de l'accord qui nous lie prévoient l'agencement du point de vente et de sa vitrine.

Le contrat fixe également quelques objectifs. Le chiffre d'affaires d'une ambassade doit ainsi être composé d'un peu plus de 50 % de ventes individuelles de produits Fram.

En contrepartie, nous sommes protégés vis-à-vis de l'éventuelle concurrence d'une autre ambassade sur le territoire défini par le contrat.

Nous disposons également d'un aide logistique et d'une assistance commerciale. Pour cela, nous avons un interlocuteur unique qui nous aide à régler certains problèmes ponctuels. Il sert à assurer l'interface entre les divers services de l'entreprise concernés.

Par ailleurs, la marque nous offre un eductour par an pour l'un de nos collaborateurs. Et, chaque année, elle organise un séminaire spécialement pour les ambassades.

Au niveau de la communication et de la promotion de nos activités, nous profitons d'une logistique pour disposer d'un site marchand sur Internet.

La marque met également à notre disposition un écran de promotion de ses produits qui tournent en boucle en vitrine. Son contenu est renouvelé par un sous-traitant pour lequel nous avons des tarifs avantageux.

De plus, Fram finance à 90 % notre trophée de golf annuel. Elle met, entre autres, des lots à notre disposition pour récompenser les participants. Sans la marque, nous ne serions plus en mesure de l'organiser.

Nous disposons aussi d'une enveloppe dont le montant varie en fonction de nos résultats. C'est un système valorisant qui nous aide notamment à la communication et permet à nos vendeurs d'obtenir des retours qualitatifs en permanence à propos des produits qu'ils traitent.

D'un point de vu plus commercial, nous profitons de taux de commissions maximum de la marque pour la distribution de ses offres.

Et, nous avons accès à une centrale de paiement sécurisée grâce à un accord négocié par Fram avec le réseau AS Voyages. C'est également le cas pour les assurances et la Responsabilité Civile Professionnelle (RCP).

En fait, nous profitons de tout ce qu'un gros groupe comme Fram peut offrir à une petite structure telle que la notre. En fin de compte, nous sommes très bien équipés et n'avons pas à rougir de notre activité. Sur aucun plan.

D'ailleurs, cette année, nous renouons même avec les bénéfices malgré le contexte de crise actuel et des exercices précédents difficiles.

Jusqu'à présent, toutes nos relations avec Fram se passent très bien, dans l’allégresse. Et j'espère que cela va durer !
"

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1.Posté par C. Desourcesure le 11/02/2013 09:32 | Alerter
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Bien documenté mais soyons précis :

MANDATAIRES
A noter que, depuis l'abrogation de la loi Novelli de juillet 2009, le statut de mandataire n'existe plus d'un point de vue juridique. Les mandataires ((((sont donc désormais censés))))
DOIVENT être immatriculés au Registre des Opérateurs de Voyages et de Séjours d'Atout France.

Bonne journée

2.Posté par La Rédaction le 11/02/2013 11:38 | Alerter
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Oui, j'ai l'impression qu'a priori cela veut dire la même choses. Ils sont censés être immatriculés car, depuis l'abrogation de la Loi Novelli de juillet 2009, ils en ont l'obligation.

Mais, dans les faits, cela n'est apparemment pas le cas pour tous les mandataires...

P.C.

3.Posté par C. Desourcesure le 11/02/2013 11:51 | Alerter
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Sans vouloir sodomiser des diptères, censé est aussi pris par le dictionnaire comme ‘’être supposé’’. Dans les textes c’est DOIVENT et le fait d’insister ôte toute interprétation possible.
Non mais !
Amicalement.

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