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Groupe ambitieux cherche agences à acheter et nouveaux concessionnaires...

...Adressez candidature à Salaün, Pont de Buis, Bretagne !


Rédigé par Yves BARRAUD le Mercredi 19 Mai 2010

Si la conjoncture est tendue pour beaucoup, le groupe Salaün, lui, affiche une santé florissante : 750 collaborateurs, 170.000 clients par an, 185 millions d'€ de CA. Aujourd'hui, l'autocariste breton est aussi un TO qui compte. Et son réseau d'agences connaît un fort développement.



Pour 2010, Stéphane Le Pennec qui inaugurait hier une agence à Paris envisage d’ores et déjà une croissance de 25 à 30% sur les circuits, pour un panier moyen de 1.350 €.
Pour 2010, Stéphane Le Pennec qui inaugurait hier une agence à Paris envisage d’ores et déjà une croissance de 25 à 30% sur les circuits, pour un panier moyen de 1.350 €.
Il ne se passe pas un mois sans que Salaün (prononcez "salin") n’annonce une nouveauté.

Autocariste fondé en 1932, réseau d’agences, tour-opérateur, le groupe breton cumule les activités, pour un chiffre d’affaires 2009 de 185 millions d’euros (contre 169 en 2008) et un résultat de 2,5 millions.

En mars dernier, Salaün annonçait l’achat de 10 nouveaux autocars pour 3,4 millions d’euros (1).

Et le 19 mai, Stéphane Le Pennec, son Dg, était à Paris pour l’inauguration de la première agence Salaün Holidays de la capitale, située avenue Victor Hugo dans le XVIe arrondissement.

Pour y voir un peu plus clair, voilà comment se décompose l’activité du groupe :

• 9 sociétés d’autocars, pour une flotte de 294 véhicules.

• Une production de circuits et séjours disponibles en 7 brochures : Monde, Pays de l’Est sous la marque Pouchkine Tours (2), Scandinavie, Chypre, Viva la Costa (Espagne et Portugal), Coup Double (bonnes affaires) et Alpes Express (séjours neige).

• La distribution par l’intermédiaire de 102 agences en propre (sous les enseignes Salaün Holidays, National Tours, Pauli Voyages et BT Tours en Belgique), 240 agences concessionnaires qui bénéficient d’une exclusivité sur la vente des produits Salaün, et 400 agences partenaires, soit un réseau de près de 800 points de ventes.

7 millions de catalogues distribués chaque année !

Pour 2010, Stéphane Le Pennec envisage d’ores et déjà une croissance de 25 à 30% sur les circuits, pour un panier moyen de 1.350 €.

Mais, comment expliquer pareille performance dans le contexte que nous connaissons depuis 2 ans ?

Stéphane Le Pennec résume la stratégie du groupe en une phrase : « De votre boîte aux lettres à Vladivostok ».

Un process commercial qui repose sur trois postulats :

• 7 millions de catalogues (formules allégées des brochures) sont distribués chaque année par voie postale.

• Le client achète dans l’agence située à proximité de chez lui.

• Le client est pris en charge à domicile.

Voilà l’argument imparable, surtout en province !

Doté de dizaines de véhicules, le groupe Salaün achemine ses clients vers leur aéroport de départ. Ce pré-acheminement est compris dans le prix du séjour (entre 40 et 100 € par personne, selon la distance).

Si le client décide de s’en passer, ce montant lui est remboursé.

Mais cette formule tout compris (adossée à des prix compétitifs) ne peut que séduire une clientèle Seniors et retraités de province. C’est la clé du succès.

Trois modes de distribution complémentaires

Dans les années qui viennent, le groupe Salaün va densifier son maillage de distribution en France et s’implanter dans les régions où il est peu présent, notamment sur Paris/RP.

Ses 102 agences en nom propre sont très majoritairement localisées dans l’Ouest (Bretagne, Pays de Loire, Normandie). Il dispose de quelques points de ventes sur la région parisienne (Cachan, Sceaux, Rambouillet…), en Alsace, dans le Doubs et en Moselle.

Sa production est également distribuée dans 400 agences partenaires.

Enfin, Salaün a constitué un réseau de 240 concessions commerciales (dont des agences Carlson Wagonlit Voyages) qui couvre le Nord, le Centre, les Pays de Loire, la région lyonnaise, l’Aquitaine, Montpellier…

Et comment ça fonctionne exactement ?

Salaün réalise et diffuse au nom du concessionnaire et à ses frais des catalogues. Si le concessionnaire décide de les distribuer à 30.000 ou à 300.000 adresses, il dispose de l’exclusivité sur cette zone de diffusion postale.

La condition impérative est d’assurer l'acheminement des clients évoqué plus haut.

D’importantes zones géographiques à conquérir

Mais, quand on regarde le maillage géographique des agences du groupe Salaün et de ses concessionnaires, on observe de grandes zones quasiment vierges : le Nord-est, le Grand Est, le Sud-est et une partie du Sud-ouest.

Autant dire que, ces prochaines années, le groupe va tenter de combler les trous.

« Nous étudions des dossiers pour racheter des agences », confirme Stéphane Le Pennec. Deux nouvelles devraient d’ailleurs intégrer le réseau dans les semaines qui viennent.

« Nous allons aussi développer notre réseau de concessionnaires sur les zones où nous sommes peu présents et les agences qui vendent notre production ».

À l’heure où nombre d’agents de voyages s’interrogent sur l’avenir de leur profession, Salaün, lui, ne s’en pose guère. D'autant que, dans l'immédiat, il se passe très bien d'Internet pour développer ses ventes.

Le groupe breton a une ambition : atteindre une dimension nationale et même internationale (par son implantation en Belgique), en prenant ses clients en charge à leur domicile.

(1) Salaün investit 3,4 millions d’€ dans 10 nouveaux autocars.

(2) Production Russie et Pays de l’Est : l’alternative Pouchkine Tours.

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