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Hôtels et Lagons lance le premier "facilitateur" de vente d’hôtels

Interview de Gérard La Rocca, PDG d’Hôtels et Lagons


le Jeudi 15 Décembre 2016

En présence d’un client sur-informé, la vraie question est bien de savoir comment l’agence de voyages va parvenir à le fidéliser, ou mieux encore, à reconquérir des parts de marché sur les ventes directes ? Pour Gérard La Rocca, PDG d’Hôtels et Lagons, la réponse est sans appel : "en lui donnant les outils technologiques dont il a besoin, comme un logiciel intelligent, qui va lui permettre de faire la démonstration de son expertise". Sic.



Avec le nouveau site d’Hôtels et Lagons, l'agence va pouvoir immédiatement faire remonter 3 offres d’hôtels avec la comparaison en mètres carrés des tailles des chambres (c) hôtel-lagons.com
Avec le nouveau site d’Hôtels et Lagons, l'agence va pouvoir immédiatement faire remonter 3 offres d’hôtels avec la comparaison en mètres carrés des tailles des chambres (c) hôtel-lagons.com
La problématique est connue : les clients, avant de franchir la porte de leur agence de voyages, sont allés se renseigner sur Internet.

« Ils sont pratiquement 100% à le faire », commente Guy Raffour, en se basant sur son baromètre.

Dès lors, comment justifier la valeur ajoutée de l’agence de voyages ? Il est difficile de rivaliser avec Wikipédia qui sait tout sur tout !

La masse d’informations sur la toile est quasi infinie ! Entre celles des bloggeurs, des réseaux sociaux, des avis clients, des OTAs, des offices de tourisme, etc.

Certes, il y a les éductours, les formations, les conventions, mais en face du client, il faut savoir répondre vite, bien et surtout mieux que ne pourrait faire le search sur Internet.

Sans l’aide des outils BtoB, l’exercice est impossible.

Au risque de grossir un peu trop le trait, les clients ne viennent plus en agence pour ‘’acheter’’ un voyage, mais davantage pour être "rassuré et conforté".

Ils ont passé des heures sur Internet et ils ont besoin, en priorité, des conseils d’un expert pour les aider à faire le tri.

Aider le client à sélectionner le produit qui lui convient

Vous connaissez l’expression : "trop d’info tue l’info".

La question n’est donc plus de continuer à l’alimenter en renseignements supplémentaires, mais bien à l’aider à sélectionner le produit qui lui convient.

C’est dans cette configuration que le nouveau site d’Hôtels et Lagons a été pensé.

Plus qu’un énième site sur les hôtels et les îles, il est davantage un outil de comparaison rapide pour permettre à l’agent de voyages de proposer la meilleure offre en fonction des aspirations de son client.

Pour cela, il suffit de rentrer les bons critères et le moteur de recherche entre en action. Il apparaît instantanément sur la home la sélection des 3 hôtels les mieux disant par rapport à la demande posée.

L’expertise de l’agence de voyages est alors confortée.

La solution se présente comme un comparateur, bien connu des clients qui ont l’habitude d’user et même d’abuser de ce type d’outil.

Par contre, la différence c’est qu’on est en présence d’une technologie professionnelle, accompagnée de la rigueur et la précision attendue par ce type d’outil BtoB.

Le vendeur peut jouer avec les critères par simple clic, changer les dates, les prix, le nombre de personnes, etc., et le devis est immédiatement actualisé, sans être obligé de revenir au point de départ !

A bien y regarder, c’est une petite révolution, sans équivalent sur le marché.

Interview de Gérard La Rocca, PDG d’Hôtels et Lagons

Gérard La Rocca - DR
Gérard La Rocca - DR
i-tourisme : Vous lancez un nouveau site avec un comparateur d’hôtels, ce qui est une approche nouvelle pour un BtoB. Pourquoi ce choix ?

Gérard La Rocca :
Aujourd’hui dans le tourisme, 60% des ventes passent en direct sur Internet. Si vous ne donnez pas aux agences les moyens de regagner du terrain, le transfert vers le B2C va continuer.

i-tourisme : Pouvez-vous développer ?

Gérard La Rocca :
Il s’agit de procurer aux agences de voyages une solution qui soit pensée et conçue au-delà d’un simple outil de réservation. Je m’explique : un vendeur doit pouvoir répondre au téléphone ou en vis-à-vis, quasi instantanément.

De plus, il doit aussi pouvoir affiner sa recherche, rapidement et en temps réel, en fonction des réactions et des précisions de son client qui ne manquent pas de se présenter au fur et à mesure de la discussion.

Notre outil a été élaboré dans cet esprit. Il se présente davantage comme un "facilitateur" pour accélérer les ventes en agence.

i-tourisme : Avez-vous un exemple à nous donner ?

Gérard La Rocca :
Un client souhaite réserver un hôtel à Maurice pour sa famille. En passant par un site classique, lui ou son agence vont accéder à un catalogue prix/dispo basé sur une chambre pour 2 adultes. Point barre.

Comment optimiser son choix dans ces conditions ? Avec notre nouveau site, l'agence va pouvoir immédiatement faire remonter 3 offres d’hôtels avec la comparaison en mètres carrés des tailles des chambres.

Son client pourra savoir si la chambre est assez grande pour sa famille ou s’il doit réserver une chambre supplémentaire.

i-tourisme : La comparaison des mètres carrés, c’est une innovation ?

Gérard La Rocca :
Oui, c’est une innovation. Vous ne trouvez pas d'équivalent chez nos concurrents.

De la même façon, le vendeur peut jouer avec les onglets : changer de destination, de catégorie, de combiné sans qu’il soit obligé de revenir en arrière. C’est un avantage concurrentiel !

i-tourisme : C’est-à-dire ?

Gérard La Rocca :
Vous ne parvenez jamais à présenter une offre du premier coup. Déjà, nous commençons à présenter 3 offres sur la home pour aider à une première sélection.

Mais l’agence peut poursuive son rôle de conseil et jouant avec les critères comme la pension complète, ½ pension, all inclusive, etc.

Les prix sont modifiés pour tous ces changements, sans qu’il soit nécessaire de revenir en arrière à chaque fois. Vous vous rendez compte du gain de temps pour l’agence !

Au-delà de l’avantage concurrentiel de l’outil, c’est le moyen d’attirer la nouvelle génération en lui donnant des outils web performants.

i-tourisme : Comment enrichissez-vous le contenu ?

Gérard La Rocca :
Nous avons des contrats avec tous les hôtels. 3 fois par an, nous les contactons afin d’actualiser les dernières informations.

Les agences peuvent montrer les photos, situer l’hôtel avec une carte en live, le tout en tournant simplement son écran vers son client.

i-tourisme : Qu’attendez-vous de votre nouveau site ?

Gérard La Rocca :
Principalement de rendre à l’agence son rôle de conseil. C’est notre objectif.

Nous voulons l’empêcher de perdre son temps au téléphone. Il va pouvoir construire lui-même le voyage, créer son combiné extrêmement rapidement, éditer un devis en 2 clics. Les conditions d’annulation sont calculées en live.

i-tourisme : Et pour les vols ?

Gérard La Rocca :
On ne vend pas les vols, mais on a créé une fonction pour l’agent quand il a réservé son vol, pour copier l’itinéraire, par exemple, sur Amadeus. Tous les vols sont listés et on peut ajouter des assurances et autres services complémentaires. 

i-tourisme : Et par rapport aux sites de vos concurrents ?

Gérard La Rocca :
C’est le jour et la nuit. Par exemple, avec les agrégateurs comme Albatravel ou Bedsonline, vous allez pointer sur des offres qui sont les premiers prix, ceux de base faits pour les OTAs.

Sur les sites des TO, vous ne pouvez pas modifier les combinés. Notre ambition est de pouvoir proposer un outil pour vendre du tourisme à valeur ajoutée.

Fonctionnement du site

Le site www.hotels-lagons.com se présente pour les agences comme un outil performant pour vendre les îles tropicales en proposant des hôtels, des combinés d’îles modulables ou ‘’sur-mesure‘’ tels que Réunion/Maurice, Seychelles, ainsi que Tahiti et ses îles.

La page hôtels : en cliquant sur le bouton ‘’Calendrier des prix ‘’, vous pouvez voir les prix de l’hôtel choisi sur 2 mois. Ainsi, vous pouvez faire une meilleure proposition à votre client.

Les combines d’îles modulables : en fonction des dates désirées, Hôtels & Lagons affiche automatiquement plusieurs propositions de combinés, calculés en nombre de nuits avec les hôtels disponibles ou en demande.

Les agences disposeront d’une base de travail modifiable en fonction des aspirations de leurs clients. Le système affiche d’autres combinés possibles avec des durées différentes.

Combiné d’îles « sur-mesure » : vous avez votre idée de combiné ou votre client a des souhaits ou des impératifs précis ? Il est parfaitement possible de le réaliser avec la fonction « créer un combiné sur-mesure ».

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