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I - Commission zéro : les brokers vont-ils tout casser ?

y-a-t'il une viabilité économique après le 1er avril ?


Rédigé par La Rédaction le Lundi 24 Janvier 2005

Le métier de broker avait quasiment disparu en France. Mais la suppression de la Commission sur la billetterie aérienne au 1er avril pourrait rendre de nouveau à la profession ses lettres de noblesse. Notre correspondant Michel Ghesquière s'est intéressé à ce secteur et à l'alternative qu'il représente pour la profession. Après un premier article campant le décor, nous reviendrons les jours suivants les principaux acteurs de ce marché.



I - Commission zéro : les brokers vont-ils tout casser ?
Avec le nouveau contrat de travail imposé par les compagnies aériennes force les AGV de trouver de nouveaux modes opératoires. Une solution, c’est d’intégrer l’un ou l’autre un réseau.

Mais ce faisant, cela peut signifier pour elles une perte d’indépendance en ce qui concerne les choix commerciaux, voire même une perte de liberté tout court quant à sa liberté d’action.

On en veut pour exemple l'exclusion par Tourcom de Corinne Thomas lorsque celle-ci s’est révoltée publiquement contre Air France.

Alors, que faire ? Il y a une alternative pour les AGV indépendantes. Tout simplement de passer par un broker. C’est ce choix que des AGV belges commeMelia ont fait et il y a deux ans de même que les agences belges de Nouvelles Frontières.

Mais au fait qu’est-ce qu'un broker ?

En un mot, il s’agit d’une consolidateur. Autrement dit, il s’agit d’une entreprise dont l’objectif est de regrouper les achats en billetteries aériennes des AGV et ainsi de représenter un pouvoir d’achats considérable auprès des compagnies aériennes.

Avec comme conséquences soit de bénéficier de tarifs négociés, soit d’obtenir des sur-commissions. Ce faisant, ces entreprises peuvent proposer des tarifs aériens plus qu’intéressants tout en restant rentables.

Il existe en fait trois grandes familles de brokers. Les distinguos se faisant soit en fonction de leurs actionnariats, soit en fonction de leurs politiques de vente. La première est celle d’entreprises liées à l’un ou l’autre groupe important comme en Belgique Sirius et TUI ou Airtip et Carlson Wagonlit.

Deuxième groupe, les opérateurs travaillant aussi bien le marché des AGV que celui des consommateurs. Exemple type : Go voyages, en dehors de proposer ses services aux AGV et d’appartenir à un groupe puissant, cette société pratique également la vente directe.
Mais pour nombres d’observateurs, Go voyages ne serait pas exactement un vrai broker mais plutôt un moteur de recherche permettant d’acheter des billets.

Enfin le troisième groupe se compose d’entreprises totalement indépendantes et ne proposent leurs services qu’aux AGV. Parmi celles-ci le belge Skyways. Enfin, il faut savoir que quelques brokers commercialisent indifféremment des vols charters et des vols réguliers. Certains allant même jusqu’à chartériser eux-mêmes certains vols.


Pas de limite territoriales aux opérations des brokers

La nouvelle législation européenne permet ou plus exactement va permettre, dans quelques mois, aux consolidateurs de travailler dans toute l’Europe. En pratique, cela signifie que rien n’empêche une AGV française d’acheter un Toulouse – Londres British Airways auprès d’un broker belge.

Prenons l’exemple de Skyways. Pour la seule année 2004, le total du BSP de cette société était de plus de 32,6 millions euros pour un total de 76.998 opérations. A titre de comparaison, en 2003, Skyways réalisait un CA de 23,484 millions pour 59.588 opérations.

Si l’on prend les chiffres de janvier à fin novembre 2004, Airtip totalisait 38,113 millions euros et Sirius 30,103 millions euros. Étant entendu que ces deux derniers bénéficient des AGV captives de leurs groupes : les TUI Travel Shop et Nouvelles Frontières pour Sirius et les agences leisure de Carlson Wagonlit pour Airtip.

Une puissance d’achat importante

Ces chiffres d’affaires permettent à ces opérateurs de bénéficier de conditions spéciales auprès des compagnies aériennes. Chez Skyways, par exemple, cet opérateur ne travaille qu’avec des compagnies régulières.

Ce qui renforce encore son poids économique sur celles-ci. Si l’on exclut les achats low-cost et charter, les brokers soit disposent de prix négociés, soit achètent classiquement mais, vu leurs volumes, bénéficient de surcommissions. pardon... d’incentives…

Pour la petite histoire, il faut savoir que les prix négociés se calculent de compagnie à compagnies en fonction, non seulement, des chiffres de vente, des progressions de chiffres d’affaires, mais qu'ils tiennent aussi compte des lignes, des dates voire des horaires de vols. Sur base des prix obtenus, ils vont marger sur ces prix et fournir des billets à un prix net. A charge des AGV de prendre une marge sur ces derniers

La remise des billets

En fait, il n’y a pas de grandes différences entre le délais de remise au consommateur pour un billet émis par un broker et celui remis directement par une compagnie aérienne. (sauf naturellement si l’AGV dispose d’un ADP). Si l’on prend le cas d’un coupon papier classique, entre la date de la commande et celle de la livraison la durée correspondra au temps nécessaire à la poste ou à la société de courrier à transférer le billet soit de 1 à 3 jours.

En ce qui concerne l’eTicketting, entre le moment de la demande et la confirmation, il faut compter une à deux heures.

Les frais

Théoriquement, les brokers ne comptent ni frais ni fee. Comme ceux-ci pratiquent des prix nets leurs marges sont incluses. Selon nos informations, pour les opérations réalisées en Belgique, les payements se font cash via domiciliation. En ce qui concerne la France, soit les AGV optent pour des avances qui seront débitées au fur et à mesure des achats, soit pour un paiement par carte de crédits. Dans ce cas, les frais de celles-ci seront à charge de l’agence.

Dans la pratique, cependant, certains frais qui peuvent être demandés par les brokers en plus de ceux des compagnies. Par exemple pour les modifications et les annulations. Skyways réclame, ainsi, 20 € pour ce type d’opération.

En dehors de ne plus dépendre du bon vouloir des politiques commerciales des compagnies aériennes, il existe de nombreux avantages pour les AGV non IATA à passer par un broker. Déjà au niveau tarification, les prix des brokers sont plus stables, surtout pour les billets négociés que ceux des compagnies aériennes. Mais en dehors de cela, il faut noter...

Economie IATA : tout en disposant de la quasi entièreté de l’offre aérienne, les AGV partenaires des brokers ne doivent plus avoir de licence IATA, donc ne sont plus obligées de bloquer une caution IATA. Elles n’ont plus de frais BSP et n’ont plus l’obligation d’avoir au moins un membre de le personnel ayant une agréation IATA.

Quels avantages pour les AGV ?

Gain de temps opérationnel : le travail de l’agent de comptoir va être renforcé dans sa fonction de conseil aux clients. En effet, sur base des instructions données, ce sera le broker qui fera les recherches, effectuera les réservations pour compte des agences et émettra les billets.

Accès à une gamme de prix avantageux : il est évident qu’un broker bénéficie de prix autrement plus avantageux que ceux d’AGV isolées. Ces tarifs sont à la disposition des agences indépendantes. Or le différentiel est souvent tel que pour les clients, si l’agence ne marge pas trop, les tarifications seront plus que concurrentielles.

Divers : Les trois consolidateurs belges peuvent se charger des recherches et des négociations avec les compagnies pour des tarifs de groupe(s), TO ou des vols ethniques. Enfin, l’expérience montre qu’au niveau administratif, il y a moins d’erreurs en passant par un consolidateur qu’avec un achat direct à une compagnie. Conséquence : moins d’ADM.

Pour la TVA, il ne faut pas oublier que ces billets sont exempts de TVA en Belgique donc également pour la France. De même, sur le fee, il n’y a pas d’application TVA.

Michel GHESQUIERE à Bruxelles - redaction@tourmag.com

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1.Posté par Weiss Patrice le 25/01/2005 15:10 | Alerter
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C'est un scénario qui a de la vraissemblance. A y bien regarder c'est un peu la réponse du berger à la bergère. Les Compagnies Aériennes ont voulu être seules à contrôler le marché en soumettant les plus petits. C'est un peu court, comme aurait dit Cirano. C'est oublier que le monde des affaires a horreur du vide. Le vide creé par le manque d'interlocuteurs variés. Après les tentatives de contrôle par les brokers en france qui on été rapidement maitrisés il y a quelques années, c'est la réaction des réseaux avec les même risques mais une contre partie pour les agences, une perte certaine du libre choix. Celui de la Companie, celui du prix de vente, d'expression même etc... Le broker, surtout s'il est installé hors france est un risque autrement difficile à circonvenir pour les Compagnies non seulement du fait de sa surface en chiffre d'affaire mais par la solution apporté aux agences tant sur le problème de la concurrence déloyale par le jeux de la TVA, mais aussi par la non obligation du IATA ou du BSP. Il comporte toutefois quelques risques : en cas de défaillance qui assure ? qui paie ? Défaillance de l'agent, du broker, ou de la Compagnie aérienne. mais, autre danger pour les Compagnies qui ne sont pas à surface Européenne et qui éprouvent de la difficulté à équaliser leurs tarifs, leurs prestations, leur représentation là ou sont ces brokers... Un fameux casse-tête pour établir les budgets par pays non ? Intéressant !

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