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III. Désintermédiation : TourCom Réceptifs dégage des marges de 20 à 30%

Interview de Richard Vainopoulos, président de Tourcom


Rédigé par Rémi Bain Thouverez le Jeudi 15 Janvier 2015

La désintermédiation s’installe comme une pratique faisant désormais partie du quotidien des agences. Nous avons interviewé Richard Vainopoulos, qui, le premier, a lancé Tourcom Réceptifs. Il nous livre une analyse intéressante sur l’effet vertueux de ce business. L’amélioration des marges en est un, mais aussi la possibilité de mieux gérer le temps. Le président de Tourcom insiste également sur la capacité du réseau, en utilisant ses connexions locales, à intervenir avec efficacité lors de problème majeur.



Capture d'écran du site www.tourcom.com - DR
Capture d'écran du site www.tourcom.com - DR
i-tourisme : Vous êtes un pionnier en ayant lancé Tourcom Réceptifs. Quels sont les résultats aujourd’hui ?

Richard Vainopoulos : "Les affaires sont difficiles et compliquent singulièrement le maintien à l’équilibre des agences.

Mais, avec Tourcom Réceptifs, quand on étudie la structure des bilans, on voit bien l’effet positif qu’il apporte.

Il faut dire qu’avec des marges de 20 à 30%, la rentabilité a de quoi s’améliorer."

i-tourisme : Mais monter un voyage de la sorte prend plus de temps à un vendeur, ce qui modère quand même la rentabilité, non ?

RV : "Non, car c’est l’ensemble de l’organisation de l’agence qui s’en trouve amélioré.

Nous faisons beaucoup de formations et nous aidons les agences à apporter de la valeur ajoutée aux produits qu’elles souhaitent vendre.

Progressivement elles acquièrent une réelle capacité à proposer rapidement les voyages qui correspondent aux motivations de leur client.

Ce savoir-faire et cette pratique dédiés aux voyages sur mesure contribuent également à utiliser les brochures avec plus de pertinence.

Le vendeur va aller directement choisir celle qui est la mieux adaptée et va ainsi gagner du temps. C’est un cercle vertueux tout comme peut l’être celui qui améliore notre capacité à intervenir localement en cas de problème."

i-tourisme : C’est-à-dire ?

RV : "Prenez l’exemple du nuage islandais.

Nous nous sommes servis de nos connexions locales pour trouver des solutions pour chaque cas.

Si nous n’avons laissé personne bloqué par cette situation, c’est bien en nous appuyant sur notre réseau."

"Il est hors de question de vouloir remplacer les TO"

i-tourisme : Quelle est la proportion de vos adhérents qui utilise Tourcom Réceptifs?

RV : "Les 2/3 avec une large proportion d’entre eux qui estiment que ce dispositif contribue à améliorer efficacement non seulement leur rentabilité, mais aussi la qualité du service rendu à la clientèle."

i-tourisme : Mais en concurrençant les TO ?

RV : "Il est hors de question de vouloir remplacer les TO. De toutes les façons les produits ne sont pas les mêmes.

D’un côté vous avez des produits packagés et de l’autre vous faites du sur mesure.

Bien sûr, entre les deux vous pouvez avoir des alternatives comme avec, par exemple, Exotismes ou une partie de la production de Beachcomber.

Mais globalement ce sont des ventes distinguées et elles sont complémentaires."

i-tourisme : Plus haut de gamme ?

RV : "Pas seulement. Bien entendu, le sur mesure s’adresse à une clientèle plus aisée, qui souhaite bénéficier d’un service de qualité et qui est prête à payer plus pour cela.

Mais c’est aussi la possibilité de monter un voyage de dernière minute, ce que vous ne pourrez pas faire avec les TO."

i-tourisme : Mais avec quelle garantie ?

RV : "Celle apportée par Tourcom Finances."

"On est à plus 10%"

i-tourisme : Donc concrètement, s’il y a un problème, l’agence ne se retrouve pas coincée en cas de défaillance de réceptif ?

RV : "Non seulement elle bénéficie de notre garantie, mais également, elle va pouvoir s’appuyer sur notre service dédié qui pourra lui porter assistance."

i-tourisme : Vous avez un service dédié, uniquement pour Tourcom Réceptifs ?

RV : "Oui, et nous sommes les seuls à apporter cette prestation.

Nous avons quatre permanents pour le secteur loisirs et 2 pour celui des affaires. Ils peuvent intervenir en cas de problème, mais surtout ils sont à la disposition des agences, tous les jours, pour les assister, les renseigner, les conseiller, etc.

Je vous disais que nous faisons beaucoup de formations, mais l’accompagnement quotidien fait partie des services que nous proposons, et nous voyons bien que c’est indispensable.

Nos équipes sont sollicitées en permanence."

i-tourisme : Gratuitement ?

RV : "Bien sûr, sans que cela vienne en déduction des marges que pratiquent les agences."

i-tourisme : Comment se sont portées les ventes en 2014 ?

RV : "On est à plus 10%. C’est mieux que les +5% des TO.

Avec notre nouveau site, l’exercice leur sera plus aisé encore.

"Des solutions alternatives pour justifier notre expertise métier"

Richard Vainopoulos, président de Tourcom
Richard Vainopoulos, président de Tourcom
i-tourisme : Vous lancez un nouveau site ?

RV : "C’est fait. Le nouveau site est opérationnel depuis deux mois.

Il permet d’accéder plus facilement au contenu, de mieux visualiser les offres, les fiches produits, etc.

Il faut toujours s’adapter, car les technologies évoluent.

Un site au bout de 3 à 4 ans doit changer.

i-tourisme : Vous avez lancé Tourcom Réceptifs en 2007, avant tout le monde. Quelle a été la genèse de ce projet ?

RV : "J’ai eu une première alerte quand les TO ont annoncé vouloir réduire leurs commissions.

Depuis l’arrivée de Degriftour début des années 90, puis des ventes directes sur Internet, nous avons pu assister à la banalisation des produits avec des prix largement tirés vers le bas.

Il fallait imaginer des solutions alternatives pour justifier notre expertise métier.

Tourcom Réceptifs a été créé en 2007. Nous devions être capables de proposer des produits sur mesure et de gagner de l’argent.

C’est pourquoi je me suis battu pour éviter le marquage facial du prix des billets d’avion afin que les agences puissent avoir la possibilité de pratiquer les marges qu’elles souhaitaient.

Aujourd’hui avec Tourcom Réceptifs, c’est ce qu’elles font.

A lire sur le même sujet

Le dossier sur la désintermédiation:

I.

II.


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1.Posté par Martino180 le 15/01/2015 08:56 | Alerter
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il est exact que doubler les marges est plus facile quand on a les recettes et qu'on a pas les coûts.
Distribuer des brochures gratuitement et se faire établir de beaux devis dans des délais très courts par les TO pour ensuite confirmer directement avec un réceptif quand le dossier est acté par le client, ce n'est pas très difficile.
Moi, j'appelle plutôt ça de la vampirisation.
Qui a effectué auparavant les contrôles produits ? y a t'il une hot line disponible 24/24 de la part de l'agence en cas de problème sur place ? ça j'en doute !!!
Les agences risquent à terme de détériorer leur relation-client avec des services d'encadrement bien moins performants et pousser au final le client à s'adresser directement au réceptif pour avoir le même service mais encore moins cher.
Comme le disait Lénine, le capitalisme est capable de vendre la corde pour se pendre !!!
qui vivra verra !!!

2.Posté par Ana1306 le 15/01/2015 12:03 (depuis mobile) | Alerter
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Merci Martino pour ton commentaire. J''apprécie particulièrement le terme de Vampirisation.
A chacun son métier, pour rappel le TO est concepteur de voyages et l''agent de voyages les commercialise...

3.Posté par westar le 17/01/2015 12:50 | Alerter
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bonjour


le meilleur vendeur possible du voyage c est le réceptif......si le réceptif s organise bien, il peut maîtriser sa commercialisation en Europe.........et développer une marque de niche

l epoque des AGV/TO Multi specialistes est terminé.

4.Posté par SaraHh le 30/11/2016 20:29 | Alerter
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Bonjour,
Je suis étudiante en Master 2 et je dois réaliser une étude sur le sujet traité ici : les réceptifs, leurs roles et toute l'ambiguïté qu'il y a, avec la frontière du TO.
Je suis intéressée par l'article mais également par les commentaires! Il n'y a rien de mieux que les professionnels pour avoir des sources sures et déterminer les limites (car elles viennent du terrain!).

J'aimerai donc entrer en contact avec l'un d'entre vous pour en savoir plus et comprendre (de mes yeux d'étudiante) votre raisonnement!
Répondez à ce commentaire et je transmettrai mon mail si vous acceptez de donner un peu de votre temps pour nous aider! merci :)

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