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III. Marmara : les prix bas font scandale

La saga Marmara


Rédigé par Michèle SANI le Vendredi 24 Juillet 2015

Marmara a vu le jour en 1965. En une vingtaine d’années, Hervé Vighier a fait d’une petite agence spécialiste de la Turquie le n°1 des voyagistes français. Avec Marmara, il a développé un nouveau modèle basé sur le volume, les gains de productivité et la maîtrise de la chaîne des produits. Sans le vouloir, il a amené le low cost dans le tour-operating. Intégrée au groupe européen TUI Travel Plc, Marmara gardait toute son autonomie. Sa fusion avec Nouvelles Frontières, l’autre TO de TUI France, a changé la donne. En 2015, le redéploiement de la marque TUI sur le marché français pose la question de l’avenir de Marmara, comme de celui de Nouvelles Frontières et Passion des Îles dans l’Hexagone.



L'Egypte, avec Étapes Nouvelles, trouve doucement mais sûrement sa place dans la programmation. Le TO lui restera fidèle même dans les moments les plus dramatiques - JDL
L'Egypte, avec Étapes Nouvelles, trouve doucement mais sûrement sa place dans la programmation. Le TO lui restera fidèle même dans les moments les plus dramatiques - JDL
En 1993, sous une nouvelle marque, « Étapes Nouvelles », Hervé Vighier programme deux destinations à prix tirés, le Kenya et l’Egypte.

L’expérience kenyane tourne court après un attentat contre l’ambassade des Etats-Unis à Nairobi.

Quant à l’Egypte, elle trouve sa place doucement mais sûrement dans la programmation.

Le TO lui restera fidèle même dans les moments les plus dramatiques, comme au lendemain de ce terrible attentat d’Hatchepsout, en novembre 1997.

Du jour au lendemain, la Haute-Egypte est désertée. Étapes Nouvelles continuera à programmer et à vendre l’Egypte à un prix qui fera scandale - l’équivalent de 300 euros.

« Au bout de trois mois, l’Egypte retrouvait un rythme normal » se souvient Hervé Vighier.

L’Egypte de Marmara est donc un succès. « Le prix rend courageux, » dira mi-figue mi-raisin Jean-Pierre Mas, le président du réseau volontaire Afat.

Le modèle économique provoque des remous dans la profession

III. Marmara : les prix bas font scandale
A la fin des années 90, c’est l’époque où la Tunisie arrive dans la programmation du TO.

Sur cette destination, les opérateurs sont nombreux et la concurrence, rude. Hervé Vighier se distingue par ses prix bas.

Et ça marche ! Pour sa première saison, la Tunisie réalise un trafic de 50 000 clients avec un seul hôtel !

Son modèle économique provoque d’importants remous dans la profession.

Il reconnaît quelques erreurs. « Le succès était tel avec Étapes Nouvelles que nous n’arrêtions pas les ventes… Nous aurions dû le faire. Trop de surbooks. Il faut savoir dire non ».

Retrouvez la suite de la Saga Marmara demain : IV. Marmara : « First Choice nous rend fréquentables »

Pour lire l'ensemble des articles de la Saga Marmara, cliquez ici.



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1.Posté par ventes le 24/07/2015 10:25 | Alerter
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C'est beau de consacrer à Marmara et feu étapes nouvelles autant d'articles si bienveillants...
Vous oubliez juste de préciser que c'est ce "modèle économique" consistant à tirer toujours plus les prix vers le bas qui coule notre profession à si faibles marges. A l'époque même les égyptiens les avaient baptisés "étapes poubelles" tant la qualité des prestations étaient en dessous de tout.
C'est une honte de faire l'apologie de cette entreprise qui a fait tant de mal. Regardez où ils en sont maintenant....votre politiquement correct vous égare.

2.Posté par Christian le 24/07/2015 17:08 | Alerter
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Je respecte la réflexion de notre cher confrère auto-baptisé « ventes » d'autant plus qu'elle représente parfaitement la partie de notre profession qui attribue systématiquement sa propre déroute à l’autre, et de préférence aux fournisseurs, au lieu de chercher à améliorer soi-même sa propre compétitivité.

TOURMAG fait une très belle série de reportages sur cette entreprise, dont les jeunes ou très jeunes de notre profession ne connaissent probablement pas les débuts. Marmara/Etapes Nouvelles est une réussite inégalée jusque là en France et Hervé Vighier est certainement un des dirigeants les plus visionnaires de notre profession. Les différents chiffres et l’histoire le prouvent. Hervé Vighier avoue lui meme qu’Etapes Nouvelles a été victime de son succès à ses débuts, et que suite à des surventes, la qualité n’a pas toujours été au rendez-vous, notamment en Tunisie les 2 ou 3 premières saisons. D’ou le surnom péjoratif donné au début de l’aventure, en 1993, par des tunisiens (et non par des égyptiens), rapidement oublié devant l'excellent rapport qualité/prix des Clubs Marmara. Quant à la programmation Egypte elle était simplement révolutionnaire. Les programmes « Cleopatre» et « Nefertiti » donnaient pour la première fois à grande echelle l’occasion aux clients d’acheter à un prix très compétitif un combiné séjour au Caire (hotel Marriott 5*) avec une croisière entre Louxor et Assouan (bateaux 5*, Voyageur ou Beau Rivage I et II par exemple), en intégrant une escale en avion affrété à Abou Simbel.

Marmara à donné la possibilité à ses partenaires agences de voyages de capter une clientèle jusque là inexploitée. Une grande partie des clients ont poussé la porte d’une agence de voyages pour la première fois ou bien la poussaient plus souvent, et ce grâce aux prix bas.

Notre cher « (pas de)Ventes » appréciera certainement ce proverbe turc : Ne perds pas ton ignorance, car tu ne pourras pas la remplacer.

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