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IV - Jacky Pilo (Voyageurs Associés) : "Les ventes TO des agences se sont ralenties au profit du web"

Les petits TO ne baissent pas les bras face aux mastodontes et à l'invasion du web


Rédigé par Michèle SANI le Mardi 20 Septembre 2011

Quelle est la recette de survie des petits tour-opérateurs, artisans de la profession, entre les mastodontes industriels et une distribution qui développe ses contacts directs avec les réceptifs et les hôteliers ? Nous avons posé la question à quatre voyagistes qui réalisent un trafic de l'ordre des 10 000 clients dans l'année. Loin de baisser les bras, ils ont leurs réponses et fournissent leurs armes. Pour ce dernier épisode, Jacky Pilo fondateur de Voyageurs Associés, nous fait part de sa vision.



Jacky Pilo créait les Voyageurs Associés en novembre 1982. Il vient de franchir un grand pas en abandonnant le papier pour lancer le « e-catalogue » ou la « smart brochure » !

Associée à un outil de réservation inédit qui associe sur un même dossier l'aérien et le terrestre le « e-catalogue» est opérationnel depuis la semaine dernière. Il est accessible aux clients qui auront à pousser la porte de leur agence de voyages pour finaliser leur achat.

Spécialiste des destinations asiatiques avec un volume important de voyages à la carte sur la Thaïlande et l'Indonésie, le TO programme aussi Madagascar - il était l'un des rares à lui dédier une brochure – et les Emirats avec Dubai, Abu Dhabi et Oman.

En 2011 Voyageurs Associés emploie 14 personnes. Il devrait réaliser un trafic de 10 000 clients. Les très bonnes années il pouvait atteindre les 16 000.

« Les ventes TO des agences se sont ralenties au profit du web »

Ce nouvel outil mis à la disposition des agences de voyages est la réponse directe de Jacky Pilo aux centrales de réservations hôtelières et aériennes. L'idée était en gestation depuis longtemps, depuis que les agences se détournent des tour-opérateurs traditionnels au profit des GDS et des centrales hôtelières. Il a fallu plus d'une année pour le mettre en service.

« C'est une évidence. Les ventes TO des réseaux de distribution se sont ralenties au profit du web.

Les centrales de réservations sont venues s'installer sur notre territoire de compétences. A nous de nous adapter et de répondre plus directement aux besoins des agences de voyages qui achètent de plus en plus en direct. A nous de leur faire comprendre les avantages et la fiabilité qu'apporte un tour-opérateur tel que nous et de les mettre en garde contre les arnaques du web.

Nous connaissons le terrain et les hôtels que nous programmons. Nous sommes responsables. Rappelez-vous le nuage volcanique. A ce jour, bien des dossiers traités « en direct » par les agences n'ont pas encore été résolus ! 
»

Ce nouvel outil technologique permet de répondre instantanément à toutes demandes de packages dynamiques en associant dans un même dossier l'aérien et le terrestre. Deux moteurs de recherche vont rechercher vols et nuitées, des moins chers aux plus chers.

Dans le métier depuis 30 ans Jacky Pilo estime par ailleurs qu'ils sont très peu nombreux les réceptifs à destination à être équipés pour pouvoir répondre aux demandes de voyages à la carte.

« Ils répondent surtout aux demandes de circuits ou d'extensions des TO. Ils n'ont pas le personnel pour répondre à ce type de demande ».

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