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KTS : "Aya Désirs du Monde" part à la conquête des groupes

Rencontre avec Walid Ben Zaied directeur du développement


Rédigé par Michèle SANI le Mercredi 20 Avril 2016

Au commencement Aya « Désirs d’Orient » est une marque du Groupe Kurban Tours (KTS), une affaire familiale spécialiste reconnue du Moyen-Orient. Les crises successives et les « printemps arabes », vont amener l’entreprise à se diversifier. Aux côtés du Liban, de la Jordanie ou de l’Egypte, elle lance en 2011 une production sur les îles. En 2016, la diversification se poursuit. Après « Désirs des Iles » Aya a lancé « « Désirs du Monde » en ciblant la clientèle des groupes.



TourMaG.com - La diversification n’est-elle pas aujourd’hui le passage obligé pour la survie d’un spécialiste du Moyen-Orient ?

Walid Ben Zaied :
Dès sa création KTS a développé une politique de diversification avec quatre grands départements. Un réceptif France qui a ses propres bureaux à Dubai, à Oman, au Liban et à Paris.

Cette activité représente un trafic de 16 000 personnes. C’est une clientèle à bon pouvoir d’achat qui adore la belle hôtellerie et les palaces parisiens. Un plateau d’affaires pour les voyages d’entreprise. Une agence distributrice sous l’enseigne Thomas Cook qui développe aussi une activité congrès et MICE.

Aya Désirs d’Orient le département outgoing de KTS et premier spécialiste du Moyen Orient sur le marché français. Avec cette dernière marque, l’important pour KTS était de se diversifier tout en se démarquant.

TourMaG.com - En se démarquant comment ?

W.B.Z. :
Le marché ne nous attendait pas sur les Iles de l’Océan Indien. Nous les avons programmées et combinées avec le Moyen-Orient. Nous proposons notamment pour peu de différence de prix, des stop over très bien négociés avec nos partenaires de longue date - les compagnies aériennes du Moyen Orient - qui desservent toute l’Asie.

KTS : "Aya Désirs du Monde" part à la conquête des groupes
TourMaG.com - Vous avez lancé en septembre 2015 « Aya Désirs du Monde ». Quelle est votre valeur ajoutée par rapport aux autres tour-opérateurs ?

W.B.Z. :
Nous développons « Aya Désirs du Monde » sous un angle différent en programmant un mono produit par destination et en ciblant la clientèle des groupes.

Nous avons édité une brochure d’appel où sont présentées 22 idées de destinations que nous développons l’une après l’autre, par vagues successives.

Nous avons commencé avec l’Espagne, Cuba, l’Ouest américain, l’Inde, l’Afrique du Sud, la Thaïlande où depuis le lancement, en septembre 2015, nous avons réalisé un trafic groupes de 1 400 personnes qui sera conduit en 2017.

Comme pour les îles, nous privilégions les formules combinées comme le Sud de l’Espagne avec Gibraltar ou les Pays Baltes avec Saint-Petersbourg. Sur ce dernier combiné nous avons déjà concrétisé 700 clients en groupes.

Les groupes, un secteur moins concurrentiel que les voyages individuels »

TourMaG.com - Pourquoi cibler les groupes avec « Désirs du Monde » ?

W.B.Z. :
Travailler sur un programme destiné aux groupes permet une meilleure négociation et une meilleure maîtrise. Le secteur est moins concurrentiel que celui des voyages individuels.

Il est plus simple et plus souple à gérer. Il nous donne plus de temps et nous permet de travaille le produit en profondeur avec nos clients et nos partenaires.

C’est une autre approche. Nous sommes outillés. Nous avons un bon portefeuille de réceptifs compétents et connus à travers le monde. Nos structures nous permettent par ailleurs de les aider avec les individuels regroupés quand ils éprouvent des difficultés en terme de remplissage.

TourMaG.com - Qui sont vos clients « Groupes » et comment les démarchez-vous ?

W.B.Z. :
Nous sommes une entreprise et un tour-opérateur connus et nous avons une base de clientèle fidèle. C’est avec elle que nous avons commencé. A cela s’ajoutent le bouche à oreille et l’action d’une nouvelle catégorie de commerciaux apporteurs d’affaires.

Avec cette brochure groupes nous gagnons des parts de marché.

TourMaG.com - Entre autres destinations du Moyen-Orient vous programmez l’Iran, une destination dont tout le monde parle. Est-ce vraiment une destination en pleine expansion ?

W.B.Z. :
Nous programmons l’Iran depuis 2009 et l’Ouzbékistan depuis 2010. Tout le monde en parle en effet. En 2015, nous avons eu 400 clients sur l’Iran. (Sur un total de 4 000 clients pour le marché français. Ndlr.)

Il y a aujourd’hui un effet de curiosité. Ce sont des destinations de niche. Ce que je vois est que l’engouement nouveau a fait augmenter les prix. L’Iran fait partie des destinations qui s’adressent aux personnes qui ont beaucoup voyagé et qui ont une expérience du voyage. La croissance viendra petit à petit. On en reparlera d’ici 2 à 3 ans.

TourMaG.Com * Le mot de la fin ?

W.B.Z. : Nous n’avons pas abandonné le Moyen Orient. En dépit de la crise, les chiffres de notre trafic restent stables et ceci s’explique notamment par la baisse de l’offre et le retrait des tour-opérateurs sur ces destinations.

Nous restons un acteur leader de ces destinations sur le marché français.

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Tags : aya, unegroupe
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