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La Balaguère : une année 2015 sur le chemin de la croissance (+17%)

S'adapter à une clientèle senior toujours plus exigeante


le Mercredi 16 Mars 2016

Le tour-opérateur pyrénéen La Balaguère, spécialisé dans la randonnée, poursuit sa croissance avec un chiffre d’affaires en progression de 17%. Il enrichit sa programmation de nouvelles destinations et tente d’adapter ses randonnées à une clientèle de seniors toujours plus exigeante.



Vincent Fontvieille, le fondateur de la Balaguère, devant ses 5 brochures thématiques regroupant les 860 voyages de la production 2016 - DR : LAC
Vincent Fontvieille, le fondateur de la Balaguère, devant ses 5 brochures thématiques regroupant les 860 voyages de la production 2016 - DR : LAC
Vincent Fontvieille, c’est un peu le dernier Gaulois du voyage d’aventure.

Farouchement indépendant dans une industrie où se multiplient les fusions, il gère depuis plus de 30 ans la prospérité de son tour-opérateur La Balaguère, installé à Arrens-Marsous, un petit village des Pyrénées.

Alors que la plupart des autres tour-opérateurs d’aventure sont regroupés sous le giron de Voyageurs du Monde ou du groupe Geophyle/Genairgy, un fonds d'investissement du fondateur de Décathlon, La Balaguère conserve son autonomie.

Certes, Voyageurs du Monde possède 18% de son capital et l’insatiable Jean-François Rial a vainement tenté d’intégrer la marque à son empire.

« Je n’y tiens pas », assure Vincent Fontvieille. « Nous sommes indépendants et fiers de l’être. Cela nous permet d'être plus créatifs dans notre production ».

80 destinations pour 860 voyages

Il faut dire que la réussite de son tour-opérateur aiguise bien des appétits.

Alors que le marché français du voyage de randonnée est plutôt mature, La Balaguère enregistre des performances étonnantes, avec un chiffre d’affaires en progression de 17% l’an passé, pour 13,84 millions d’euros.

Près de 14 168 clients sont partis avec lui, en hausse de 16%.

Une réussite que Vincent Fontvieille explique notamment par les améliorations technologiques, ainsi que par l'implémentation de meilleurs outils de relance commerciale.

Pour 2016, le spécialiste poursuit l’enrichissement de ses catalogues avec plusieurs nouveautés : l’Iran, le Japon, l’île de Bornéo, la Nouvelle-Zélande, le Transsibérien ou encore la Géorgie. Soit un total de 80 destinations pour 860 voyages.

Une clientèle vieillissante toujours plus exigeante

Une vaste production qui plaît surtout aux seniors, avec une moyenne d’âge de 57 ans.

Une clientèle vieillissante à laquelle il a fallu s’adapter, avec des marches au rythme moins soutenu et au dénivelé plus modeste.

Les randonneurs s’attendent également à plus de confort. Pas question de dormir en dortoirs. Ils préfèrent les chambres d’hôtes ou les hôtels de charme de 2 étoiles.

Au final, les clients sont plus exigeants mais ont également de plus gros budgets, avec un panier moyen en augmentation, qui avoisine les 1 000 euros.

Autre tendance, la personnalisation, avec des produits plus complexes, plus précis et spécifiques.

Par conséquent, les voyages de La Balaguère sont rarement vendus en agence.

« Nous avions bien fait une tentative il y a quelques années avec Jean-Pierre Mas, en choisissant une sélection de points de ventes. Mais cela n’a pas fonctionné car les clients ont des questions très précises auxquelles les non-marcheurs peinent à répondre », remarque Vincent Fontvieille.

Aujourd’hui, les ventes en direct suffisent donc à son bonheur. Et devraient lui permettre de poursuivre tranquillement sa croissance, avec une progression attendue de 5% du chiffre d’affaires cette année.

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