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La Case de l'Oncle Dom : Seto, à quelle sauce seront mangées les agences demain ?

L'édito de Dominique Gobert


Rédigé par Dominique Gobert le Vendredi 16 Décembre 2016

Ces congrès, cette année, étaient de grande qualité. Et les voyagistes ne restent pas les deux pieds dans le même sabot, bien au contraire. A preuve, cette brillante séance en quasi clôture du Forum du Seto, consacrée à la « distribution de demain ».



Michel Dinh (Havas Voyages), Olivier Kervella (NG Travel), Bernard Boisson (Leclerc Voyages), Folco Aloisi (Karavel), Martine Granier (Vente-privee), Claude Blanc (Travel & Co) lors de la table ronde organisée au Forum du SETO - Photo CE
Michel Dinh (Havas Voyages), Olivier Kervella (NG Travel), Bernard Boisson (Leclerc Voyages), Folco Aloisi (Karavel), Martine Granier (Vente-privee), Claude Blanc (Travel & Co) lors de la table ronde organisée au Forum du SETO - Photo CE
Et là aussi, Chikli président a fait fort, en consacrant une dernière séance de débats à cette grande et belle question : « Quelle distribution pour demain ? ».

Michel Dinh, DG d’Havas, lançait immédiatement le sujet, faisant un rapide retour en arrière, en indiquant que dans les années (lointaines) passées, les promos n’existaient quasiment pas.

Histoire de montrer à la salle remplie de voyagistes qu’il faudrait peut-être pas trop exagérer…

C’est Bernard Boisson, DG de Voyages Leclerc, qui a bien donné le ton : la distribution doit « coller à la réalité du marché ». Et ce marché, c’est le voyage à forfaits, qui représente quelque 90% du secteur.

Donc, fort pragmatiquement, la distribution en général, et Leclerc en particulier, doit se spécialiser sur ce que veulent les clients. Apparemment, Leclerc l’a parfaitement compris et entend bien coller à son marché. Avec le succès qu’on lui connait.

Ce réseau qui, il y a à peine quelques années, péclotait sérieusement, est devenu, en termes de volume d’affaires, le premier réseau de France, ce qui fait sûrement rêver Laurent Abitbol…

Et de révéler des solutions très simples : les Français veulent de « la France ». Vendons au client de la France, chose que ne faisaient que très rarement les agences en d’autres temps…

Mais la base du succès, c’est l’agent de voyages, du personnel qui vendra des produits… qui se vendent, dans des agences qui donnent envie au chaland d’y pénétrer.

Pas des taudis, comme le soulignait si bien Abitbol, avec des vitrines attirantes : « 30% des ventes sont pratiquement réalisées par le biais des vitrines », rigolait Bernard Boisson.

Olivier Kervella, patron du groupe NG Travel, tout en reconnaissant la justesse des propos de Boisson, plaide aussi pour une « distribution agile ».

Il s’inquiète de la menace que représente pour lui et ses confrères les Booking, AirBnb et autres, qui, « vous le verrez, finiront par vendre des clubs » !

Ce qui est loin d’être une vision irréelle !

Bernard Boisson avait une autre carte dans sa manche, concernant la forte concentration qui s’amorce actuellement dans le monde des voyagistes, notamment la puissance que pourrait représenter le groupe TUI, qui vient de s’emparer de Transat France.

Et là, sans vouloir songer à une déclaration de guerre, le patron de Leclerc Voyage reste quand même très limpide : « TUI + Transat, ça ne fait pas forcément 2.

Nous avons un rôle de sélectionneur à jouer, qui ne passera pas forcément par TUI. Nous pourrions parfaitement aider les autres producteurs
».

Et d’ajouter, léger sourire aux lèvres (pour Boisson, c’est un exploit), « le conflit, on peut faire. On sait faire ».

Traduction : « pas question de subir la pression de qui que ce soit ! » Servez chaud…

Dommage, Pascal de Izaguirre avait dû regagner le Quartier Général de TUI. Mais, malin, Olivier Kervella rajoutera, mi-figue, mi-raisin, que « la consolidation profitera au marché… pas forcément à ceux qui consolident ».

Il a été suivi par Michel Dinh, lequel conclura cette partie du débat par une vérité très nue et crue : « le vrai pouvoir, c’est le client qui le détient ».

Et, parce qu’il faut bien finir, Kervella soulève ce problème essentiel, cause de discorde entre producteurs et distributeurs : « Quid des fonds déposés par le client aux agences de voyages ?

Les modestes TO qui se voient ainsi privés d’une partie de trésorerie ne peuvent pas lutter à armes égales avec les industriels qui peuvent ainsi payer hébergement ou transport (ou les deux) sans problème » ?


Et de suggérer, avec un sourire candide, qu’une partie des acomptes clients soit versée immédiatement au TO…

Boisson ne sourira pas sur cette dernière remarque : « La trésorerie, c’est la survie des agences de voyages » !

En clair, « allez voir ailleurs si on y est... » et ils n'y étaient pas !

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1.Posté par AGVFAN le 16/12/2016 10:38 | Alerter
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plutôt que de tourner en rond et s'entretuer, pourquoi ne pas "inviter" à une table ronde relative à la distribution de demain ceux qui la font et la feront : les airbnb, booking et équivalents : ça donnerait un peu de perspective, non ????

2.Posté par gilles Kuster le 16/12/2016 11:58 | Alerter
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Ah Ah, nous y revoilà.
Vieux fantasme de certains T.O. qui voudraient faire main basse sur la trésorerie (et les fichiers aussi) des agences. Regardez le lancement des offres « réservez tôt » de TUI de la semaine passée dans lesquelles il nous est suggéré de ne prendre, à la réservation, qu'un acompte de 100 €.
Que je sache, chaque entreprise est libre de décider de sa politique de gestion, sans ingérence de l’extérieur, surtout pas de ses fournisseurs. Je vois (re)poindre l’idée de nous infliger le système en vigueur en Allemagne, où le TO encaisse acompte et solde directement auprès du client, et reverse APRES départ la commission à son distributeur. ce dernier est bien entendu totalement asservi à l’enseigne qu’il représente.
A ces conditions, il faudra nous racheter nos fonds de commerce.

3.Posté par mille sabords le 16/12/2016 17:07 | Alerter
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Tous ces discours "mi figue mi raisin" sont d'arrière garde et connus de la profession depuis des lustres,
Très justement mi "fougue mi raison" , tous , sont différents dans leurs propos mais dans des formes obsolètes et pour certain soutenu par le modèle de la grande distribution qui leur amène le chaland sur un plateau contrairement à d'autres qui doivent aller les chercher .
D'accord avec AGVfan , pourquoi ne pas connaitre l'opinion des plateformes en forte progression pour appréhender leur analyse du marché et savoir pourquoi le client va vers eux? C'est le client qui décide.
Le voyage à forfait hormis les prix" entrée de gamme" basés sur l'assemblage vol affrété+ produit basique ( modèle TUI allemand) risque de ne pas pouvoir résister longtemps face au comportement communautaire des clients... séduits par la désintermédiation. ( le Voyage sur mesure résistera sûrement ).
Il ne faut pas toucher au trésor de guerre que représente les acomptes clients ?
Mais cet argent n'appartient pas à l 'agence, tout comme le client est devenu volatil, et au cas où Mr Boisson l'aurait oublié le CA d'une agence de voyages ne représente que la marge comptabilisée.
TUI que presque tous les réseaux indépendants vendent en France à force de référencement prioritaire comme chez Selectour par exemple, en Allemagne a complètement inversé le système rendant les agences de voyages dépendantes( de la concentration) des TO qui encaissent en direct et rétrocèdent ensuite la marge( ?) De quoi réfléchir activement non ?..
Les temps changent très vite , ne pas oublier que la future directive 2018 de Bruxelles, si la profession la laisse voter, mettra un coup d 'accélérateur aux concentrations et aux consolidations.
Alors quid des acomptes clients qui sont le coussin de trésorerie des agences de voyages?.

4.Posté par Gilles Kuster le 17/12/2016 10:58 | Alerter
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Les agences, même les petites, sont des entreprises qui doivent produire de la marge pour (sur) vivre, et défendent donc leurs intérêts. C'est un principe basique, vieux comme le monde.
Alors, si "faire moderne", "être tendance", "accompagner le marché", consiste à se faire hara kiri, je préfère rester un vieux réac.

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