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"La Compagnie c'est un concept, pas nécessairement la meilleure classe Affaires du marché"

l'interview de Jean-Charles Périno, DG délégué commercial et marketing


Rédigé par Geneviève BIEGANOWSKI le Mercredi 6 Août 2014

Avec un retard de 10 jours à l'allumage, La Compagnie, nouveau transporteur tout Affaires entre Paris (CDG) et New York (Newark) a commencé ses opérations le 21 juillet dernier à raison de quatre rotations habdomadaires. Jean-Charles Perino, directeur général délégué commercial et marketing promet d'en faire désormais un succès commercial. C'est l'homme de la situation puisqu'il arrive avec son expérience de transporteur tout Affaires acquise chez l'Avion, puis Openskies.



TourMaG.com - Que s'est-il passé pour que La Compagnie ait pris un tel retard sur le calendrier de lancement des vols?

" Tous nos passagers des premiers vols ont été reprotégés sur différentes compagnies en fonction des disponibilités. Cela fait partie des aléas du métier. L'important c'est de faire voyager nos clients en toute sécurité..."
" Tous nos passagers des premiers vols ont été reprotégés sur différentes compagnies en fonction des disponibilités. Cela fait partie des aléas du métier. L'important c'est de faire voyager nos clients en toute sécurité..."
J-C Perino : Cela tient à une conjonction de facteurs.

Tout d'abord, deux ou trois jours avant le début des vols, nous n'avions que deux autorisations américaines sur trois.

Nous avons donc pris le parti de repousser les premiers vols plutôt que d'attendre jusqu'à la dernière minute pour prendre une décision.

En parallèle, nous avons découvert quelques éléments de l'intérieur de l'appareil qui n'étaient pas à la hauteur de nos attentes et qu'il a fallu retravailler.

TM.com - Est-il vrai que vous utilisez les anciens fauteuils business d'Air France ?

J-C Perino : C'est fou le nombre de rumeurs que l'on entend à ce sujet.

Nos sièges sont des fauteuils coques modernes qui ont été remis à neuf et spécialement réaménagés.

Ils s'inclinent à 180 degrés mais ne sont pas totalement horizontaux. Nous n'aurions pas pu installer 74 "lie flat" dans la cabine de notre B-757 autrement.

Ce que nous souhaitons offrir avec La Compagnie, c'est un concept, une atmosphère particulière et un service business, le tout à des tarifs moins élevés que ceux des compagnies classiques.

Nous ne prétendons pas offrir la meilleure classe Affaires du marché.

TM.com - Combien vous a coûté la reprotection des passagers sur d'autres compagnies ?

J-C Perino : Tous nos passagers des premiers vols ont été reprotégés sur différentes compagnies en fonction des disponibilités. Cela fait partie des aléas du métier. L'important c'est de faire voyager nos clients en toute sécurité.

Je vous rappelle que nous avons levé 30 millions d'euros pour lancer cette compagnie.

Nous n'allons pas déposer le bilan demain pour avoir du racheter des billets pour nos premiers passagers.


Le financement du projet a été prévu pour lancer les opérations, développer le modèle et passer ces étapes compliquées des débuts.

On sait qu'installer un produit comme le nôtre cela prendra du temps et de l'argent.

TM.com - Le fait de n'avoir qu'un seul appareil n'est-il pas un risque opérationnel supplémentaire ?

J-C Perino : C'est vrai que nous n'avons qu'un seul B-757 pendant quelques mois mais un second appareil devrait rentrer vers la fin de l'année.

Pour l'instant, le programme de vols démarre avec quatre rotations par semaine.

Nous en aurons six dans le courant du mois de septembre puis nous basculerons en quotidien courant novembre.

TM.com - Quel est l'état des ventes actuel et quelle politique commerciale prévoyez-vous d'installer ?

J-C Perino : Les engagements actuels sont en ligne avec ce que nous avions prévu. C'est encourageant mais il faut rester humble par rapport à cela.

Nous devons maintenant développer une vraie présence avec un produit qui n'est pas représentatif de ce qu'est le marché.

Pour l'instant, les ventes se font en ligne et via le call center mais nous allons être présents sur les GDS d'ici à la fin du mois d'août.

TM.com - Vous comptez donc sur les agents de voyages pour vendre vos sièges ?

J-C Perino : Oui bien sûr. En fait, nous avons une typologie de clientèle scindée en trois catégories.

Il y a la clientèle Affaires traditionnelles dont les prescripteurs sont les grands réseaux spécialisés ; puis une clientèle plus volatile de PME et professions libérales qui achète soit dans les agences indépendantes, soit directement en ligne ; et enfin une population Loisirs qui aime voyager avec du confort.

Par exemple, une clientèle Seniors qui a été habituée à voyager en classe Affaires lorsqu'elle était en activité.

Nous leur redonnons le pouvoir de retrouver un service Affaires. D'ailleurs les premières réservations ont été passées par cette dernière catégorie de clients.

TM.com - Comment êtes-vous organisé au plan commercial ?

J-C Perino : En France, nous finissons de constituer l'équipe commerciale. Un commercial grands comptes va venir m'épauler à la rentrée et nous avons aussi un responsable marketing.

J'utilise une force de vente supplétive pour démultiplier les opérations de terrain. Nous regardons aussi la possibilité d'être présent à Top Resa.

A New York, nous avons recruté un commercial français, Claude Girard, qui connait bien le marché américain pour y avoir travaillé pour différentes compagnies aériennes.

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Tags : la compagnie
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1.Posté par O Blonsard le 06/08/2014 16:31 | Alerter
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J'adore le concept, et j'ai adoré 'L'avion' !
Mes clients VIP (cadres et CEO), allant en séjours linguistiques sur NYC, vont être contents d'avoir une excellente qualité de service à des prix raisonnables.
Bravo à toute l'équipe, et bon vol !

CEO - OBK Formations Linguistiques

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