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La case de l’Oncle Dom : Lufthansa, plus droite dans ses bottes, tu meurs…

L'édito de Dominique Gobert


Rédigé par Dominique Gobert le Dimanche 12 Mars 2017

On se souvient encore du tollé provoqué par Lufthansa auprès des distributeurs en 2015. La compagnie aérienne taxait (et taxe encore) de 16€ chaque réservation effectuée via un GDS, afin de privilégier la réservation via son interface « Direct Connect » …



Le Groupe Lufthansa continuera d'étendre ses canaux directs en 2017 - DR : Lufthansa
Le Groupe Lufthansa continuera d'étendre ses canaux directs en 2017 - DR : Lufthansa
Face à cette décision, la distribution, dans son ensemble, était vent debout.

Chez Manor notamment, réseau qui prônait purement et simplement le boycott de la compagnie germanique.

Ben, faut croire que finalement, la compagnie, telle Fillon dans ses bottes, n’a pas varié dans sa stratégie.

Quant aux distributeurs, après avoir hurlé au charron, ils se sont, tel le soufflé raté, dégonflés comme baudruche crevée…

Même chez Manor, pourtant à la pointe de la révolte, on parle de « reprise des relations », histoire de calmer le jeu.

Même, si, malin, Jean Korcia, le président du réseau, signale « attendre les dernières propositions de la compagnie allemande.

Eh bien, il fallait participer à ce gigantesque salon professionnel qu’est l’ITB, tenu récemment à Berlin pour avoir la réponse.

Apparemment ferme et définitive : Lufthansa ne cédera pas. Bien au contraire, elle compte bien développer sa distribution « en direct
»

Dominique Gobert et chien Charly - DR
Dominique Gobert et chien Charly - DR
Et je cite le dernier communiqué publié par les Germains volants : « Le Groupe Lufthansa continuera d'étendre ses canaux directs en 2017.

L'objectif à long terme est d'être un « premier moteur » offrant des vols et des services attrayants qui répondent aux exigences de plus en plus spécialisées et dynamiques des partenaires commerciaux et des entreprises clientes.

Le Groupe Lufthansa a déjà commencé à mettre en œuvre sa nouvelle stratégie de vente et de distribution en 2015.

Avec les solutions technologiques les plus récentes, les clients bénéficieront de contenus supplémentaires qui ne pourraient pas être disponibles auparavant, ainsi que de services facultatifs plus innovants, plus Abordable et plus axée sur le client qu'avant.

Cela signifie également qu'il sera possible de personnaliser les offres pour les différents canaux.

Dans un premier temps, le Groupe Lufthansa offre à ses partenaires de ventes directes des promotions exclusives en prévente.

Dans l'avenir, les offres différenciées mises à la disposition des partenaires de Direct Connect seront réévaluées, élargies et adaptées en permanence afin de répondre le plus possible aux exigences des clients
».

Conclusion, mon cher Jean Korcia, vos « propositions, vous pouvez vous assoir dessus », si je puis me permettre cette trivialité qui n’est que la réalité.

Reste à savoir quelle est réellement la bonne stratégie. Pour la compagnie, comme pour d’ailleurs, l’ensemble des producteurs qui passent par un distributeur, schéma classique de la majorité des opérations commerciales, la distribution a un coût. Certain…

Pour les distributeurs, l’argument majeur reste imparable : sans nous et nos prescriptions, pas de ventes !

Jusqu’à maintenant, la distribution a réussi à imposer ce point de vue, lequel est loin d’être erroné. Sans prendre en compte cependant, l’évolution des habitudes des clients, de plus en plus informés et attirés par les procédés de vente « directe ».

Jusqu’ici également, Lufthansa est une des rares (si ce n’est la seule) compagnie à tenter un passage en force vers la « vente directe ».

D’autant que, après avoir consenti auprès de ses pilotes des augmentations de salaire conséquentes, il faut bien « récupérer » quelque part cet « investissements » !

Et quoi de mieux que de tenter un passage en force… hors distribution ?

Comme dirait Goethe : die Zukunft wird zeigen... (l'avenir nous le dira)

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