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Le stock sinon rien !


le Jeudi 28 Août 2003

Agents, agentes, on vous ment, on vous spolie... En ces temps de promesses et de discours électoraux allons-y gaiement, nous aussi, de notre homélie pour un monde meilleur. Rassurez-vous, on ne vous promettra pas le "zéro de commission". D'autres, hélas,



Le stock sinon rien !
Nous on se contentera, plus modestement, de dénoncer le discours "politiquement correct" de la vente en ligne pour tous. Un bienfait que l'on voudrait démocratiser et rendre accessible à toutes les couches de la distribution.

Que nous prêche-t-on depuis trois ans ? Que chaque AGV doit absolument avoir un site internet. Pourquoi faire ? Poser la question c'est y répondre : mais pour avoir une vitrine dans le monde entier bien sûr, pour être dans le coup et, argument imparable, pour vendre des voyages en ligne.

Vous êtes sceptique... et vous avez complètement raison. Ces assertions communément admises doivent être plus que jamais pondérées. Au départ, elles étaient parfaitement fondées. Aujourd'hui, rien n'est moins sûr. Surtout pour la partie qui vous intéresse tout particulièrement : vendre. En effet, une agence dotée d'un site lambda n'a strictement aucune chance de vendre un quelconque voyage en ligne. Tout au plus générera-t-elle des demandes de devis...

Pourquoi une telle certitude ? Parce que les discours des uns et des autres n'ont pas varié d'un iota dans le temps, alors qu'internet change à la vitesse de l'éclair. Aujourd'hui, ils mentent par omission. Ceci parce que plus personne n'ose avouer qu'un site web, n'est rentable sauf investissement conséquent... et encore.

Seuls les portails voyage qui mobilisent des dizaines de millions d'euros et disposent de ressources humaines conséquentes, peuvent prétendre tirer leur épingle du jeu. Vous en doutez ? Regardez les majors comme Travelprice qui mettent davantage en exergue le numéro de téléphone de leur call center que leur adresse internet... et attendent toujours de sortir du rouge !

Que s'est-il passé ? Un double phénomène : l'évolution de la technologie et celle des mentalités. Pour véritablement "vendre" en ligne, il faut idéalement réunir 3 éléments : une adresse "mortar" (*), un site technologiquement performant (accès aux stocks, paiement sécurisé...) et un service après-vente adapté à la culture internet. Autrement dit, réactif et performant.

Les internautes, eux, ne s'y trompent pas : en quelques mois, les visites des acheteurs de voyages en ligne se sont polarisés sur une poignée de sites (*), où ils peuvent réserver et acheter de bout en bout. Les vitrines sur internet ont vécu : aujourd'hui les rayons doivent aussi être garnis, sous peine de voir les acheteurs potentiels se détourner de leur boutique habituelle.

Or, ceux-là même qui vous poussent à vous mettre à la page et à vendre en ligne, n'ont pas mis en place les moyens d'y parvenir. Combien de voyagistes proposent à la Distribution de les vendre en se connectant directement à leur système de résa ? Poser la question c'est presque y répondre.

Les conséquences de ce "gap" pourraient être très lourdes, compte tenu de l'évolution galopante de la vente en ligne, et du phénomène des ventes de dernière minute. Un phénomène devant lequel la Distribution est désespérément démunie...

Faute d'avoir investi à temps ou par manque de vision stratégique, la Production n'a pu ou voulu, laisser les AGV avoir un accès direct au stock. Face à l'irrésistible ascension des voyages vendus en ligne, c'est une grave erreur qui pourrait conduire à la diminution substantielle de leurs points de vente et, partant, nuire à leur propre développement.

La concentration de 80% de la clientèle acheteuse de voyages en ligne sur une poignée de sites, n'est souhaitable pour personne et, paradoxalement, c'est toute l'industrie du voyage qui pourrait en pâtir à terme.

(*) Avoir pignon sur rue
(*) Sncf, Dégriftour, Air France, Travelprice...

Jean DA LUZ - 1er avril 2002
redaction@tourmag.com

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