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Le yield va-t-il s'imposer dans la croisière ?

Costa lance le mouvement.


Rédigé par Jean François Gourdon le Jeudi 29 Septembre 2005

Avec l'annonce de Costa des tarifs Prima, le marché français de la croisière va-t-il s'autoréguler pour adopter une politique tarifaire commune à l'ensemble des armateurs ? Costa, leader incontesté de la croisière française (plus de 50% des ventes), vient de franchir une étape décisive dans les procédures de commercialisation de la croisière. L'application du tarif Prima (voir nos éditions du 25/09/05) amène aujourd'hui tous les opérateurs, à suivre la tendance des réservations anticipées.



En lançant ses tarifs Prima, Costa pourrait bien lancer la pratique du yeld dans la commercialisation de ses croisières.
En lançant ses tarifs Prima, Costa pourrait bien lancer la pratique du yeld dans la commercialisation de ses croisières.
Si tous les marchés ne sont pas comparables, force est de constater que celui des U.S.A applique le yield management (1) depuis de nombreuses années.

Certes le consommateur américain diffère quelque peu de nos passagers hexagonaux, mais on le constate avec l'aérien, les mentalités françaises peuvent évoluer très vite.

Une incitation permettant de payer 10 % d'un prix affiché sur une réservation effectuée plusieurs mois à l'avance laisse toujours réfléchir tout à chacun.

La croisière s'engage donc vers cette orientation tarifaire et les nouvelles brochures publiées pour Top Résa affichent déjà les effets « early booking » (réservations anticipées).

Réservation jusqu'à 18 mois avant le départ

La brochure Royal Caribbean « des croisières dans le monde entier - janvier 2006, mars 2007 » indique par exemple deux tarifs : à partir de et Prix maximum avec un différentiel allant de 1 à 4 et la possibilité de réserver sa croisière jusqu'à 18 mois avant le départ.

Si M.S.C. croisière se réserve une « plus grande souplesse commerciale », dixit M. Achille Staiano, directeur commercial international du groupe italien, l'avant programme 2006
indique sur chacune des pages des remises de 300 ? concédées aux commandes anticipées. Idem pour Star Clippers qui propose de 200 à 380 ? de remises.

La compagnie CroisiFrance (groupe Louis) propose quant à elle une remise de 50% (deuxième passager gratuit) jusqu'à l'atteinte de quotas.

Un système simple et compréhensible si tout le monde respecte la règle

Le système est simple et devrait satisfaire tout le réseau de distribution avec une meilleure visibilité sur l'état des réservations.

Pour les croisiéristes, si l'ensemble des acteurs de la croisière adopte une politique commune, la situation sera également plus claire.

Mais quant sera-t'il, si par nécessité de remplissage, une promotion de dernière minute proposera un tarif similaire voir inférieur aux tarifs payés par des passagers ayant réservés leur voyage 12 mois plus tôt.

Comment le réseau sera-t'il informé ? De la même manière, si aujourd'hui les armateurs appellent les acomptes selon un échéancier établi par rapport à la date du départ, comment les agences vont-elle gérer les appels de fonds ?

Vont-elles exiger la totalité des sommes à la réservation, au détriment du client, ou instaurer une structure complexe pour réclamer progressivement le prix du voyage ?

Néanmoins ce système de tarification est aujourd'hui inévitable et son application démontre que le marché se structure. On avait annoncé un boom de la croisière, il s'agit plus exactement d'une vague de fond et le secteur est désormais prêt pour accompagner le mouvement.

Les prochaines années donneront place à une belle compétitivité entre les différents acteurs, pour le plus grand bonheur des réseaux et des croisiéristes.



(1) Yield management : système commercial où le prix fluctue en fonction de
la disponibilité et de la date de départ.



Le yield Management

Avantages

. Faire entrer dans l'esprit du public l'accessibilité à la croisière à prix très doux
. Meilleures visibilités pour les agences (et les armateurs)
. Structuration du marché

Inconvénients

. Freine l'achat impulsif
. Pénalise les derniers arrivants, à la fois sur les prix et sur les prestations (choix de la cabine, du service de restauration.)
. Peut pénaliser le client sur sa trésorerie, si l'agence réclame la totalité des sommes à la réservation

JFG

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