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Léa : tu travailles encore avec des TO ? Non, mais allô quoi !

la life de l'agence de voyages (pas si) blonde


Rédigé par Léa le Lundi 29 Avril 2013

Travailler encore avec TO, alors qu'ils réalisent plus de 50% de leurs ventes en direct ? Non mais allô quoi ! Cette semaine Léa met les agents de voyages en garde et donne quelques recettes pour éviter la "gamelle". A défaut de gastronomie, c'est dans les vieilles marmites qu'on fait la meilleure tambouille !



Ami agent de voyages, ton volume d’affaires ne représente même pas la moitié du business des TO. Ça veut dire que les TO ne te considèrent pas comme un débouché sérieux.  - Dessin Raf
Ami agent de voyages, ton volume d’affaires ne représente même pas la moitié du business des TO. Ça veut dire que les TO ne te considèrent pas comme un débouché sérieux. - Dessin Raf
Je ne sais pas si vous avez remarqué, mais comme d’habitude chaque année à cette période, dans les agences, c’est… très calme ?

Non, carrément désert.

Et ce qui me désole, c’est que les agents de voyages sont résignés.

Je vous entends déjà dire que quand on gagne 1200 € nets, que l’on subit la concurrence de la vente directe, que… stoooop ! Ne nous cherchons pas d’excuse.

Ils sont où les clients ? Les agences sont vides et pourtant, à chaque fois que je prends un TGV ou un avion, il est plein.

On lit sans arrêt que les compagnies aériennes augmentent leurs capacités et on sait bien que trouver une chambre d’hôtel en dernière minute est carrément mission impossible.

Tous ces gens-là qui remplissent trains, avions et hôtels ont acheté leurs vacances quelque part. Où ?

Bien souvent, ils les ont achetées directement chez nos prestataires via internet ou via des agrégateurs de contenu ou des canaux de distribution qui n’existaient pas il y a dix ans.

14 ventes de voyages sur Vente-privee.com

Quelques exemples :

- les sites d’opinions de consommateurs. Je n’en citerai qu’un : tripadvisor. Si tu ne connais pas tripadvisor, demande à tes clients.

Eux, ils connaissent. Sur le site de tripadvisor, le client cherche « hôtel à New-York », regarde quels sont les hôtels préférés des voyageurs (ceux qui laissent une contribution sur le site).

Il choisit celui qui entrent dans son budget et respectent ses goûts, et hop, en un clic, il se retrouve sur booking, hotels.com ou expedia… qui achètent des liens depuis tripadvisor.

Ton TO préféré et ta petite agence n’ont pas de lien... ils ne profitent pas de tripadvisor pour choper des clients.

- les sites de vente privée : je ne sais pas si comme 12 millions de gens en France, tu es abonné(e) à la newsletter quotidienne de Cécile de Rostand mais, désormais, les ventes plus ou moins privées de voyages envahissent l’espace sur vente-privee.

Trouver nos marques de culottes préférées au milieu des offres de voyages, ressemble au parcours du combattant.

A l’heure où j’écris cet article (un samedi après-midi pluvieux où l’agence est déserte), il y a 14 ventes de voyages en ligne et pas des moindres : Fram, Asia, Thalasso n°1 etc…

... Et une seule vente privée de culottes (et c’est Simone Pérèle, autant dire que je vais aller chercher mon bonheur ailleurs…) vente-privee.com pèse 1 milliard de chiffre d’affaires et si les ventes de voyages ne marchaient pas, elles ne prendraient pas tant de place.

Group and Go ou de Travel Social Club, le GIR réinventé ?

- les plates-formes de réceptifs : un truc qui va sans doute disparaître aussi vite qu’il est apparu.

Le candidat au voyage choisit une destination, un « agent local » (un forfaitiste payé 200 dollars par mois et qui s’exprime dans un français approximatif) et lui pose 36 questions débiles.

Le réceptif trouve ainsi un bon agent marketing en France (Evanéos, le plus connu a une sélection de photos et de produits magnifique) mais perd un temps fou : selon l’un de « mes » réceptifs, le taux de concrétisation via ces plates-formes serait de l’ordre de 2%.

Du coup, les réceptifs n’y restent pas bien longtemps. Ils sont remplacés par d’autres mais il n’y en aura pas assez pour les dix prochaines années. Le stock n’est pas inépuisable…

- les communautés de voyageurs : encore un truc nouveau, un concept qui est en train de se développer.

Si vous n’avez pas encore entendu parler de Group and Go ou de Travel Social Club, préparez-vous : ces gens sont en train de ré-inventer le GIR mais en regroupant les clients par affinité pour faire en sorte que la mayonnaise prenne. Pas sot…

Et le C2C ?

Il faut aussi que je te parle de l’augmentation du C2C :
- échanges d’appartements ou de maisons entre particuliers,

- location de chambre ou d’appartement pour une courte durée (airbnb a maintenant une équipe commerciale en France pour recruter de nouveaux propriétaires),

- couchsurfing (tu squattes le canapé d’un inconnu qui, outre le fait qu’il t’offre le gite et parfois le couvert, te fait rencontrer des gens et visiter sa ville) etc…

Tout cela n’augure rien de bon pour notre avenir.

Je pourrais trouver des exemples à l’infini.

Même si la plupart de ces concepts émergent sur le web, ils ne tarderont pas à envahir d’autres média. Les télés, radios et journaux en parlent sans arrêt et à chaque fois, les agences et TO passent pour des ringards.

Les TO réalisent plus de 50% de leur distribution en direct

Mais ce qui me choque le plus, c’est la récente étude du SETO.

Publiée par TourMaG.com le 22 mars, elle n’a été lue que par 881 personnes. Je m’en vais ici lui donner un peu plus de visibilité.

Cliquez ici et faites attention aux chiffres :

On apprend dans cette étude que les TO réalisent plus de 50% de leur distribution en direct. « en direct ». Cela veut dire via leurs centres d’appels, leurs boutiques intégrées, leurs sites web, via des apporteurs d’affaires non immatriculés (CE, mutuelles etc…).

Certes, il y a au SETO des gens comme Voyageurs du Monde qui ne revendent pas du tout aux agences mais quand même !

50% ? Ca veut dire que moins de la moitié est distribuée par les agences !

Et sur cette petite moitié, combien par des soldeurs de vacances dégriffées de dernière minute sur le Web ? Ca me laisse rêveuse.

Vendre la même chose que tout le monde, ça n’a aucun sens.

Ami agent de voyages, ton volume d’affaires ne représente même pas la moitié du business des TO. Ça veut dire que les TO ne te considèrent pas comme un débouché sérieux.

Et pendant que tu flippes "ta race" en lisant cette information, rends-toi compte que ta tête de réseau s’évertue à essayer de grappiller un point de commission supplémentaire aux TO (et sans rien lui promettre en échange).

Pendant ce temps-là, les TO renégocient leurs contrats avec les mutuelles et montent des opérations avec groupon ou vente-privee… Si tu te dis que le métier n’a plus d’avenir et qu’il te reste un peu d’argent, achète-toi une petite pelle pour creuser ta tombe.

Si tu ne veux pas mourir, fais comme ceux qui s’en sortent : change ton modèle économique.

Travailler avec les TO et vendre la même chose que tout le monde, ça n’a aucun sens.

Chez Big-Boss voyages, on n’a plus de brochure et on ne met plus de marque de TO en avant depuis 4 ans. Et on va très bien… spécialise-toi, trouve des niches, communique auprès de ta clientèle, surprends-la ! Bref, bouge-toi !

Tu crois qu’internet est ton ennemi ?

Les TO assument de travailler sans toi. Assume de travailler sans eux. Tu crois qu’internet est ton ennemi ? Approprie-toi ses méthodes.

Expedia te propose ses vols, ses hôtels, ses transferts et même ses excursions et activités. Tu n’as qu’à te servir dans leur base (ils te donnent 10% de commission).

Crée un petit site web qui proposera des voyages sympa et originaux à tes clients. Et propose TES voyages. Si tu lui annonces « promo avec le TO X », l’internaute l’achètera sur le site du TO. Si tu parles du « bon plan et des conseils de Léa », il demandera à Léa…

Tu as l’habitude de vendre un petit hôtel sympa à tes clients ?

Demande-lui de te faire 40% de réduction en basse saison et colle-le sur Groupon. Tu gagneras des queues de cerises sur les ventes mais tu vas ainsi acquérir plein d’adresses de clients à qui tu pourras vendre autre chose.

Je te laisse une semaine pour réfléchir et mardi prochain, je te raconterai comment on a fait chez Big-Boss pour travailler « autrement ».

Mais s’il te plait, fais-moi plaisir : bouge-toi parce que si tu ne fais rien, tu vas mourir et tu seras tellement sclérosé(e) qu’au moment de creuser ta tombe, tu n’auras plus la force de manipuler ta pelle.

Et ça me ferait de la peine...

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Tags : léa, to
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1.Posté par El Ché le 30/04/2013 01:30 | Alerter
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" Le candidat au voyage choisit une destination, un « agent local » (un forfaitiste payé 200 dollars par mois et qui s’exprime dans un français approximatif) et lui pose 36 questions débiles. "

Il faut continuer à penser cela des réceptifs ! Vous tomberez de haut !

D'ailleurs Lea parle 12 langues, puisque elle propose le monde entier...

Bisous pour vous les bisounours

El Ché

2.Posté par Thomas le 30/04/2013 08:01 (depuis mobile) | Alerter
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Elle est énervante quand même à donner des leçons sous ses airs de nous faire rire. Mais le pire, c'est que je crois que Léa a (presque toujours) raison. Du coup, ça fait peur...

3.Posté par Lionel le 30/04/2013 08:55 | Alerter
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Chère Léa,

Pas mal de réceptifs sont des expatriés comme moi, donc notre français n'est pas mauvais; parfois même bien meilleur que celui de nos compatriotes restés au pays.
C'est juste qu'on est plus attentif à notre si belle langue !
:)

Sinon, pour le reste, tout à fait d'accord, mais ça paraît évident, non ?

4.Posté par Olivier le 30/04/2013 08:59 | Alerter
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Lea, le poil à gratter de l'industrie touristique française (c'est de l'humour, ne pas prendre cela au premier degré). Tant qu'à parler ou reprendre des labels ne parle t'on pas plutôt du CETO ? La seule chose qui m'interpelle dans votre analyse (là aussi premier degré) c'est le fait que malgré la vacuité supposée des vilains TO, les big boss (comme vous aimez les appeler) d'une majorité écrasante de réseaux (supposés ou réels) comme de la plus petite agence de quartier (là n'y voyez pas avec votre mauvais esprit habituel une notion péjorative) continue à exiger (le mot choisi est le plus adapté) des taux de commissions ahurissants malgré la réalité des ventes du réseau de distribution, cherchez l'erreur.

5.Posté par Paul le 30/04/2013 09:38 | Alerter
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C'est l'histoire de la grenouille qui cuit doucement dans l'eau froide de la casserole....Bravo à Léa pour ses réflexions toujours judicieuses...

6.Posté par Stéphane le 30/04/2013 10:03 | Alerter
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Le meilleur ou le "pire", enfin la vérité est à la fin:
"Mais s’il te plait, fais-moi plaisir : bouge-toi parce que si tu ne fais rien, tu vas mourir...".
Ce principe de base aurait déjà du être intégré depuis de nombreuses années...

7.Posté par Luc Gendre le 30/04/2013 10:11 | Alerter
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Moi j'adore Léa car elle a une excellente vision des choses. Comme moi qui ai abandonné le navire des agences il y a presque 10 ans lol

8.Posté par Françoise BUKHARI MOUVANCE VOYAGES le 30/04/2013 10:12 | Alerter
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Léa résume fort bien ce que nous avons constaté depuis ces derniers mois. Je vais ajouter ce qui suit : pendant des années, les réceptifs (et ils continuent de le faire à vitesse grand V) ont "piqué" aux TO et aux agences les adresses « mail » des clients (via les guides locaux et les fiches de commentaires qu'ils font remplir sur place) et ils les bombardent d'offres en ventes directes via leur site internet rédigé dans un français parfait. Voici ce que toutes les agences doivent faire pour survivre : demander directement aux réceptifs quels sont leurs taux de commissions pour pouvoir revendre leurs produits. Puisque notre monde d'aujourd'hui avec cet internet sans frontières vise à anéantir tous les intermédiaires que nous sommes, vous n'avez qu'à tous pratiquer de la sorte pour pouvoir récupérer une partie des ventes réalisées et développer vos propres arguments de vente (proximité, assurances, garanties, conseils, etc …).

9.Posté par durany le 30/04/2013 10:32 | Alerter
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Léa a tout à fait raison !!

Mais cela n'est valable uniquement pour les TO industriels ! Ceux qui font de gros volumes et qui ont besoin de destocker via voyagesprives, ventes privés, ecotour ...

Mais ça fait plus de 5 ans que ça existe ! Agents de voyages il est temps de vous réveiller !
Pourquoi faites vous travailler des gros TO qui derrière votre dos vendrons à prix cassé sur d'autres sites en direct !

Nous on préfère travailler avec des petits TO qui connaissent bien leurs produits et qui ne vendent pas via les sites de déstockage !

10.Posté par Philippe le 30/04/2013 10:57 | Alerter
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Ce ne sont pas tous les TO.

Je travaille pour un TO mono-destination, et 80% de notre CA, ce sont les agences de voyages. Notre fichier clients, c'est plus de 6000 agences de voyage (principalement françaises).
Et en plus, vous nous facilitez pas les choses avec vos réseaux, vos mini-réseaux, vos changements d'enseigne, vos noms multiples, vos différentes centrales de payement.

A propos de nom, certaines agences arrivent en en avoir 3... Facile de s'y retrouver... Et je ne compte plus les fois où c'est notre gestionnaire de base (oui, nous avons une personne presque dédié à vous gérer) qui apprend à l'agent de comptoir que son agence à changer de réseau.

Donc, pas de généralisation...
Oui, nous vendons aussi en direct, mais pour ne pas concurrencer le réseau d'agences, nous augmentons le prix de vente ; agences qui ont des commissions et des sur-commissions dans certains cas.

11.Posté par Del Mazo le 30/04/2013 11:32 | Alerter
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Le danger des TO... mais ce que Léa oublis de dire c'est que le nerf de la guerre c'est la Trésorerie... la thune quoi !!! comme elle dirai....

Qui s'est qui encaisse le bon argent des clients 100% cash ??? les agences... et qui paye les TO APRES DEPART....

Qui sait qui paie les avions, les hotels en avance, AVANT DEPART. .... les TO....

Voila, pour ceux qui n'ont pas compris, qu'ils aillent faire un tour en Allemagne... ou le système est beaucoup plus juste... celui qui encaisse c'est celui qui avance les fonds... tant que les agences Léa n'auront pas compris, elles écriront dans l'eau...

on parle de millions d'euros pour les plus gros TO....

bonne ventes !!

12.Posté par Julien le 30/04/2013 13:21 | Alerter
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Lea,
Ne mettons pas tous les TO dans le même panier.

Il y a encore des irréductibles qui continuent à ne passer uniquement par le canal de ventes des agences de voyages. C 'est le cas, entre autres, de TOP OF TRAVEL qui n' a pas de site BtoC et ne veut pas court-circuiter les agences.

Une précision importante même si c'est vrai Léa, la plupart des autres TO ne jouent pas le jeu....

Bonne chance et du monde dans vos agences, certains TO ont besoin de vous !!!!!

Julien

13.Posté par Melle Agent de voyages le 30/04/2013 17:18 | Alerter
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@Stéphane : Il me semble que le CETO est devenu le SETO...

14.Posté par Melle Agent de voyages le 30/04/2013 17:20 | Alerter
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oups! je me suis trompée de destinataire...@olivier

15.Posté par Olivier le 30/04/2013 18:02 | Alerter
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@ Mlle Agent de Voyages, désolé de vous contrarier, SETO et CETO sont deux choses différentes ; le premier se veut être une énième représentation syndicale mais des TO cette fois (voulant se distinguer du SNAV trop marqué agence de voyages) et le CETO c'est un groupement de TO étudiant l'évolution des ventes. Mais notre chère Léa, la très qualifiée, pourra peut-être nous éclairer....

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