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"Monde Authentique" : niche, sur mesure, conseil pointu... le tiercé gagnant

l'interview de Frédéric d’Hauthuille, patron du TO


Rédigé par La Rédaction le Mardi 18 Juin 2013

"Monde Authentique" créé en 2003 par Frédéric d’Hauthuille, représentant en France de East African Safari Air, vient de fêter son 10e anniversaire. L'agence qui mise exclusivement sur les destinations de niche et le sur mesure avec un conseil pointu, va de succès en succès. Retour sur une approche payante : celle du spécialiste à valeur ajoutée.



"Pourquoi serai-je inquiet ? Si le tour operating en France va mal, c’est parce qu’il doit s’engager sur des stocks rigides et que son circuit de distribution lui coûte cher.... /photo dr.."
"Pourquoi serai-je inquiet ? Si le tour operating en France va mal, c’est parce qu’il doit s’engager sur des stocks rigides et que son circuit de distribution lui coûte cher.... /photo dr.."
TourMaG.com - Quand et comment est né “Monde Authentique” et quelle était votre “philosophie” de départ ?

Frédéric d’Hauthuille :
"En 2003, j’étais le représentant en France de la compagnie East African Safari Air qui proposait des vols entre l’Europe et l’Afrique de l’Est via son hub de Nairobi.

Au début de l’opération, les vols Paris/Nairobi passaient par l’Italie. Le marché italien contribuait à plus de 80% du remplissage de la ligne Nairobi/Zanzibar.

Quand mon siège a décidé de séparer l’exploitation de la ligne Paris/Nairobi des lignes Milan/Nairobi et Rome/Nairobi, il fallait trouver des opérateurs français qui allaient programmer Zanzibar en destination unique.

Les TO français n’étaient pas chauds pour lancer Zanzibar. Je me suis dit qu’il y avait quelque chose à faire et j’ai lancé mon TO.

A l’époque, on était 3 ou 4 TO à vendre Zanzibar et je maitrisais l’aérien. Ça a marché tout de suite…"

TourMaG.com - Sur quel segment vous positionnez-vous et pourquoi ce choix ?

Frédéric d’Hauthuille
: "Nous avons identifié des destinations de niche où le conseil à une vraie valeur. Pour résumer, nous savons vendre ce que nos concurrents ne savent pas faire.

Nos destinations majeures sortent vraiment des sentiers battus. Après la Tanzanie (distribuée partout), nos destinations phare sont la Malaisie, les Philippines, les combinés de plusieurs pays en Amérique du Sud et en Asie du sud-est et les tours du monde.

Bref, le genre de demandes qui met en panique la majorité des agents de voyages…

Nos clients ne veulent pas le voyage de Monsieur-tout-le-monde. Ils recherchent des programmes originaux, des expériences d’échanges et de partages, des hébergements intimes.

Nous proposons des vrais voyages sur-mesure.

Promis, nous n’avons pas de programme tout fait ! Grâce à l’expérience de terrain de nos conseillers et notre proximité avec les réceptifs, nous arrivons à proposer des produits vraiment différenciants. Le talent des vendeurs fait le reste… "

TourMaG.com - Quand on voit l’évolution du tour operating en France il y a de quoi être inquiet... pas vous ?

Frédéric d’Hauthuille :
"Pourquoi serai-je inquiet ? Si le tour operating en France va mal, c’est parce qu’il doit s’engager sur des stocks (aériens et hôteliers) rigides et que son circuit de distribution lui coûte cher.

Les voyageurs demandent de la flexibilité, de l’originalité et les meilleurs tarifs. Mon modèle repose sur l’absence de stock, sur le sur-mesure et la vente directe.

Je fabrique ce que les clients recherchent, je ne leur impose rien et 85% de ma production est vendue en directe (dans une boutique en étage à Paris).

Nous revendons avec plaisir notre offre sur Zanzibar à des agences partenaires que je forme moi-même. En fonction de leur volume, elles touchent 10 à 15% de commission et règlent un mois avant le départ. L’activité de revente me permet de consolider mes achats."

TourMaG.com - Quel est votre “plus” concurrentiel par rapport à d’autres TO de niche présents depuis longtemps sur le sur-mesure ?

Frédéric d’Hauthuille :
"Avant tout, les compétences des forfaitistes-vendeurs de mon équipe : comme ils partent d’une page blanche pour proposer un itinéraire à un client, ils doivent se renseigner sur leurs envies.

Faire parler les clients, c’est l’assurance de comprendre ce qu’ils veulent. Comme en plus, mes collaborateurs ont une très forte compétence terrain, ils savent proposer le bon itinéraire au bon rythme et les bons hébergements à chaque client.

Plus de la moitié de nos clients signe la « version1 » de notre devis en nous indiquant « en fait, vous avez compris du premier coup ce qu’on voulait ».

Mes forfaitistes-vendeurs travaillent en moyenne sur 5 destinations et voyagent chaque année au moins 3 fois. Ils savent exactement ce qui se passe sur le terrain.

Chez nous, il n’y a pas de « chefs de produits » isolés dans une tour d’ivoire qui ne savent pas ce qu’attend un client.

Chaque forfaitiste-vendeur responsable de « sa » destination fait tout : les négos avec les réceptifs et les hôteliers, la conception des itinéraires, le choix des hébergements, la vente et l’après-vente. Il n’y a pas de déperdition d’information entre le client et le produit.

La limite du modèle, c’est qu’en travaillant sur des destinations à petits volumes, chaque collaborateur est « unique » ; du coup, il est difficile de pallier les absences (et les départs) des responsables-destinations.

Notre autre « plus », c’est qu’une fois que le prospect a été accueilli à l’agence, il va être suivi tout au long de son processus de décision.

On ne gagne pas à tous les coups… mais chaque prospect et client va recevoir régulièrement des nouvelles de l’agence : newsletters périodiques, renvoi à notre blog et notre page facebook, invitation à des événements.

Nous nous efforçons de partager avec lui nos coups de cœur, de lui suggérer des idées de voyages, de le tenter..."

TourMaG.com - Comment voyez-vous l’avenir de la Distribution en général et des agences en particulier ?

Frédéric d’Hauthuille
: "Je n’ai pas de boule de cristal mais je crois qu’une sélection naturelle est en train de se faire : les agences passives sont déjà mortes, non ?

L’agence distributrice traditionnelle a des grandes forces : elle est proche de son client, le connaît et peut choisir ses fournisseurs.

C’est grâce à cette proximité et sur la promesse de ne pas vendre n’importe quoi à n’importe que la distribution traditionnelle a de l’avenir.

Si l’agence traditionnelle se contente de distribuer des brochures et d’enregistrer des inscriptions, pourquoi aller chez elle ?

Dans la plupart des boutiques, la relation marchand/client s’est déshumanisée. Le plus souvent, les vendeurs des commerces de proximité n’ont aucune reconnaissance pour le client. Je crois que la clef du problème est là…

Personnellement, je suis fatigué d’attendre qu’un vendeur de Darty soit disponible (quand j’en trouve un qui n’est pas avec un client, ça n’est jamais un vendeur du bon rayon…)

En revanche, « mon » primeur me choisit toujours de beaux fruits et « ma » libraire connaît mes goûts et n’hésite pas à pratiquer l’upselling puisque quand je vais lui acheter un livre, elle m’en ajoute toujours un (avec un très persuasif « lisez ça, vous allez adorer » agrémenté d’un sourire...)

Les chiffres

2003 : lancement de l’agence. 2 staffs. 291 000 € de CA.
2004 : lancement de Zanzibar.
2005 : lancement de la Malaisie et de la Colombie.
2006 : 4 staffs ; déménagement 1 rue d’Hauteville. VA 1,5 M€
2007 : en un an, l’agence passe de 4 à 11 salariés ; lancement de la Nouvelle Zélande, de Fidji, des Philippines, de l’Argentine et du Chili.
2008 : lancement de Madagascar et du blog de l’agence. VA 2,5 M€
2009 : lancement de l’Australie et de la page Facebook de l’agence.
2011 : 20 destinations.
2012 : VA 3,5 K€
2013 : lancement de la Namibie. D’autres destinations Afrique australe seront lancées d’ici la fin de l’année VA prévu : 4 M€

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1.Posté par Bertrand Billerey le 20/06/2013 15:53 | Alerter
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Félicitations à Frédéric et ses équipes !

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