Une destination nouvelle pour les équipes, dans un contexte politique chargé ?

Qu'à cela ne tienne. Top of Travel s'est engagé sur 4200 sièges Jordanie affrétés ferme au départ de Nantes avec des touchers province sélectionnés en fonction d'un réseau d'agences fidélisées.

Pari ambitieux ? Curieusement, personne ne l'a jamais tenté. Chez Top, on est confiant et les réservations, anticipées par une pré-brochure pour individuels présentée à Top Résa, semblent leur donner raison.

A leur crédit, une méthode expérimentée depuis dix ans, des équipes et partenaires motivés, et les atouts culturels incontestables de la Jordanie.

A la base, dix ans d'existence réfléchie

Au départ spécialiste de l'Autriche et Madère, le TO a tout de suite programmé démarches commerciales et production à partir de départs de province. Intuition payante, puisque la clientèle bretonne, auvergnate ou poitevine adhère facilement à l'idée de ne pas passer par Paris pour partir en vacances.

Il y a cinq ans, même méthode pour un plan de vol à destination de la Croatie. Là, c'est la destination qui s'est révélée dans l'air du temps, un autre succès. 12 000 passagers ont empli les avions et allotements vers les Balkans en 2007.

Madère, cette « Réunion en moins loin » qui séduit les amateurs de randos nature, est devenue le deuxième fer de lance de la production. Fabien Cadio, le directeur commercial, espère d'ailleurs doubler ses départs vers l'Atlantique en 2008, l'année dernière ayant déjà bénéficié d'une augmentation de 30% avec 9000 passagers sur Funchal.

Ces progrès constants (voir article du 24/1 en lien) sont sans doute dus à la démarche cohérente de l'équipe dirigeante.
Des engagements « à risque » sur des affrètements province et des contingents hôteliers fermes, une production simple présentée dans des brochures simples, un rapport qualité-prix souvent imbattable comme à Madère ou sur les circuits en Croatie, et une politique commerciale un peu en dehors des clous actuels, privilégiant les rapports directs avec les agences de province proches des aéroports concernés par les plans de vol.

Cinq délégations commerciales sillonnent les agences de Bretagne, du Sud-ouest, du Nord-Picardie, de Rhône-Alpes, et la petite dernière sur les marches de l'Est. Elles maîtrisent les commissionnements et soutiennent les ventes de groupes.

Seuls deux réseaux référencent le TO à ce jour (Carlson WL et Carrefour), ce qui encourage les équipes à traiter avec des prescripteurs indépendants.

Les atouts de la destination

Le pari de la Jordanie pour Top of Travel a d'autant plus de chances de réussir qu'il est sans concurrence sur le marché provincial. Autres critères ayant déterminé le choix du royaume hachémite : son image de destination culturelle en accord avec les profils de clientèle du TO, la sûreté incontestable du territoire doublée d'un accueil souriant, efficace et sans agressivité marchande, le haut niveau de prestations de la compagnie nationale Royal Jordanian pour les allotements individuels au départ de Paris, et la double entrée et sortie par Amman ou Aqaba et vice versa.

Un éductour sous la neige

Pour convaincre ses partenaires de la réalité de ces atouts, Top of Travel vient de réaliser son second éductour avant le lancement de la saison. Il l'a fait avec la complicité de la chaîne Mövenpick, qui possède trois hôtels incontournables sur les hauts-lieux du pays qui forment la colonne vertébrale de toute découverte jordanienne : la Mer Morte, Petra et Aqaba.

A cette structure de base avec Amman et Jerash, le voyageur ajoute à son goût les châteaux du désert, une aventure dans le Wadi Rum, un séjour plongée en mer Rouge ou une incursion en Syrie.

Les agences invitées ont toutes semblé convaincues par les prestations (voir encadré), bien que celles-ci aient été contrariées par une insolite tempête de neige ayant coupé les routes et isolé le site de Jerash.

Mais la baignade dans les eaux salées de la mer Morte, les multiples parfums des mezzés à l'heure des repas, l'étonnante balade dans les gorges rouges de Petra, et l'enthousiasme contagieux des accompagnants, ont fait dire à beaucoup : « Nous reviendrons ! ».
Pari gagné ?

« Je ne travaille qu'avec les gens qui viennent me voir »

« Notre agence est franchisée Thomas Cook pour 40% de son activité, et nous faisons 80% de notre CA en groupes. Nous n'avions encore jamais travaillé avec Top of Travel, mais leur commerciale est venue nous voir, leur directeur s'est ensuite déplacé et ils nous ont proposé d'inclure Metz dans le plan de vol sur la Jordanie à condition que nous achetions 120 sièges, 60 pour nous et 60 pour Carlson WL à Nancy.

Nous avons marché. La destination nous a paru intéressante, et j'ai d'ailleurs été très surpris par la réaction immédiate de notre clientèle.

Non seulement nous avons vendu nos 120 places initiales, mais complété le reste de l'avion. Le départ sera entièrement lorrain. Pendant ce voyage, je me suis rendu compte que nous avions une totale méconnaissance de la destination même si Petra est très médiatisé. C'est une destination culturelle qui convient bien à notre clientèle. Et je suis enchanté par l'accueil des gens. »

« Le relationnel est prioritaire, juste avant le prix »

« Nous sommes une petite agence indépendante, et le côté artisan de Top of Travel nous convient. Nous avons réalisé des dossiers avec eux sur la Croatie et Madère, et nous vendrons la Jordanie en 2009. En fait, nous fonctionnons comme eux avec nos clients, relations de proximité, personnalisées, les dossiers ne sont pas des numéros, et nous privilégions le contact direct.

Nous cherchions une destination nouvelle pour notre clientèle, et leur programme Jordanie est arrivé en phase avec nous. D'autant plus que pour nous, les départs se font de Nantes, donc hebdomadaires. C'est une opportunité à saisir.

Pour ma première fois en Jordanie, je suis très surprise par l'ampleur des paysages, Petra bien sûr mais pas seulement. Les Mövenpick sont excellents, et on se sent totalement en sécurité partout. On peut proposer la destination en confiance. Et le groupe a été très convivial, à l'image de nos relations avec le TO. »

« Je vais le proposer en voyage de noces... »

« Nous travaillons déjà avec Top of Travel sur Madère et la Croatie. Nous aimons le fait que ce soit une petite maison aux rapports conviviaux. Il y a évidemment le revers de la médaille : comme ils sont peu nombreux, il peut y avoir une certaine attente téléphonique aux résas, surtout le samedi, mais leur commerciale est compétente et très présente pour nous. On apprécie aussi le rapport qualité-prix, surtout sur Madère et le Portugal.

Ici, j'ai été passionnée par la variété des paysages jordaniens, par l'accueil en général et la qualité des hôtels Mövenpick en particulier.

Je reviendrai personnellement pour en savoir plus, mais je suis tentée de proposer la destination à des jeunes mariés curieux qui aimeraient sortir des sentiers battus, en complétant par un séjour bien-être sur la mer Morte. Pour nos clients à tendance culturelle, ça se vendra sans problème. C'est à nous de les rassurer sur la question sécurité. »