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Odigeo gardera son secteur B2B et envisage même de l'exporter à l'international

l'interview de Mario Gavira, Country Director France d'Odigeo


Rédigé par Geneviève BIEGANOWSKI le Mardi 24 Juillet 2012

Mario Gavira vient de prendre les rênes d'Odigeo qui, en France, contrôle les activités de Go Voyages, Opodo et eDreams. Et ce depuis tout juste un an. Après le retrait de Carlos da Silva et Nicolas Brumelot des rôles exécutifs, c'est une nouvelle histoire qui s'écrit pour ces agences en ligne, les plus performantes du marché, une histoire à dimension internationale. Bonne nouvelle pour la Distribution : le modèle B2B n'est pas près d'être abandonné. Il sera même renforcé.



"Fondamentalement, le métier n'a pas changé.  Il s'agit toujours d'offrir au client le choix le plus large et le produit le plus compétitif. Ce qui a évolué c'est la rémunération. Auparavant elle venait des compagnies aériennes maintenant nous prélevons des frais de dossier. " - Photo DR
"Fondamentalement, le métier n'a pas changé. Il s'agit toujours d'offrir au client le choix le plus large et le produit le plus compétitif. Ce qui a évolué c'est la rémunération. Auparavant elle venait des compagnies aériennes maintenant nous prélevons des frais de dossier. " - Photo DR
TourMaG.com - Vous succédez à un duo très populaire auprès des professionnels, comment envisagez-vous vos nouvelles fonctions à la tête des activités françaises ?

Mario Gavira :
"Je prends en charge un groupe dont la structure a changé.

Odigeo qui a tout juste un an est le regroupement de trois sociétés, Opodo, Go Voyages et eDreams.

Le mode de fonctionnement est nécessairement différent de celui de Go Voyages seul. Cela fait douze mois que nous travaillons pour trouver le bon équilibre entre les trois sites.

En fait je ne remplace personne, c'est une nouvelle fonction qui est créée et mon rôle sera de coordonner les efforts de tous les collaborateurs sur le marché français."

TourMaG.com - Dans le même temps, l'arrivée de Dana Dunne en temps que président et directeur des opérateurs ne réduit-elle pas votre périmètre d'activité ?

Mario Gavira :
"Non, elle s'inscrit dans la même logique. Je vais gérer les activités en France et je rapporterai à Dana Dunne qui sera le coordinateur de l'ensemble de nos activités dans les 28 pays où Odigeo est présent.

Il est important qu'un responsable national connaisse bien les spécificités de la zone dont il a la charge mais que, dans le même temps, quelqu'un ait une vision globale sur l'ensemble des marchés.

Odigeo est une structure jeune. Nous échangeons beaucoup pour enrichir chaque offre locale des idées glanées dans les autres marché.

Par exemple en Espagne, la vente des espaces publicitaires sur les sites est plus développée qu'en France. Nous allons nous en inspirer pour améliorer la performance française."

Mario Gavira, Country Director France d'Odigeo - Photo DR
Mario Gavira, Country Director France d'Odigeo - Photo DR
TourMaG.com - Quelle sera votre priorité à la rentrée pour le marché français?

Mario Gavira :
"Ce sera le déploiement d'une base technologique enrichie.

C'est le chantier numéro un de l'ensemble du groupe. Il s'agit de concentrer dans une seule base technologique le meilleur des développements technologiques de chaque entité et l'ensemble ainsi constitué sera mutualisé.

Ainsi en France, l'intégration du système de gestion des vols low cost développé par eDreams en Espagne devrait être achevée. Et nous comptons la présenter aux agences de voyages sur le prochain salon de l'IFTM Top Resa."

TourMaG.com - Justement, le départ annoncé de Jean-Pol Leclerc qui était le lien chez Go Voyages avec les agences de voyages clientes signifie-t-il un déclin programmé de votre activité de fournisseur de billetterie aux agences traditionnelles non-agréées IATA ?

Mario Gavira :
"Il n'en est pas question. Notre métier B2B reste une activité importante.

A tel point qu'il est même question d'exporter ce modèle sur d'autres marchés internationaux d'Odigeo où nous ne sommes pas consolidateurs. Et l'apport de la solution d'eDreams pour la billetterie low cost sera disponible aussi dans notre offre B2B."

TourMaG.com - Il se dit que certains gros clients comme BDV seraient mécontents des nouvelles propositions de contrat et qu'ils pourraient vous quitter. Qu'en est-il ?

Mario Gavira :
"Les contrats en marque blanche arrivent à échéance et nous les renégocions en faisant valoir notamment l'enrichissement de la base tarifaire.

Avec BDV qui est un partenaire important, nous sommes toujours en négociation. Et notre volonté est de rester partenaire."

TourMaG.com - Comment évolue ce métier de consolidateur sur le marché français qui est une activité à risque commercial important ?

Mario Gavira :
"Son périmètre était relativement stable ces dernières années mais elle progresse fortement depuis le mois de mars.

Par ailleurs, notre modèle de contrat avec les agences de voyages est verrouillé pour limiter les risques d'impayés. Et, au pire, Odigeo a les reins suffisamment solides pour faire face à une éventuelle défaillance d'une agence cliente."

TourMaG.com - Les résultats enregistrés par le BSP France sont en dents de scie actuellement. Ressentez-vous aussi cette même instabilité de la billetterie aérienne?

Mario Gavira :
"Pas vraiment. Depuis le début de l'année nous constatons une croissance soutenue des vols secs et ce, pour les trois marques.

Ce qui est primordial pour nous car notre cœur de métier, c'est le vol sec. A l'inverse, ce sont les ventes de séjours qui ont connu un bon démarrage en début d'année puis une baisse soudaine à partir du mois de mai."

TourMaG.com - Les compagnies aériennes envisagent de se passer des GDS en créant leur propre base tarifaire sous la direction de l'IATA. Odigéo serait-il prêt à tenter l'expérience avec les compagnies?

Mario Gavira :
"Cela fait plus de dix ans que j'entends les compagnies maugréer contre les GDS.

Notre vision c'est que les GDS ont une fonction très performante. Les GDS vont continuer à faire partie de notre business model. Et les incentives qu'ils nous versent font partie de la panoplie de petites sources de revenus complémentaires mais non négligeables."

TourMaG.com - Allez-vous diversifier vos opérations vers d'autres secteur d'activité comme le business travel, par exemple ?

Mario Gavira :
"C'est une piste de réflexion pour l'ensemble du groupe.

Pour l'instant, seul le site TravelLink en Scandinavie est présent dans le business travel. Si la décision était prise de nous lancer sur ce créneau en France, ce ne serait pas avant l'année prochaine."

TourMaG.com - Vous opérez dans le milieu des agences en ligne depuis longtemps. Diriez-vous que le business model des agences en ligne a changé depuis dix ans?

Mario Gavira :
"Je suis en France depuis 2003 où j'ai participé au développement d'Opodo. Fondamentalement, le métier n'a pas changé.

Il s'agit toujours d'offrir au client le choix le plus large et le produit le plus compétitif. Ce qui a évolué c'est la rémunération. Auparavant elle venait des compagnies aériennes maintenant nous prélevons des frais de dossier.

Et il y a une évolution aussi du web marketing. Une spécialisation dans l'acquisition des mots clés et plus récemment encore, le développement de la publicité sur nos sites comme nouvelle source de revenus."

TourMaG.com - N'y a t-il pas une déperdition de moyens pour Odigeo à continuer de promouvoir les trois marques Go Voyages, Opodo et eDreams et même TravelLink en Scandinavie et ce, d'autant plus que l'image de chacun des sites n'est pas clairement définie ?

Mario Gavira :
"C'est la volonté du groupe de continuer dans ce sens, c'est même la clé de notre réussite.

En tous cas pour le moment. La question se pose plus concrètement en Allemagne où la marque Opodo est vraiment dominante mais rien n'est décidé pour l'instant. En tous cas, en France, nous voulons faire progresser les trois marques.

Sur la question de l'image de chaque marque, nous ne connaissons pas encore suffisamment les clients pour définir une image claire pour chacune d'elles.

Mais il est dans nos projets de mieux étudier et cerner la clientèle de chaque marque. C'est un projet à plus long terme."

TourMaG.com - Odigeo est-il encore sur les rangs pour être le relais de Google Flight Search en Europe ?

Mario Gavira
: "Odigeo est un partenaire important de Google en Europe à travers l'achat des mots-clés. Nous avons exprimé notre intérêt d'être le partenaire européen de Google Flight Search et nous suivons avec intérêt le développement du produit en Amérique du Nord.

Il semble que son impact sur les OTA ne soit pas aussi dramatique qu'on le craignait au départ.

Et notre volonté est donc toujours de travailler ensemble d'autant que notre moteur de recherche dispose de fonctionnalités supérieures à celles d'ITA. Mais, pour l'instant, il n'y a pas de date de lancement de GFS en Europe."

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1.Posté par Serge le 26/07/2012 07:47 | Alerter
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La tâche de Mario n'est sûrement pas aisée. On ne peut que lui souhaiter bonne réussite. Il a de nombreux atouts pour communiquer à l'international (il parle de nombreuses langues). Dans ce type de groupe c'est vraiment nécessaire!

2.Posté par franck le 27/07/2012 18:03 | Alerter
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Très choquant de constater le peu de temps passé sur les clients dans cet interview .
La seule logique mise en place semble de devenir un monstre incontournable afin d'écraser la concurrence, les partenaires et d'étrangler les clients .
Dans la partie Btb, espérons que d'autres que BDV se rebifferont .
Un conseil, améliorez votre service après vente et essayez de mettre de véritables agents de voyages sur vos plateaux...A priori la notion de qualité de service échappe à la nouvelle direction .
Parlez plusieurs langues c'est bien, répondre aux attentes des clients c'est mieux .

A bon entendeur...

3.Posté par MERCIER le 17/09/2013 11:12 | Alerter
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Vous faites belle la part à la promotion personnelle mais quand il s'agit de résoudre les problèmes et d'assurer au minimum des réponses à des réclamations là il n'y a plus personne. Courage fuyons, bardés de diplômes mais pas très courageux.
On se fait de l'argent facilement sur le dos de ses clients.

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