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P. de Izaguirre : "Rétablissement de Corsair en vue, mais pas celui du "mainstream"...

L'interview de TUI France, PDG de TUI France


Rédigé par Geneviève Bieganowski et Dominique Gobert le Vendredi 12 Juillet 2013

Entré dans la galaxie TUI il y a tout juste trois ans à la tête de Corsair, ce spécialiste de l’aérien est en passe de réussir son premier défi, celui de rétablir la santé financière de la compagnie aérienne. Mais le même défi appliqué au tour operating et notamment au « mainstream » s’avère plus compliqué pour de multiples raisons. Pour autant, Pascal de Izaguirre ne lâche pas le manche. Mieux, il dit avoir un cap clair sur les trois ans à venir.



Pascal de Izaguirre :  "je ne suis pas de ceux qui disent que puisque les idées viennent de l’étranger, il faut les rejeter. Je veux bien prendre les bonnes recettes quelles que soient leurs sources. " - DR
Pascal de Izaguirre : "je ne suis pas de ceux qui disent que puisque les idées viennent de l’étranger, il faut les rejeter. Je veux bien prendre les bonnes recettes quelles que soient leurs sources. " - DR
TourMaG.com - Les tour-opérateurs français se plaignent d’une baisse importante de réservations cet été. Qu’en est-il pour vous ?

Pascal de Izaguirre :
"Juillet a été mauvais pour tout le monde. Sur la production mainstream de la saison été, nous en sommes à une réduction de capacité de 22% en mix moyen courrier et long courrier.

La crise économique et les effets du printemps arabe sur nos destinations phare continuent de nous impacter fortement.

Pour autant, je ne fais pas une course au volume. Ce que je veux, c’est engranger des bénéfices."

TourMaG.com - Justement, cette baisse de volume vous permet-elle d’améliorer la marge ?

P de Izaguirre :
"Non, les marges n’ont pas augmenté. La crise économique fait que les clients ont une extrême sensibilité au prix.

Dans ces conditions, la seule façon possible d’augmenter la marge est de baisser les coûts d’exploitation."

TourMaG.com - Pouvez-vous estimer aujourd’hui sur quel exercice l’activité de tour operating retrouvera un équilibre économique ?

P de Izaguirre :
"C’est extrêmement difficile car il y a toujours plus d’aléas qui rendent le redressement toujours plus incertain. La situation géopolitique n’est pas stabilisée, la crise économique n’est pas terminée et le métier de tour opérateur évolue avec l’impact toujours plus important d’internet, des pure players, de Google.

Le marché est de moins en moins lisible.

Cependant, nous avons clairement conscience des problèmes à adresser. Le business du tour operating va se transformer radicalement. Le groupe TUI Travel a une vision de l’évolution de ses activités à cinq ans sur un marché phare comme la Grande-Bretagne.

En France, je me prépare à communiquer au personnel le cap à tenir sur les trois prochaines années, avec l’analyse de nos forces et de nos faiblesses, les priorités et les objectifs.

Nous ne faisons pas de pilotage à vue et la stratégie est extrêmement claire. Il est important, pour les collaborateurs, de donner simultanément une base de réflexion mais également un cap."

TourMaG.com - Certains collaborateurs trouvent que vous laissez « trop de place aux Anglais » dans l’activité de tour operating alors qu’ils ne connaissent pas forcément notre marché. Qu’en est-il ?

P de Izaguirre :
"Je rappellerais tout d’abord à ces collaborateurs que nous sommes une entreprise française avec un actionnariat 100% britannique et que cet actionnaire n’est pas n’importe quel fonds d’investissement mais qu’il est un tour-opérateur qui réussit sur son marché et qu’il a été, de loin, le plus profitable de son marché l’année dernière.

Ensuite, je ne suis pas de ceux qui disent que puisque les idées viennent de l’étranger, il faut les rejeter. Je veux bien prendre les bonnes recettes quelles que soient leurs sources.

Et il faut bien constater que ce n’est pas sur le marché français qu’il y a la meilleure expertise en matière de tour operating. Sur les process, les outils, ni même le management !

Je considère que le mix international que ces cadres arrivant avec leurs expériences de différents marchés internationaux est un plus pour nous.

Bien sûr, il peut y avoir des barrières culturelles. Cela oblige nos collaborateurs à parler anglais. Mais si la présence de spécialistes anglais peut nous apporter des idées pertinentes, alors, il faut les prendre.

A nous de juger si ces idées peuvent s’appliquer aux particularités du marché français.

Par ailleurs, la centralisation des achats hôteliers mise en place au niveau du groupe nous permet, en contre partie, de diminuer fortement le total des pré-paiements aux hôteliers. C’est extrêmement positif et profitable pour l’entreprise.

J'entends bien certains collaborateurs nous reprocher de rendre les stocks trop tôt, mais je suis persuadé que dans l'environnement actuel la méthode qui a fait le succès de Marmara lorsqu'il était indépendant n'est plus possible."

TourMaG.com - En quoi ce qui a fait le succès de Marmara n’est plus viable aujourd’hui ?

P de Izaguirre :
"Garder du stock jusqu’à la dernière minute pour profiter des ventes VDM, cela ne marche plus - et encore moins sur les destinations de l’Afrique du Nord ou encore de l’Egypte.

Rajoutez à cela les effets négatifs de la crise économique et je peux vous dire que le business model qui a pu marcher à une époque n’est plus possible aujourd’hui.

Tout cela représente un changement de culture dans l‘entreprise. Personnellement, je ne crois pas au modèle figé. Il faut évoluer et s’adapter en permanence."

TourMaG.com - Quelles sont néanmoins les idées des Anglais qui ne peuvent pas s’appliquer au marché français ?

P de Izaguirre :
"Les Anglais se rendent compte que le marché français est le pire marché VDM d’Europe. Eux sont déjà en train de vendre l’été 2014 alors que nous commençons à peine à engranger des réservations pour l’hiver 2013.

Au début, ils nous disaient d’anticiper et d’organiser la production en « early trading » et « late trading » mais on ne change pas les habitudes des consommateurs aussi facilement."

TourMaG.com - Ce sont peut-être ces bouleversements culturels qui font courir les bruits de départ de certains cadres. Rumeur ou réalité ?

P de Izaguirre :
"Dans n’importe quelle entreprise il y a des gens qui partent et d’autres qui arrivent.

Je confirme qu’il y a un départ prévu et qui a été anticipé depuis longtemps mais, dans le même temps, nous allons accueillir deux nouveaux cadres dont un arrive d’un autre tour opérateur.

C’est la vie normale d’une entreprise et il faut dédramatiser ce genre d’évènement."

TourMaG.com - Quelle leçon tirez-vous des deux points de commission supplémentaire accordés sur les produits Marmara en juin dernier ?

P de Izaguirre :
"Que certains distributeurs ont joué le jeu et d’autres non. Globalement, ceux qui ont répondu sont déjà nos meilleurs vendeurs."

TourMaG.com - Cela renforce-t-il votre idée qu’il faut instaurer une rémunération à la performance?

P de Izaguirre :
"Oui. Je déplore le mode de rémunération actuel avec une commission « flat », sans indexation sur la performance.

Pour vendre le mois d’août, par exemple, il n’y a pas d’efforts à faire mais vendre les mois plus creux et écouler nos stocks d’invendus, cela mérite de récompenser la performance.

Plus globalement, il faut rationaliser la relation avec les distributeurs pour davantage d’efficacité. S’orienter vers des liens forts et plus sélectifs.

Ne pas chercher à travailler avec tout le monde mais au contraire s’appuyer sur quelques partenaires.

Pour nous, ce sont les réseaux Carlson Wagonlit, Tourcom et quelques autres."

TourMaG.com - Le réseau Carlson Wagonlit vous a-t-il racheté la marque Havas Voyages comme il en avait l’intention ?

P de Izaguirre :
"Non pas encore. Mais l’accord tient toujours. Nous leur céderons cette marque lorsqu’ils nous feront signe, à un prix qui a déjà été défini."

TourMaG.com - Où en est la plainte de TUI contre votre prédécesseur Jean-Marc Siano ?

P de Izaguirre :
"Pas de nouvelles pour l’instant. Tout ce que je peux vous dire c’est que le groupe TUI Travel maintient bien cette plainte et que c’est à la justice de se prononcer. Quand ? Je n’en sais rien."

TourMaG.com - Et pour Corsair, maintenez-vous le retour à l’équilibre en 2014 ?

P de Izaguirre :
"S’il n’y a pas de grandes catastrophes dans les destinations que nous desservons, pas de mouvements sociaux ni de coups d’état, alors oui, je suis optimiste pour Corsair.

Avec l’ouverture des lignes africaines qui s’ajoutent aux Antilles, au Canada, à l’Océan indien, nous avons une typologie de lignes et un mix clientèles très diversifiés. Ce qui limite les risques et rend l’exercice plus facile.

Et point final au changement de l’image de marque de Corsair, le 1er août prochain, tout le personnel portera un nouvel uniforme, plus élégant."

TourMaG.com - Pour autant, la compagnie est de moins en moins liée aux besoins en transport du tour operating…

P de Izaguirre :
"Et elle le sera encore moins l’an prochain où moins de 10% du volume d’affaires de Corsair sera réalisé par nos activités TO et distribution.

D’ailleurs, la gestion de la compagnie est désormais totalement séparée des autres activités du groupe. Cela évite les relations malsaines et perverses.

Moi même, je refuse d’intervenir en arbitre dans leurs relations commerciales. S’il y a un intérêt mutuel à travailler ensemble tant mieux, sinon tant pis."

TourMaG.com - Corsair a passé des accords commerciaux avec d’autres compagnies françaises comme Air Caraïbes et Aigle Azur. Est-il envisageable de nouer des liens plus stratégiques et former ainsi un second pôle aérien français ?

P de Izaguirre :
"La consolidation est inévitable. Le modèle des petites compagnies aériennes indépendantes n’est pas viable sur le long terme. Regardez les grandes compagnies qui ont passé des alliances.

C’est parce qu’elles y trouvent leur compte ! Alors, pourquoi les petites compagnies ne le feraient-t-elles pas aussi ?

Nous avons lancé un appel d’offres commun sur le catering avec Air Caraïbes qui s’est révélé très fructueux. Mais ne me demandez pas si j’ai des projets plus avancés pour Corsair, je ne le vous dirai pas !"

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