Paiement après départ : MSC Croisières lance la fronde contre cette "anomalie française"

TourMaG.com - Nous avons appris que MSC Croisières avait mis fin à tous les contrats de distribution afin de mener de nouvelles négociations. Est-ce vrai ?

Patrick Pourbaix : C'est tout à fait vrai. En juin 2020, nous avons utilisé la forme juridique adéquate pour arrêter les contrats de distribution, tels qu'ils existaient.

Nous sommes dans les délais impartis, par les accords, puisque les contrats se terminent à la fin de l'année 2021. Toutefois il est hors de question de mettre fin à la relation qui nous unit avec les agences de voyages, puisque MSC Croisières est plus que jamais BtoB, surtout en cette période de crise.

Si certains se posent la question de la distribution via les agences de voyages, ce n'est absolument pas le cas.

Nous sommes et nous resterons BtoB, par contre il y a dans les contrats une chose que nous aimerions revoir. Le sujet est connu depuis très longtemps en France.

Il n'y a aucune surprise par rapport à ce point qui nous chagrine. Juridiquement pour remettre en cause cela, nous devons envoyer un courrier, pour dire que le contrat tel qu'il existe s'arrêtera et que nous renégocierons un contrat ensemble.

Ce dernier point est très important.

TourMaG.com - Pourquoi le remettre en cause, voire même attaquer la distribution, en pleine crise sanitaire et d'existence des agences de voyages ?

Patrick Pourbaix : Je tiens à préciser que nous ne sommes pas les seuls à faire cela.

Il faut savoir que d'autres croisiéristes (à notre connaissance Costa Croisières, ndlr) et d'autres tour-opérateurs ont mis fin aux contrats de distribution existants, mais aussi des réseaux.

Ce n'est pas une attaque contre la distribution. Nous ne tirons pas sur les pauvres distributeurs, ce n'est pas cela du tout. Concernant ce que nous voulons changer chez MSC Croisières, c'est un sujet que nous avons déjà abordé ensemble à de nombreuses reprises.

Nous croyons toujours à la relation entre les distributeurs et producteurs, mais elle doit être équilibrée. Aujourd'hui, il existe un déséquilibre compliqué à entendre, surtout par notre siège.

TourMaG.com - Vous parlez, je suppose, du paiement après départ ?

Patrick Pourbaix : Bien sûr.

MSC croisières a des bureaux partout en Europe, et nous Français, nous nous faisons fustiger par notre siège.

Ce dernier nous demande : comment est-ce possible qu'en France les croisières soient payées après le départ ? Cela n'existe nulle part ailleurs en Europe.

Que ce soit en Allemagne, en Suisse, mais aussi dans un pays que je connais bien la Belgique, le système est le même. Partout, pas un seul partenaire distributeur ne paye plus tard que 30 jours avant le départ, c'était aussi le cas pour feu Thomas Cook dans le plat pays, et pour TUI aussi.

Je l'ai toujours dit, le paiement après départ est une anomalie française.

Personne n'est responsable de cette situation, et je ne veux surtout pas attaquer un quelconque réseau ou partenaire, mais sur ce point, cette anomalie doit être corrigée.

TourMaG.com - Ce n'est pas un sujet récent, mais pourquoi maintenant ?

Patrick Pourbaix : Il a été évoqué à de nombreuses reprises ces dernières années, lors des réunions des Entreprises du Voyage, du SETO ou encore des études de juristes, montrant qu'il y a des anomalies dans les contrats de distribution.

Aujourd'hui, nous devons tout revoir, pour arriver à un bel équilibre, porteur de la croissance future.

Vous le savez, nous construisons de nombreux nouveaux navires et nous avons besoin de nos partenaires distributeurs. Nous sommes j'aime à le dire, l'un des acteurs à promettre de la croissance sur la prochaine décennie.

Nous apportons un dynamisme extraordinaire à la distribution. Nous apportons du business aux agences et il doit croitre d'année en année, pendant plus de 10 ans. C'est un beau message, il me semble.

Forts de cela, nous voulons continuer à travailler avec la distribution en étant généreux. Si vous regardez les commissions des tour-opérateurs, ce sont les compagnies de croisières qui offrent les plus importantes rétributions.

Chez MSC Croisières, nous ne voulons pas toucher au taux de commission. Il est hors de question de changer le modèle de distribution ni celui de la rémunération, par contre il y a un point que nous ne pouvons plus accepter.

Nous ne pouvons plus être considérés comme une vache à lait. Nous ne pouvons plus assurer le rôle de banquier pour les agences de voyages, ce n'est plus possible !

TourMaG.com - Qu'allez-vous demander aux agences ?

Patrick Pourbaix : Qu'elles nous payent, comme partout en Europe, c'est-à-dire 30 jours avant le départ. C'est la règle partout.

Puis lorsqu'un acompte de 30% est perçu par les agences, la moitié de cette somme nous soit versée, soit 15% du voyage.

Il faut se rendre compte que déjà au moment où le client paye l'avance, le point de vente a déjà perçu bien en amont la totalité de son commissionnement, donc de sa rémunération.

Sur cet usage propre au marché français, même le gouvernement s'est exprimé dessus, en disant qu'il devait arrêter. Il ne faut pas payer ses fournisseurs 60 jours après l'exécution de la prestation, ou tardivement. Je le répète encore et encore, c'est une anomalie.

Ce changement sera sain, car le danger est que des compagnies comme la nôtre se détournent de la France.

TourMaG.com - Malgré ce que vous mettez en avant, comme avantages vous savez bien pourquoi les réseaux de distribution ne veulent pas de ce changement : le risque, en cas de faillite du tour-opérateur. Seriez-vous favorable à l'instauration d'une caisse de garantie entre les agences et les TO ?

Patrick Pourbaix : Nous sommes ouverts à tout et bien sûr que votre proposition est faisable.

Les partenariats que nous avons avec la distribution ont toujours été très positifs. Nous comprenons les difficultés, mais nous avons l'accord d'un réseau de distribution pour la signature d'un contrat avec nos exigences.

Sachant que l'année passée, nous avions déjà signé avec un autre. Par contre, nous avons un contre-exemple, avec un réseau pas spécialement en grande forme, avec lequel nous ne pouvions pas prendre le risque, comme nous l'avons fait avec Thomas Cook.

Ce dernier réseau n'a pas voulu faire évoluer sa position, nous leur avons dit que pour le moment nous ne travaillerons plus ensemble. Nous leur avions fait la proposition que vous avez exposée, avec la garantie, mais ils voulaient conserver le cash.

TourMaG.com - Vous êtes les premiers à ouvrir la voie d'un changement de transit des flux financiers, dans laquelle de nombreux TO vont s'engouffrer. Pensez-vous que les tour-opérateurs vont devoir se poser la question d'une création de caisse de garantie pour rassurer les agences ?

Patrick Pourbaix : Oui absolument ! Je pense que tout ça va dans le bon sens.

Il n'y a pas de plan de bataille, nous sommes, je suppose comme de nombreux confrères, ouverts à ce type de proposition. Si certains réseaux de distribution nous apportent des solutions allant vers la création d'une caisse de garantie, alors nous étudierons.

Nous sommes flexibles et nous ne voulons casser aucune relation commerciale.

Mener cette négociation est très risquée pour nous, puisque 90% de notre distribution se fait avec les agences de voyages. Il est venu le moment de contester cette anomalie.

Nous sommes entendus, tout comme je sais qu'il n'est pas facile de sortir d'un schéma ancien. Avec la crise actuelle, et l'ordonnance, notre argent se trouve dans les agences de voyages.

Ce constat, nous ne le contestons pas, puisque nous avons appuyé la demande des réseaux, avec la CLIA.

Je comprends que par le passé, changer cela n'était pas facile, surtout quand l'agence basait son modèle sur un cash flow permanent venant des tour-opérateurs.

Aujourd'hui, avec la crise qui remet tous les compteurs à zéro, il est venu le moment idéal pour repartir du bon pied, l'enjeu n'étant pas de gagner plus d'argent. En cassant la distribution BtoB, nous souhaitons ne plus être pris en otage.

Cet enjeu de cash flow nous fait prendre un risque. Toutes les sommes versées avant le départ sont couvertes, donc nous sommes sécurisés, mais pour ce qui est après le départ, c'est pour notre pomme.

Certaines agences nous ont dit que les clients n'ont pas l'habitude de payer avant le départ et qu'en moyenne, ils payent 20 jours avant, et bien nous le comprenons. Nous allons nous adapter et prendre notre temps pour former les clients.

Jamais nous n'irons jusqu'à coincer nos distributeurs s'ils ont des difficultés avec leurs clients.

C'est tout un modèle qui doit changer progressivement, mais le changement doit débuter maintenant !