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Production : les sites B2C des producteurs, miroir aux alouettes ?

le « multicanal », une voie étroite pour les Producteurs…


Rédigé par Jean DA LUZ le Mardi 3 Juillet 2007

Malgré des résultats plus que mitigés, les Producteurs continuent de saliver sur l’ « Eldorado » des ventes en ligne et de se gargariser avec le multi-canal. Pourtant, mêmes les marques les plus prestigieuses, s’y sont cassé les dents. Qu'on se le dise : Internet est désormais la chasse gardée des grands du secteur qui s’y sont taillés une place à coup de dizaines voire de centaines de millions d’euros.



vouloir devenir multi-canal à tout prix peut parfois conduire à l’impasse…
vouloir devenir multi-canal à tout prix peut parfois conduire à l’impasse…
Il y dans tous les secteurs économiques des sortes de modes, des tendances qui, quel qu’en soit le bien fondé, exigent de tout entrepreneur qui se respecte de suivre sur les brisées du concurrent.

Ceux qui ne le font pas risquent d’être désignés du doigt et/ou traités de ringards par les tenants de la « multi-canal connection ».

Multi-canal. Le mot est lâché. Mais en quoi consiste et que signie exactement ce terme dont se gargarisent les intervenants à longueur d’année dans les congrès et conventions professionnelles ?

Très simple : les producteurs peuvent (doivent ?) utiliser tous les canaux de distribution possibles (réseau traditionnel, agences on line, CE, sites B2B, B2C…). Cela revient à dire de manière subliminale que le TO ne se sent plus aujourd’hui redevable d’un quelconque devoir de réserve vis-à-vis des distributeurs traditionnels.

Un discours « clik » qui a en général pour corollaire le mécontentement des « mortars ».
Et c’est là que l’affaire se corse. Car cette « ardente obligation » n’a souvent d’autre justificatif qu’une question de principe : il faut être multi-canal. Point barre !

D’accord. Mais ce type d’ukase ne va pas sans dégâts collatéraux. Tout d’abord, les agences qui distribuent ces fournisseurs ne sont pas forcément ravies de cette nouvelle concurrence. Surtout lorsque les brochures arrivent et qu’au dos on trouve… l’adresse internet du site grand public !

Distribuer en ligne est un métier... comme produire !

Beaucoup plus grave : la mise en place de ces sites B2C ne se justifie pas souvent d’un point de vue économique. Cela peut tenir à la nature des produits vendus qui ne « colle » pas nécessairement avec l’attente des consommateurs. Ou encore à la palette insuffisante des offres proposées.

Par ailleurs, inutile d’ajouter que la vente en ligne est aujourd’hui en France aux mains de quelques mastodontes qui se comptent sur les doigts de la main et qu’il serait illusoire de vouloir bousculer.

En Grande Bretagne où le etourisme connaît l’essor que l’on sait et où 3 ou 4 grands opérateurs dominent le marché, leur part de marché reste insignifiante face aux pur players. Pourquoi en irait-il autrement en France ? Questionnez les producteurs sur les ventes réelles de leurs sites, vous ne serez pas déçu…

Dernièrement un TO dont l’offre est pourtant bien calibrée pour la vente en ligne, m’expliquait qu’il était très déçu par les résultats de son site B2C, où la « sauce » revenait plus chère que le « poisson ».

Eh oui, messieurs les Producteurs : distribuer en ligne est un métier qui exige savoir-faire, temps, ressources humaines et budgets promotionnels de plus en plus faramineux. Exactement comme le votre !

Quelques marques (et non des moindres) en savent quelque chose… Bref. On peut dire que le ticket d’entrée du B2C est désormais prohibitif pour quiconque ne disposerait pas d’une trésorerie (très) confortable et d’un solide plan de développement dépassant le stade de la vague intention.

Attention : vouloir devenir multi-canal à tout prix peut parfois conduire à l’impasse…

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1.Posté par J.P. Simeon le 04/07/2007 08:45 | Alerter
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Mêmes difficultés pour un producteur traditionnel de venir au btoc en ligne, que pour un TO internet comme Switch de venir sur le réseau en btob.
beaucoup de temps, malgré la pertinence de l'offre.
la différence ?
monter sur le web coute aujourd'hui 50 M€

2.Posté par Orofino le 04/07/2007 09:53 | Alerter
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Ce n'est ni le TO ni l'agence qui est multicanal, c'est le client . Chez AustroPauli /Visit France nous developpons le B2B2C pour etre dispo en marque blanche sur des sites B2C d'agences, cars' il'est vrai que les 3 ou 4 pure players ont captè la majorite des ventes en ligne sur le plan national, il reste neanmoins une place pour une strategie locale de ventes en ligne a partir des sites d' agences et avec l'offre des productions des TO. Ainsi le client a acces a tous les canaux de vente, beneficie en plus de la proximite de son agence pour un conseil eventuel et les metiers producteurs/ distributeurs sont respectes a condition que chacun ait une technologie performante

3.Posté par philippe beissier le 04/07/2007 10:14 | Alerter
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Que de bon sens Christian dans ton analyse.
N'oublions jamais que le client est le réel maitre du jeu et que notament en province la "proximité" est un atout que nous ne devons jamais perdre de vue.

4.Posté par OBADIA-GUILLOUET LA ROUTE DES ILES le 24/07/2007 20:05 | Alerter
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Tout à fait d'accord avec l'analyse de Christian et Philippe
De gros acteurs internet dont c'est le métier + le service de proximité de bonne qualité et qui distribue les produits de TO compétents...bref chacun son métier !

5.Posté par Alex le 22/08/2007 08:11 | Alerter
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cf article sur le multicanal sur internet
ALex

6.Posté par Yomguaille le 11/09/2007 15:21 | Alerter
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J.P. Simeon --> Assurer une présence en ligne ne coûte pas 50M€. Ou alors, c'est qu'on n'a pas pris le temps de penser sa stratégie.

Philippe Beissier --> la stratégie commence par écouter ses clients pour savoir ce qu'ils attendent d'internet par rapport à la relation classique d'avec un TO (en agence, donc). On peut alors bâtir un cahier des charges en y ajoutant les souhaits de l'entreprise (objectifs à atteindre).

Être présent sur internet, c'est effectivement une histoire de spécialiste. Vendre du voyage est une chose, assurer sa présence en ligne en est une autre. Car les contraintes de lectures sont différentes et que les leviers qui permettent d'atteindre les objectifs fixés nécessitent de maîtriser ce média.

Enfin, n'oublions pas que le e-commerce doit viser avant tout à un optimiser le taux de transformation avant de dépenser à tout va. Pas besoin donc de dépenser des 1.000 et des 100 : il faut d'abord prendre le temps d'écrire sa stratégie et concevoir un site consultable et qui transforme visites en achats. Après, ça marche (presque) tout seul.


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