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Rencontres Affaires As Voyages : "Rien ne remplace un billettiste expérimenté..."

l'interview de Philippe Quillien, directeur Affaires du réseau


Rédigé par Geneviève BIEGANOWSKI le Vendredi 8 Mars 2013

Le 26 mars 2013, le réseau Selectour-Afat organise ses traditionnelles Rencontres Affaires à Paris. L'occasion de faire le point, avant l'évènement, sur l'activité du business travel avec Philippe Quillien, le directeur Affaires du réseau. D'autant que les adhérents semblent plus nombreux à vouloir conforter la distribution Loisirs par une activité de voyages d'affaires.



Ce qui est intéressant avec les Rencontres Affaires, c'est qu'elles ne concernent pas seulement les vendeurs spécialisés Affaires. Les Rencontres sont, au contraire, ouvertes à tous nos adhérents qui ont envie d'en apprendre davantage sur l'activité de business travel - DR
Ce qui est intéressant avec les Rencontres Affaires, c'est qu'elles ne concernent pas seulement les vendeurs spécialisés Affaires. Les Rencontres sont, au contraire, ouvertes à tous nos adhérents qui ont envie d'en apprendre davantage sur l'activité de business travel - DR
TourMaG.com - L'heure est aux économies. Dans ces conditions, avez-vous toujours autant de fournisseurs prêts à participer aux Rencontres Affaires ?

Philippe Quillien :
"On en est presque à refuser du monde par manque de place.

A trois semaines de l'événement, nous avons 54 fournisseurs déjà inscrits.

Le retard se vérifie plutôt du côté des vendeurs mais nous sommes en pleine période de vacances. Ils vont se manifester une fois les vacances finies.

Ce qui est intéressant avec cet événement c'est qu'il ne concerne pas seulement les vendeurs spécialisés Affaires.

Les Rencontres sont, au contraire, ouvertes à tous nos adhérents qui ont envie d'en apprendre davantage sur l'activité de business travel. Et ils sont de plus en plus nombreux à s'y intéresser."

TourMaG.com - Apportez-vous des modifications dans l'organisation de l'événement ?

Philippe Quillien :
"Nous allons allonger le temps consacré au workshop jusqu'à 17h30.

La rencontre directe avec les fournisseurs est toujours un moment très apprécié et cela ne dure jamais assez longtemps.

Par ailleurs, nous allons faire un focus particulier sur les référencements de 2013. Il va y avoir des annonces sur la concrétisation de nouveaux contrats, notamment dans la catégorie des compagnies privilégiées.

En séance plénière, le message sera particulièrement insistant sur le transport. "

Philippe Quillien - D.R.
Philippe Quillien - D.R.
TourMaG.com - Pourtant piloter les ventes Affaires est plus compliqué que les ventes Loisirs !

Philippe Quillien :
"C'est plus compliqué, en effet. Le yield management peut orienter les ventes mais cela ne pourra jamais aller à l'encontre des contrats que les entreprises clientes ont pu passer en direct avec les fournisseurs.

Si une entreprise a signé avec une compagnie qui ne fait pas partie de nos fournisseurs privilégiés ou référencés, il faudra tout de même travailler avec elle puisque c'est le vœu du client."

TourMaG.com - Le réseau dispose-t-il d'outils capables d'orienter les ventes en billetterie ?

Philippe Quillien
: "Pas en ce qui concerne notre palette de base. Avec Tactic Pro développé par Amadeus, l'affichage aligne toujours, les tarifs les plus attractifs et les moins chers.

Mais sur le portail de réservation en ligne, le client ou même l'agence peut forcer le choix."

TourMaG.com - Le réseau AS Voyages dispose-t-il désormais de tous les outils nécessaires au business travel ?

Philippe Quillien :
"Le business travel évolue tellement vite qu'Il y a toujours des développements à considérer. Nous étudions un projet corporate avec KDS dont les coûts pourraient être mutualisés à travers le réseau. Dimo Gestion avec son développement Travel in one intégrant les ordres de mission et les notes de frais nous intéressent aussi.

Radius, le réseau international auquel nous appartenons utilise les développements de Concur et les clients globaux souhaitent que leurs relais en France soient équipés de ces mêmes outils de Concur.

La concurrence est rude dans le milieu des éditeurs d'outils et certains arrivent avec des propositions technologiques super créatives.

L'avantage d'appartenir à un réseau d'agences au profil multiforme permet aux adhérents dont l'activité Affaires est à développer de bénéficier des connaissances des adhérents qui, eux, sont de vrais spécialistes."

TourMaG.com - Les géants du business travel affirment que les demandes des clients traitées totalement on line pourrait atteindre jusqu'à 50% du volume total de resas. Où en est-t-on dans un réseau comme Selectour Afat Voyages ?

Philippe Quillien :
"On évolue dans cette direction mais est loin d'atteindre les 50% ! Cela me semble un objectif totalement déraisonnable. Et d'ailleurs les tests ont démontré que les machines ne savent pas déterminer la solution la plus économique.

Rien ne remplace un billettiste expérimenté. Le traitement totalement on line peut se comprendre lorsqu'il s'agit d'un billet simple mais dès qu'il y a un changement sur le routing, ou qu'il s'agit de billetterie internationale c'est l'homme qui est toujours le plus performant !"

TourMaG.com - La démultiplication des frais ancillaires par les compagnies aériennes est-elle un problème résolu pour le business travel ?

Philippe Quillien :
"Nous comptons sur les GDS pour effectuer les développements adéquats mais à l'heure actuelle l'ensemble des formats, et il y en a pléthore, n'est pas couvert.

Et comment gérer, par exemple, le nouveau tarif sans bagage que lance Hop, la filiale régionale d'Air France..."

TourMaG.com - Votre salle des marchés est-elle désormais utilisée à plein régime ?

Philippe Quillien :
"Le nombre d'appels a diminué de 40% depuis que la communication est payante !

Nous avons réussi à nous défaire des appels polluants pour ne plus traiter que des demandes vraiment sophistiquées. L'objectif est donc atteint.

Parallèlement, nous avons intensifié les formations in situ sur des besoins ciblés des agences de façon à ce qu'elles montent en expertise."

TourMaG.com - Ou en est, dans le réseau, le référencement AFNOR que nombre d'entreprises exigent dans leurs appels d'offres ?

Philippe Quillien :
"Le cahier des charges est maintenant terminé et une quinzaine d'agences se sont inscrites mais le procédé de certification est lourd.

C'est pourquoi nous allons entrainer les agences qui le souhaitent à travailler pendant douze mois en prenant les engagements tour à tour.

C'est un challenge pendant lequel elles n'auront à se concentrer, pour chaque étape, que sur deux éléments du process pendant deux mois. Ainsi, elles s'apercevront au bout du compte qu'elles ont pu relever le défi.

Ce sera plus simple que d'entreprendre en même temps l'ensemble du process."

TourMaG.com - Le business travel semble souffrir du ralentissement économique. Qu'en est-il pour le réseau AS Voyages ?

Philippe Quillien :
"Il me semble que le réseau AS Voyages fait un peu mieux que le marché. Les agences ont gagné des comptes.

Et surtout, avec la gamme d'outils dont nous disposons, nous vérifions que nous ne sommes plus à la traine par rapport aux spécialistes du business travel. D'ailleurs, les adhérents sont toujours plus nombreux à vouloir se lancer dans cette activité.

Le voyage d'affaires booste la puissance d'une agence. Ce n'est d'ailleurs pas par hasard que les adhérents les plus importants du réseau sont ceux qui ont une activité à dominante business travel."

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