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Richard Vainopoulos : « Le modèle économique des TO français est dépassé ! »

l'interview du président du réseau TourCom


Rédigé par Bertrand FIGUIER au Ditex le Lundi 4 Avril 2011

Ces temps-ci, Richard Vainopoulos se tenait un peu sur le réserve. Quelques jours après la présentation des bons résultats de TourCom Affaires, nous avons profité du DITEX pour faire un bref tour d’horizon avec le remuant président de TourCom.



Richard Vainopoulos : « Le modèle économique des TO français est dépassé ! »
TourMaG.com : Avec Manor, on parle de GIE ; où en êtes-vous ?

Richard Vainopoulos :
Je préfère ne pas faire de commentaire à ce sujet. Manor nous a demandé d’être discret jusqu’à la réunion officielle qui se tiendra mi-avril, alors je m’en tiens là.

La seule chose que je peux vous dire, c’est que c’est en route, c’est même quasiment fait, et qu’il y a aura deux entités séparées et une structure commune.


TourMaG.com : On ne vous a pas beaucoup entendu ces derniers temps. Pourtant, la profession avait quelques rendez-vous importants, ne serait-ce que pendant le MAP.

R. V. :
Ces événements ne m’intéressent pas vraiment. Il n’ y a pas d’enjeu, ça n’avance pas, et la controverse entre certaines personnalités, du CETO ou du SNAV me paraît stérile.

Ça tourne en rond, alors que je veux de l’action. En fait, En restant en dehors de tout ça, je peux m’occuper de TourCom et de ses adhérents. D’autant plus que je ne suis pas candidat au SNAV…

TourMaG.com : Il y a pourtant la question ouverte par l’UDIV ou la constitution d’une nouvelle fédération professionnelle ?

R. V. :
Les réseaux intégrés existent. C’est une réalité avec laquelle il faut jouer. Or ils représentent une véritable puissance et n’ont pas réellement besoin d’un syndicat pour défendre leurs intérêts.

En revanche, certains TO qui se sentent perdus, mal écoutés ou sous représentés, ont besoin de se rassurer. Au CETO, ils sont contents car c’est un peu plus actif ; et puis, le fait d’être « opposant », c’est assez stimulant.

Cela étant, aujourd’hui il faut préparer le terrain de demain et, quelque soit la structure professionnelle, vis à vis du gouvernement, nous ne sommes rien. Nous devons d’abord créer de la puissance.


TourMaG.com : Justement, comment voyez-vous l’avenir des TO français ?

R. V. :
Leur modèle est dépassé. Par exemple : ils continuent à être bon marché en hiver, quand le client part en couple, et beaucoup trop cher en été, quand le même client part en famille : les prix devraient être mieux lissés sur l’année.

Autre exemple, leurs sites BtoC ne fonctionnent pas, ou pas assez bien, ou pas assez vite ; ils ne sont pas rentables non plus, malgré les fortunes qui y sont consacrées…

Nous, en revanche, on leur évite des coûts comptables avec notre centrale de paiement ; et quand ils veulent en sortir, ça leur coûte entre 30 et 40% de leur volume de vente. Encore un exemple : ils ont toujours des problèmes pour gérer des VDM alors qu’aujourd’hui, on ne parle plus de - 45 mais de - 7 jours du départ…

C’est même l’une des raisons qui nous a poussé à créer TourCom Réceptif, dont les résultats augmentent vite tous les ans. Nous étions les premiers à le faire mais maintenant, on ne nous critique plus, on nous copie.

À cet égard, je remarque aussi que chez nous, le chiffre d’affaires des TO augmente quand même, preuve que TourCom Réceptif ne nuit pas à leurs ventes.

D’un autre côté, je constate aussi que certaines agences ont eu la vie sauve grâce au service que nous avons mis en place, surtout sur certains départs, le week-end notamment.

Enfin, les négociations se font toujours plus dans un rapport de force, de blocs à blocs ; soit dit en passant, c’est un vrai danger pour les petites unités isolées.

TourMaG.com : Ces rapports de force ne sont pas en train de basculer ?

R. V. :
Disons que la distribution n’est pas morte ; elle est toujours l’intermédiaire de proximité entre le client et le producteur.

Grâce aux outils actuels, et grâce aussi aux centrales hôtelières, notamment, l’agent de voyage peut produire, revendre des producteurs et proposer un quasi service de conciergerie à ses clients.

Dans le fond, il agit en courtier du voyage et retrouve ainsi son métier d’il y a 50 ans ; une évolution qui doit beaucoup à la fin des commissions aériennes.

Alors, c’est vrai que la profession est assez corporatiste, qu’elle bouge lentement, et souvent après les autres. Chez TourCom, on essaie donc d’innover le plus possible, de comprendre les choses d’une nouvelle façon… D’où le décalage avec les TO qui ne veulent pas modifier leur modèle.


TourMaG.com : TUI et Thomas Cook contrôlent 50% du marché Français, mais vue l’importance de la destination France pour leur maison mère, est-ce que le réceptif français pourrait les intéresser maintenant ?

R. V. :
Non, je ne crois pas ; le réceptif français n’est pas une cible pour eux. En revanche, je les crois toujours aussi offensives sur la France, même si ça leur coûte cher car ils ont l’argent pour…

En fait, ils jouent sur 3 niveaux : 1° développement sur le marché international ; 2° prendre des parts de marché et 3° le réceptif.

Quand vous avez peu de destinations en brochure et de gros volume sur chacune d’elle, contrôler le réceptif est assez logique sinon plutôt facile. En France, le secteur me semble encore difficile à gérer pour eux ; il est trop éclaté.

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1.Posté par Rial le 05/04/2011 03:12 | Alerter
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Mon cher Richard,
1) le modèle économique des TO est mort? Et peux tu me dire quand est il de la valeur ajoutée et du modèle économique d une agence de proximité généraliste, aux vitrines si attirantes?Il est vrai que ces agences perdent depuis 10 ans des parts de marche contre les ventes directes des TO, les ventes sans intermédiaires, les ventes en ligne, et les ventes via la grande distribution.Magnifique bilan.
2) tourcom réceptif qui squeezerait les TO.Belle idée, pertinente a vrai dire.Mais quand je vois le CA global de Tourcom, et le volume fait via ses réceptifs pour le surmesure, et le volume faits par les voyagistes surmesuristes, la plupart en direct, je suis moins enthousiaste...c est très faible même.Normal quand on analyse les écarts de valeur ajoutée...
Serais tu déjà en campagne électorale?
A bientôt.
Jf Rial
JF Rial

2.Posté par Friedman Dominique le 05/04/2011 11:50 | Alerter
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Richard,
Bravo pour avoir lancé un débat sérieux et constuctif pour nos métiers. (il y en a encore beaucoup d'autres). Enfin, on te retrouve sur des sujets moins stériles que les luttes de pouvoirs perso à propos d'election et de titre. A quand un grand débat inter profession reunissant tous les acteurs importants(TO, Distributeurs, Réceptifs, Institutionnels) ? Peut être des universites du tourisme ?

3.Posté par vainopoulos le 05/04/2011 16:03 | Alerter
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Mon Très Cher Jean-François!

1- Ce n'est pas à toi que je vais apprendre la valeur ajoutée des prestations sur mesures puisque tu en fait toute l'année et depuis l'ouverture de tes agences.
N'oublie pas que les agences distributrices, bonnes ou mauvaises, réalisent toujours plus de 75% des ventes TO
2- TourCom ne veut pas squeezer les TO mais apporter des produits qui n'existaient plus, surtout à moins de 4 semaines du départ.
3- Les ventes pure-players sont toujours au plus bas, la SNCF représentant plus de 60% du VA, dont 87% de....SNCF!
Leur moyenne par dossier est de 600 € , celle des grands distributeurs est de 900 €
3- Pour info, la vente sur internet, tout commerce, ne représente que 12% du commerce global et à un prix moyen de 91 € par achat! ( source la Tibune de janvier 2011). Les agences TourCom ont un panier moyen surpérieur à 1 600 €....
On n'a pas les mêmes valeurs!
4- TourCom Réceptifs n'a que 4 ans d'existence. Depuis janvier, nous avons réalisé la moitié du chiffre de l'an dernier grâce à nos formations et à notre service d'assistance au siège.
Les distributeurs sont parfois longs à comprendre leurs intérêts mais une fois partie, c'est tout bonus!
Et la preuve que je ne me suis pas trompé, AS fait la même chose depuis quelques temps!
Je sais, c'est pas beau, ils copient mais c'est bien la preuve qu'il y avait bien un besoin!

Quant à une éventuelle campagne électorale, je te rassure, je suis très bien dans mon réseau: il y a encore beaucoup de travail à réaliser et surtout de produits novateurs et rentables à créer.

J'espère que j'ai pu t'apporter quelques informations pour tes analyses financières.

Je t'embrasse mon cher râleur!

Richard VAINOPOULOS


4.Posté par Rial le 05/04/2011 16:16 | Alerter
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Mon cher Richard,
Merci !
Pour ton info, d' après mes calculs la distribution traditionnelle représente environ 45% des ventes des voyages des voyagistes.Le reste serait de 7% par la grande distribution, 23% par les acteurs en ligne, et 25% par les ventes directes des TO.
Je t embrasse!
Jfr

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