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Selectour Afat : la commission fixe sur le TTC, bon ou mauvais calcul ?

Le congrès s'est tenu du 4 au 6 décembre 2015, à Istanbul


Rédigé par Céline Eymery à Istanbul le Lundi 7 Décembre 2015

Le congrès Selectour Afat qui a rassemblé près de 380 participants à Istanbul a été l'occasion de présenter aux adhérents les grandes lignes du nouveau contrat de référencement des tour-opérateurs. Basée sur une commission linéaire calculée sur le montant brut payé par le client, la nouvelle rémunération a été bien accueillie par les adhérents, mais fait grincer les dents des tour-opérateurs.



Dominique Beljanski, présidente de la coopérative Selectour Afat lors de son discours d'ouverture du congrès à Istanbul - Photo CE
Dominique Beljanski, présidente de la coopérative Selectour Afat lors de son discours d'ouverture du congrès à Istanbul - Photo CE
«Nous ne reviendrons pas en arrière », a lancé Dominique Beljanski, présidente de la coopérative Selectour Afat, lors du congrès du réseau qui s'est tenu du 4 au 6 décembre 2015 à Istanbul (Turquie).

La commission linéaire, comprise entre 11 et 14% sur le total brut payé par le client, est désormais sur les rails.

35 fournisseurs sont tombés d'accord sur les termes des nouveaux contrats de référencement, valables 3 ans.

13 n'ont pas encore dit oui, mais la majorité, une dizaine, seraient proches de la signature. Restent « deux récalcitrants », indique Didier Calas, président de la commission tourisme.

Parmi ceux qui n'ont pas encore franchi le pas : Asia, Kuoni, Voyamar, mais aussi les groupes TUI, Transat et Fram / Plein Vent.

Les négociations se poursuivent, les contrats arrivant à échéance le 31 décembre 2015.

Plus de lisibilité pour les agences

Pour les agences, cette nouvelle rémunération avec un taux fixe est clairement une bonne nouvelle.

« Pour les vendeurs, ce sera plus facile et plus lisible, ils n'auront plus à se poser la question de notre rémunération. Ce sera aussi plus simple de faire une réduction aux clients ou de leur offrir une prestation, lorsqu'on peut identifier la marge rapidement », explique Gérard La Rocca, patron de deux agences Evao à Lyon.

Rendre plus transparentes les commissions des fournisseurs était une demande des adhérents.

« Nous avons vu notre commission se dégrader », souligne la présidente du réseau. En effet les agences mettent en cause les pratiques "border line" de certains TO.

« Nous n'avions jamais 14 ou 13%, avec les tarifs promos, les prix d'appels... Si on lisse sur l'année, la commission était de 10 ou 11% à l’arrivée, sans pouvoir anticiper ce que nous allions gagner », explique la gérante d'une agence du sud de la France.

« Et puis certains TO ne se gênaient pas non plus, pour marger sur la surcharge transporteur. Cette nouvelle rémunération sur le total facturé au client est un moyen de rendre tout ça limpide », poursuit-elle.

Vers davantage de rémunération ?

Les adhérents du réseau en séance plénière - Photo CE
Les adhérents du réseau en séance plénière - Photo CE
Les agences restent toutefois partagées sur le commissionnement sur le total brut réglé par le client.

Si pour certains il semble évident qu'il améliorera leur chiffre, d'autres se veulent prudents : «  Je pense que nos têtes de réseaux ont fait le calcul», confie un adhérent. Mais j'attends de voir exactement dans la pratique et sur plusieurs mois d'activité pour me prononcer. »

« Un taux linéaire oui, mais cela ne m'aurait pas dérangé que ce soit sur le montant HT, un 14% fixe sur du HT pourquoi pas ? »; ajoute le gérant d'un mini-réseau dans le Nord-Pas-de-Calais.

« Je n'aurai pas été contre, non plus, d'avoir accès aux prix nets ! », poursuit-il.

« Dans un sens, en tant que chef d'entreprise, je comprends aussi que les TO puissent être heurtés de devoir rémunérer ses partenaires sur des taxes », estime, quant à elle, une gérante d'agence dans le Languedoc-Roussillon.

Pour les TO, c'est une révolution

Pour les tour-opérateurs, la commission linéaire est une première révolution, la calculer sur un montant TTC en est une deuxième...

Car les ils ont bel et bien fait leurs comptes. Ils sont unanimes, il y aura un surcoût, notamment pour les TO positionnés sur le long-courrier.

Sur ce segment, les taxes (surcharge transporteur et taxes aéroports) représentent, selon leurs estimations et les axes entre 12% et 20% du prix total d'un voyage.

Et la pilule a du mal à passer.

« Nous ne pourrons pas ignorer ce surcoût, c'est un risque de voir une hausse des prix. Compte tenu du contexte actuel, c'est un risque pour nous et pour les agences... Les clients sont à 10 € près. C'est pousser toujours un peu plus le client vers la désintermédiation.

Et puis nous avons de nombreuses interrogations sur le modèle : établir une commission sur une taxe pour laquelle nous ne sommes que des collecteurs et que nous ne maîtrisons pas, pose question. Nous souhaitons rester sur le HT. Si nous y allons, nous irons contraints et forcés », explique Philippe Béchon, directeur général délégué de Transat France.

Un sentiment partagé par l'ensemble des TO qui n'ont pas encore validé leur contrat.

CroisiEurope, qui a signé, se veut plus optimiste : « Si les ventes progressent, les remplissages de nos navires augmenteront, et le surcoût sera amorti », souligne Eric Collange, directeur commercial.

D. Beljanski : « Il n'y aura pas d'exception »

Autre crainte des TO, que cette nouvelle approche donne des idées aux autres réseaux volontaires et intégrés.

« La plupart de ceux qui n'ont pas signé sont notamment référencés chez Carrefour, Leclerc, Havas et Thomas Cook. Des réseaux intégrés avec un référencement « court », sans une multitude de partenaires, un fort pilotage des ventes, et des objectifs de ventes... Peut-être que ceux qui ont dit « oui » sont davantage "Selectour Afat dépendant"...  », relève un directeur commercial qui préfère rester anonyme.

Il est vrai que garantir un pilotage dans un réseau d'indépendant est plus compliqué. Dominique Beljanski l'a souligné dans son discours d'ouverture, il faudra dire « non » aux non-référencés.

Elle reste par ailleurs inflexible : « ceux qui refusent la rémunération sur le TTC ne seront pas référencés ».

Comment combler le vide en terme d'offres, de stock, mais aussi de fonds marketing et autres sur-commissions, si des TO tels que TUI , Transat ou encore FRAM manquent à l'appel ?

Pour la présidente, il faudra élargir le périmètre des fournisseurs : « Nous irons chercher les offres chez d'autres TO. Nous souhaitons être fidèles en reconduisant ceux qui étaient déjà présents. Mais il y a du monde qui tape à la porte, de l'offre il y en a », assure t-elle.

Et puis, poursuit-elle, « certains producteurs sont aussi distributeurs. Nous ne nous interdirons pas non plus de produire demain ou après-demain ».

Selectour Afat s'était d'ailleurs engagé aux côté de HNA dans le dossier de reprise de FRAM.

Intégration de la surcharge dans le montant HT

Et que se passera t-il si demain les transporteurs choisissent d'intégrer la surcharge transporteurs (YR, YQ), souffle un tour opérateur ?

Air France a annoncé fin octobre 2015 l'intégration de cette surcharge au montant HT du billet sur l'ensemble de son réseau moyen-courrier. C'était déjà le cas sur le domestique.

En sera t-il de même demain pour le long-courrier ?

Nous avons posé la question à Pierre Descazeaux, directeur général d'Air France, présent au congrès. Il ne cache pas que la compagnie aérienne travaille sur le sujet : «  c'est un mouvement, nous sommes en réflexion permanente, cela va se poursuivre mais le sujet est complexe et nous avons des concurrents... ».

Depuis le 3 novembre 2015, date de l'intégration de la surcharge au montant HT sur le moyen courrier d'Air France, 80% des clients du marché France ne voient plus apparaître la YR ou la YQ dans les taxes. Seuls 20% des clients sont concernés sur long-courrier.

Dans l'hypothèse où cette tendance pourrait se généraliser, "sera t-il alors plus intéressant d'avoir un taux à 13% sur du HT, ou à 11,5 % du TTC ?", s'interroge un TO.

A vos calculettes....

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