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Selectour Afat : démarrage sur les chapeaux de roue pour la plateforme réceptifs

Développer les forfaits sans froisser les TO...


Rédigé par Laury-Anne CHOLEZ le Mardi 7 Janvier 2014

Lors des 8èmes forces de vente tourisme du réseau Selectour Afat, les adhérents ont découvert les fonctionnalités de la nouvelle plateforme HIP, qui recense près de 105 réceptifs. Cet outil, qui facilite leur travail de production, n'est pas vraiment au goût des tour-opérateurs. Ces derniers craignent en effet d'être concurrencés sur le terrain du voyage sur-mesure. Mais qu'ils se rassurent, car les vendeurs ne semblent pas encore prêts à abandonner définitivement les packages tout compris.



En seulement deux jours, 545 connexions uniques ont été enregistrées, pour 128 devis envoyés sur 51 destinations - DR
En seulement deux jours, 545 connexions uniques ont été enregistrées, pour 128 devis envoyés sur 51 destinations - DR
Depuis la mise en ligne de sa nouvelle plateforme HIP Réceptifs le 16 décembre dernier, Selectour Afat a franchi une étape supplémentaire vers la "désintermédiation".

En effet, les cartes sont aujourd'hui redistribuées.

Les producteurs deviennent distributeurs et les agences sont de plus en plus nombreuses à produire des séjours pour leurs clients.

Afin de répondre à leurs attentes, le réseau a donc conçu cette nouvelle plateforme, qui connaît un démarrage fulgurant.

En seulement deux jours, 545 connexions uniques ont été enregistrées, pour 128 devis envoyés sur 51 destinations. L'activité réceptive a ainsi progressé de 12% par rapport à 2012.

Mais Jean-Pierre Mas tient à tempérer ce succès. "L'activité réceptive représente aujourd'hui moins de 5% des ventes. Et même si ce chiffre doublait l'année prochaine, cela ne se fera pas au détriment des TO".

Il estime que les prospects visés par HIP sont bien différents de ceux qui partent avec les voyagistes. "Grâce à HIP, les agences vont récupérer des clients qui de toute façon n'achetaient plus chez les TO".

Les agences ravies de la nouvelle plateforme réceptive

Inciter les adhérents à produire eux-mêmes sans froisser la susceptibilité des TO : voici le difficile exercice d'équilibriste auquel le président est désormais confronté.

Car durant les forces de ventes, certains partenaires du Top 14, notamment les spécialistes du sur-mesure, n'ont pas caché leurs inquiétudes quant au développement de cette plateforme.

En revanche du coté des agences, l'enthousiasme est de mise.

Elles apprécient de pouvoir faire leur marché parmi 105 prestataires couvrant 142 pays pour 1 400 produits. Soit l'équivalent d'une brochure de 2 800 pages !

Durant les ateliers, Gilles Delaruelle, le fondateur de DoYourTravel, la technologie utilisée par HIP, a dévoilé les différentes fonctionnalités de l'outil et expliqué comment appliquer des marges d'au moins 20%.

Un discours qui a séduit les participants. "J'ai toujours travaillé avec les réceptifs référencés et je suis ravie de cette nouvelle plateforme.

Elle offre une vraie flexibilité pour les produits à la carte, tout en ayant la garantie financière du réseau"
explique Karine Gavand, de Vacances Plus (Paris 9e).

Elle apprécie entre autre la réactivité des prestataires, qui lui répondent en quelques heures, contrairement aux services sur-mesure des voyagistes souvent moins réactifs.

Toutefois, Karine Gavand ne compte pas abandonner ses ventes via les TO car "les séjours construits avec les réceptifs concernent des clients plutôt débrouillards qui ont déjà voyagé".

Même constat pour Laurent Lechien, qui travaille chez Geovisions à Amiens. "Je ne me vois pas interroger un réceptif pour un simple circuit accompagné.

Les TO possèdent encore d'excellents atouts, même si cette concurrence peut les forcer à se renouveler en proposant de nouveaux services ou des exclusivités hôtelières".


A Cluny, au sein de l'agence Traces et Découverte, Laure Lapalus est également une habituée du séjour à la carte. "Moduler entièrement un produit est un vrai plaisir. Cette plateforme va vraiment me faciliter la tâche. Sans toutefois m'empêcher de faire appel aux TO qui vendent du sur-mesure".

Ainsi, même si les vendeurs semblent aujourd'hui emballés par HIP, ils ne sont pas prêts à délaisser entièrement les services des voyagistes.

Reste à savoir comment cette nouvelle concurrence va pousser les TO à se remettre en question et à proposer de nouveaux services inédits à la distribution.

Le réseau veut devenir aussi célèbre que Carrefour

Pour la première fois, Selectour Afat va lancer une vaste campagne de communication sur les grandes chaînes nationales comme TF1 ou BFM et TMC à partir du 22 janvier prochain.

Pour Jean-Pierre Mas, l'objectif est simple : atteindre le même niveau de notoriété que Carrefour ou Havas d'ici 3 ans.

Une politique ambitieuse dotée de vastes moyens financiers : près d'un million d'euros a été consacré à l'achat d'espaces publicitaires, soit 50 spots répartis sur 7 semaines. Une seconde vague de communication sera prévue à la rentrée 2014.

Un grand raout médiatique qui devrait propulser Selectour Afat comme la première marque de voyage dans l'Hexagone. Un sacré défi à relever pour Mango l'hippocampe, la nouvelle mascotte du réseau.

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1.Posté par J.delgoffe le 08/01/2014 11:14 | Alerter
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"Inciter les adhérents à produire eux-mêmes sans froisser la susceptibilité des TO "
du grand n'importe quoi ...

2.Posté par Jakovitch le 08/01/2014 14:06 | Alerter
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Bonjour,
La production, ce bon vieux serpent de mer.....
Depuis toujours les agents de voyage ont hésité à faire appel aux réceptifs car ils ne souhaitaient pas prendre de risques. Ceux qui ont pris le risque ont aujourd'hui 20 ans d'avance sur la production de voyage.
Aujourd'hui, au moins 2 réseaux proposent un service de réceptifs. Ce service n'est jamais qu'un Icotour amélioré qui donneraient toutes garanties pour faire appel à tel ou tel réceptif.
Tout le monde n'a qu'un mot à la bouche: le voyage à la carte, ou sur mesure. Pensez-vous sincérement qu'il suffit de mettre bout à bout la package du réceptif et un billet d'avion pour faire du à la carte ?
Le véritable voyage à la carte est celui élaboré entre l'agent de voyage et son client: le réceptif ne doit intervenir que par le truchement de son tarifaire, la mise en place des résas et le suivi sur place.
Il serait donc plus cohérent de la part des réseaux de proposer des formations au voyage sur mesure.
De plus les circuits financiers via les réceptifs sont totalement opaques (quid des rétrocomissions réglées en cash dans la pays d'origine ?) , les vieux de la vieilles connaissent ces travers. Mais bon l'opacité semble convenir à toute la profession, sinon ça se saurait !
Il y a de la place pour tout le monde, et les To et les réceptifs: le client lui, cherche du savoir faire et si besoin il le trouve directement.

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