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SoBus : "Nous négocions aussi avec des réseaux d'agences de voyages"

D'après Matthieu Marquenet, directeur général de SoBus


Rédigé par Romain Pommier le Lundi 20 Novembre 2017

Alors que le marché de l'aérien bat de l'aile, que le ferroviaire recule, le bus est un marché en expansion en France. Longtemps délaissé, il connaît depuis la libéralisation du secteur en 2015 un véritable engouement. Deux jeunes entrepreneurs l'ont compris et ont décidé de s'engouffrer dans la brèche. Il y a quelques mois Matthieu Marquenet et Clément Hugon lançaient SoBus, une plateforme de réservation de billets de bus, mais pas que...



Depuis le mois de mars le site propose l'achat de billet en direct, et les retours sont plutôt encourageant puisque des réseaux d'agences de voyages s'intéressent à la start-up - Capture écran : sobus.fr
Depuis le mois de mars le site propose l'achat de billet en direct, et les retours sont plutôt encourageant puisque des réseaux d'agences de voyages s'intéressent à la start-up - Capture écran : sobus.fr
TourMaG.com - Pouvez-vous nous expliquer la genèse de ce projet ?

Matthieu Marquenet :
SoBus a été co-fondé, il y a bientôt deux ans par Clément Hugon et moi. Nous avons voulu créer un site pour réserver de la façon la plus efficace possible un billet de bus.

Un besoin réel s'est fait ressentir avec l'instauration de la loi Macron. L'apparition des nombreuses compagnies a entraîné autant de sites de réservation de billets.

Nous sommes arrivés avec la volonté de vouloir comparer les prix, et optimiser cet achat. Pour faire simple, je sors mon smartphone, j'ouvre l'application, je réserve mon aller et mon retour, et mes billets sont directement sur mon téléphone quelle que soit la compagnie.

TourMaG.com - Quelle est votre spécificité ?

Matthieu Marquenet :
Nous avons un moteur de recherche, ce qui permet de composer un trajet comme bon vous semble, et donc de faire du sur-mesure.

Tout comme GoEuro, nous avons intégré l'achat du billet et l'expérience utilisateur à notre site. Tout est très fluide : il n'y a qu'une seule page entre l'accueil et le paiement. La réservation peut se faire en 3 clics seulement.

TourMaG.com - Que permet Station F, l'incubateur de Xavier Niel ?

Matthieu Marquenet :
Nous ne parlons pas d'incubateur, mais de campus de start-up, la nuance étant que personne ne nous dit quoi faire. On nous met des outils à disposition. Ensuite c'est à nous de les utiliser ou pas.

Nous ne sommes pas pris pas par la main. Après cela nous apporte des locaux, dans un écosystème nous permettant de faire des rencontres intéressantes pour développer notre société, puis nous accédons au programme partenaires.

Station F nous permet de bénéficier de conditions avantageuses auprès d'une centaine de partenaires. Concrètement cela nous a permis d'ajouter un chat sur notre site, obtenant ainsi un retour précieux de la part des clients. Nous avons pu comprendre les points de friction de l’interface et concevoir un design avec une expérience utilisateur optimisée.

Nous avons bénéficié d'illustrations provenant d'un fournisseur de photographies, on a des avantages sur le système de paiement mis en place sur SoBus, mais aussi plein d'autres choses.

Cela facilite et accélère grandement notre développement.

TourMaG.com - Vous existez maintenant depuis quelques mois, quelles sont les premières retombées ?

Matthieu Marquenet :
La start-up se porte très bien, nous ne souhaitons pas révéler de chiffres confidentiels, toutefois je peux vous dire que notre taux de conversion a été multiplié par 8, en l'espace de 6 mois.

Ce n'est pas un hasard, on travaille énormément la fluidité sur mobile, car 2/3 des achats se font sur téléphone.

On est sur une tendance très forte, puisque chaque mois, nous améliorons nos ventes de 50% depuis notre lancement en mars 2017.

TourMaG.com - A l'image de booking ou d'autres, bloquez-vous des billets ? Expliquez-nous votre business plan ?

Matthieu Marquenet :
Cela fonctionne différemment, nous travaillons à la demande, donc à flux tendu.

Les compagnies nous rémunèrent via des commissions, versées à chaque réservation de billet. Nous voulons devenir le leader de la vente de billets de bus en Europe. Pour le moment, nous proposons aussi des billets de train et de covoiturage, mais l'achat n'est pas réalisé via notre site.
Les deux fondateurs, dans les couloirs de la Station F - Crédit photo : SoBus.
Les deux fondateurs, dans les couloirs de la Station F - Crédit photo : SoBus.

TourMaG.com - Vous avez maintenant un peu de recul sur le marché du bus, comment ce porte-t-il ? Et quel est votre client type ?

Matthieu Marquenet :
Que ce soit en volume ou au niveau des prix, le marché continue de grossir.

Les autocaristes le disent assez peu, mais la hausse concerne aussi les tarifs, avec +20 % sur une année. De plus, le 16 novembre 2017, Elon Musk a dévoilé son projet de semi-remorque électrique.

Une fois son projet démocratisé, la société va pouvoir se poser la question de l'intérêt du train à l'avenir, et de ses importantes infrastructures, qui n'ont qu'une seule utilité contrairement à la route servant aux voitures, bus, ou autres.

TourMaG.com - Quel est votre client type?

Matthieu Marquenet :
Pour vous faire le portrait-robot de notre client, je dirais qu'il est jeune, réserve au dernier moment, dans la semaine qui précède ou le jour même, et via son smartphone.

Nous retrouvons majoritairement les femmes (60%, ndlr) tout simplement parce que sur les petits budgets les femmes vont choisir le côté sécuritaire du bus, à la place du covoiturage.

TourMaG.com - Vous êtes positionnés sur le grand public actuellement, mais ambitionnez-vous de vous positionner sur les groupes?

Matthieu Marquenet :
Nous avons des demandes depuis quelques semaines sur les groupes, étant donné que nous avons accès à tous les tarifs, nous pouvons fournir le tarif le moins cher sur un trajet.

On a aussi des sollicitations pour des affiliations, avec des sites qui veulent nous envoyer du trafic, c'est-à-dire des sites internet proposant des vols et qui souhaitent proposer à leur client du bus, sans avoir la vocation à être connectés à toutes les compagnies de bus.

Nous allons signer avec un certains nombre de sites, dans les mois à venir.

TourMaG.com - Quelles sont les prochaines étapes de développement de votre start-up ?

Matthieu Marquenet :
Cela commence par la levée de fonds (500 000 euros, ndlr) qui se terminera à la fin de l'année.

Nous allons utiliser 60% de ce montant aux recrutements d'un directeur marketing et d'un développeur, puis le reste sera investi dans la communication.

Ensuite, nous allons intégrer de nouvelles compagnies européennes, pour proposer le plus grand nombre de combinaisons possibles.

TourMaG.com - Avez-vous des contacts avec des agences de voyages ?

Matthieu Marquenet :
Avec plusieurs d'entre elles, de la même manière que les demandes d'affiliation : on nous sollicite pour élargir le catalogue des possibles.

Nous sommes en discussion, avec des réseaux possédant plus de 100 agences, il n'y a pour le moment rien de signé, mais nous espérons concrétiser cela rapidement.

Même si notre seuil de rentabilité est fixé pour n+2, nous espérons anticiper cette date, et poursuivre notre plan de développement à l'internationale.


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