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TravelFactory : ''Les "pure player" n'auront jamais 100% des clients...''

l'interview de Yariv Abehsera, DG de Travelfactory


Rédigé par Propos recueillis par Céline EYMERY le Mercredi 14 Octobre 2009

Travelfactory, spécialiste des séjours packagés en France souhaite s'orienter clairement vers une stratégie multicanal combinant web, agences traditionnelles et grande distribution. Le groupe a lancé il y a un mois un site B2B, et négocie actuellement avec le réseau Jancarthier. Positionné uniquement sur Internet, Yariv Abehsera, Directeur général, a pris conscience de la valeur ajoutée du conseil et de la proximité.



TravelFactory : ''Les "pure player" n'auront jamais 100% des clients...''
TourMaG.com - Travelfactory (TravelSki, Decliclfrance.com notamment) souhaite nouer des partenariats avec le réseau de distribution classique, pourquoi ce changement de stratégie ?

Yariv Abehsera -
Avec notre site Travelski.com, qui rassemble l'offre neige en France, nous n'avions pas vu que les agences traditionnelles avaient un rôle prédominant.

Nous pensions alors comme des "pure player", et je n'aurai jamais pensé tendre la main aux agences de voyages.

C'est le lancement de Declicfrance.com en mai dernier, qui nous a amené à réfléchir. On s'est rendu compte que l'on n'arrivait pas à prendre à la main, sur les paniers à partir de 2500 € minimum.

On a touché du doigt le problème. L'enjeu : c'est le conseil et la ré-assurance. Ce frein, seul les agences de voyages classiques peuvent le lever.


TourMaG.com - Vous n'êtes pas le premier à avoir cette réflexion. Expedia.fr, Lastminute.com, Hotel.info... Les "pure player" sont en train, les uns après les autres, de changer leur fusil d'épaule...

Yariv Abehsera -
L'idée c'est que les deux réseaux de distribution - Internet et traditionnel - ont arrêté de se regarder en chien de faïence, en se disant que l'un va tuer l'autre. Les "pure player" ont compris qu'ils n'auraient pas 100% des clients.

Yariv ABEHSERA, DG et Olivier ABERGEL, en charge de la stratégie multi-canal.
Yariv ABEHSERA, DG et Olivier ABERGEL, en charge de la stratégie multi-canal.
Nous sommes arrivés à une phase de maturité des modèles de distribution. Il est vrai que l'on ne peut pas balayer d'un revers de main le conseil et la proximité.

TourMaG.com - Comment expliquer ce changement de stratégie ?

Yariv Abehsera -
C'est le consommateur lui-même qui nous a amené à nous poser des questions. L'acquisition d'un internaute pour une vente de dernière minute, coûte très cher. Chez Travelfactory, on a bien vu que la part du call center a progressé en un an.

Les consommateurs sont de plus en plus exigeants. Avec la multiplication des offres sur Internet, le client est un peu perdu. Trop d'offres tuent l'offre.

C'est notamment le cas sur la destination France avec les comités départementaux ou régionaux du tourisme, les offices de tourisme, les spécialistes des résidences de vacances, les sites entre particuliers de locations... Résultat, l'agence à un vrai rôle de conseiller à jouer.


TourMaG.com - Travelfactory est le spécialiste des séjours packagés en France. Comment pousser les ventes France en agences de voyages qui, ont le sait, ont du mal à décoller.

Yariv Abehsera -
Premièrement il faut que les agences sachent vendre la France. Grâce à notre site B2B lancé il y a un mois, nous leur proposons une offre complète sur l'Hexagone. Les agences ont accès à l'ensemble de l'offre de Travelfactory.

Deuxième, il faut que les consommateurs sachent que les agences traditionnelles vendent la France.
Dans ce domaine, Atout France, a pour moi, un rôle déterminant à jouer.

Une de leurs missions est d'expliquer aux Français que l'Hexagone est pris et doit être pris en charge par des professionnels et non par des particuliers.

TourMaG.com - Proposez-vous la billetterie et le transport ?

Yariv Abehsera -
Pas encore. Nous sommes en train de monter un dossier pour obtenir l'agrément SNCF. Nous souhaitons également proposer la location de véhicule. Cela complètera nos services. En revanche, ce sont des prestations que les agences de voyages peuvent d'ores et déjà rajouter.

TourMaG.com - Quel type de rémunération souhaitez-vous mettre en place avec les agences ? Et comment allez-vous gérer les tarifs entre votre activité B2B et B2C ?

Yariv Abehsera -
Les agences de voyages seront rémunérées à la commission, en fonction du volume. La négociation se fait au cas par cas. Concernant les tarifs appliqués, il n'y aura pas de discrimination entre nos sites B2C et les prix pratiqués en agences.

TourMaG.com - Êtes-vous en négociation avec de grands réseaux de distribution ?

Yariv Abehsera -
Nous souhaitons pour l'instant nous concentrer sur la qualité et non la quantité. Nous sommes en discussion avec Jancarthier, ainsi qu'avec plusieurs agences.

TourMaG.com - Quels objectifs vous êtes-vous fixé ?

Yariv Abehsera -
Sur la saison ski à venir, nous tablons sur 1500 à 2000 pax vendus via les agences de voyages traditionnelles. Pour rappel, Travelfactory a fait partir 100 000 pax l'hiver dernier.

Nous avançons pas à pas, c'est un nouveau métier pour nous. Nous prévoyons des actions et des animations pour stimuler les ventes en agences : incentives et offres spéciales agences.

TourMaG.com - Pourtant ce n'est pas totalement un coup d'essai. Vous avez déjà eu des relations avec le réseau de distribution classique.

Yariv Abehsera -
Oui, depuis 2008, Travelfactory est partenaire de Lastminute.com. Nous leur fournissons l'offre France en marque blanche ainsi que l'offre "Thalasso et bien-être" depuis mai dernier. Par leur intermédiaire, nous sommes également partenaires de Selectour.

Enfin, nous avons monté en juin, à l’occasion des 50 ans de Carrefour, une offre exclusive '‘le ski tout compris'’ pour Carrefour voyages. Désormais notre stratégie s'inscrit dans le multicanal : Internet, agences traditionnelles et grande distribution.


TourMaG.com - Quelles sont les nouveautés à venir ?

Yariv Abehsera -
Nous avons lancé Espanaclic.com, qui s'adresse aux Français qui partent en Espagne. Enfin Travelski fera ses premiers pas sur le marché anglais avec BestofFrenchski.com qui proposera l'offre neige française aux anglo-saxons. Le site verra le jour début décembre...

www.travelski.com
www.declicfrance.com
www.espanaclic.com
www.goldenvoyages.com

www.travelfactory.fr

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1.Posté par Veyssier Nicolas le 28/10/2009 13:48 | Alerter
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Une entreprise sérieuse ! un souci du client, et surtout une capacité à aller toujours de l'avant.
Un ancien ayant passé de très bons moments

2.Posté par Ski le 04/06/2012 23:13 | Alerter
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Il est clair que pour un voyage d'un montant important, les gens préfèrent se tourner vers une agence de voyages ; le contact humain, le web ne pourra jamais l'avoir.

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