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UCPA : naissance de l'agence de voyages entièrement numérique

Objectif : augmenter le chiffre d'affaires de 63%


Rédigé par Laury-Anne CHOLEZ le Dimanche 20 Mai 2012

Avec sa nouvelle boutique entièrement digitale installée aux Halles de Paris, l'UCPA dépoussière le concept traditionnel d'agence de voyages. Le nouveau Spot By UCPA veut séduire les jeunes, la clientèle cible de l'association. Mais il risque aussi de faire des émules, voire même de révolutionner la manière de vendre en agence.



Thina Cadierno, la directrice client de l'UCPA, dans le nouveau concept store digital du TO. - DR : L-A.C
Thina Cadierno, la directrice client de l'UCPA, dans le nouveau concept store digital du TO. - DR : L-A.C
L'UCPA est un acteur discret du monde du tourisme.

Pourtant, l'association, créée en 1965 pour promouvoir les activités physiques, joue son rôle à merveille.

En 2011, elle a vendu 230 000 séjours sportifs, pour un chiffre d'affaires consolidé de 187 millions d'euros en progression de 2%.

Une belle performance pour cette marque qui n'a pas de gros moyens de communication.

Alors pour séduire les jeunes, sa clientèle principale, elle a trouvé une solution plutôt originale : une nouvelle agence de voyages entièrement digitale.

Installée depuis trois semaines en plein cœur des Halles de Paris, cette boutique relègue les agences classiques à l'âge de pierre.

Résolument hi-tech, ses murs sont tapissés d'écrans plats qui diffusent des images de sports à pratiquer dans les centres du TO.

Un décor qui contraste avec l'ancienne agence vieillotte, perdue au fond du 13e arrondissement.

L'emplacement au cœur des Halles n'a pas non plus été choisi par hasard. Très apprécié par les jeunes qui aiment y flâner ou faire du shopping, il connait aujourd'hui une profonde rénovation.

"Nous sommes installés dans la rue de la future sortie de métro. Près de 200 000 personnes passeront devant nos vitrines chaque jour " s'enthousiasme Thina Cadierno, la directrice client de l'UCPA.

Conquérir les clients entre 18 et 25 ans

Malgré le tournant résolument numérique de la boutique, les catalogues trônent toujours sur une table.

"N'oublions pas que nous vendons du rêve. Repartir avec une brochure est le seul moyen de matérialiser son achat" précise la directrice clients.

Coté réservation, les ordinateurs sont installés sur un vaste comptoir style bar.

Pendant que les vendeurs finalisent le dossier, le client en profite pour surfer sur le web grâce aux tablettes tactiles, jouer à la PlayStation, ou encore prendre un café en admirant les murs d'images.

Aucun détail sur le montant total de l'investissement, mais un partenariat a été négocié avec Samsung concernant le matériel technologique.

L'UCPA fonde de grands espoirs dans cette nouvelle boutique espérant faire progresser son chiffre d'affaires de 63% dans les 5 ans à venir. Actuellement, les trois points de vente de la marque (Paris, Nantes et Lyon) ne pèsent que 6% de l'activité.

C'est bien entendu le e-commerce qui reste premier canal de vente, avec 30% des réservations. Viennent ensuite le B2B (31%) constitué par les grands comptes comme le comité d'entreprise d'Air France, puis le call center (21%) et enfin l'international (9%).

"Nous ne distribuons aucun produit en agences traditionnelles, car leur clientèle est très différente de notre cible " explique Thina Cadierno. Le groupe a tenté de s'associer avec un TO en Belgique, mais l'expérience a échoué.

En effet, les jeunes de 18 à 25 ans sont bien difficiles à séduire pour les professionnels du tourisme.

Certes, l'UCPA bénéfice d'un fort capital sympathie chez les parents et les enfants. Mais passé 18 ans, le public devient moins réceptif au message d'une marque qui reste connotée "colonies de vacances".

L'agence Spot By UCPA vise donc à reconquérir ces clients volatils, qui trouveraient pourtant leur bonheur dans la production sportive et abordable du groupe.

Si l'expérience est concluante, le concept sera décliné dans les deux autres points de vente de Nantes et Lyon.

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