Univairmer lance en 2016 la vente à domicile avec la joint-venture MyTravel !

Malgré une année 2015 chahutée, et un marché en pleine mutation, Univairmer accélère le déploiement de son réseau de distribution.

Doté de 58 points de vente (+ 11 franchises Univairmer) et d'un centre d'appels (grands comptes), le groupe prévoit de doubler son périmètre d'ici 3 ans pour atteindre entre 100 et 120 points de vente intégrés, alors même que l'objectif initial était fixé à 75 points de vente.

Dès mars 2016, un nouveau plan de croissance externe est d'ores et déjà programmé.

Dans le viseur ? Plusieurs opportunités. « Thomas Cook semble s'orienter davantage vers la franchise. Il y a également des possibilités du côté de FRAM, et Nouvelles Frontières se restructure », indique Jean Dionnet, PDG d'Univairmer lors d'une conférence de presse en marge de la convention du groupe à Hyères ce week-end dans le Var.

Cet appétit de conquête n'empêche pas le groupe de procéder à des "ajustements". Après l'agence de Rouen fermée en 2014, faute de rentabilité, c'est celle de Paris Opéra, arrivée en fin de bail, qui mettra la clé sous la porte dès novembre prochain, en raison « d'un loyer trop élevé. » (7500 €/mois ndlr)

Avant d'enclencher la vitesse supérieure, le groupe s'attèle à « digérer » les 24 agences Thomas Cook acquises en juin dernier. « Pour ce projet, Thomas Cook nous avait listé une quarantaine d'agences », précise le PDG.

L'arrivée de 63 nouveaux collaborateurs représente plus de 50 % de l'effectif de l'entreprise.

Si ces agences resteront connectées à la centrale de paiement Thomas Cook, Tess, elles devront s'adapter à de nouveaux outils technologiques, à une nouvelle politique commerciale, et de nouveaux fournisseurs... un sacré challenge.

« C'est un peu le début de l'aventure », nous confiait un agent de voyages qui rencontrait les équipes pour la première fois lors de la convention.

Jean Dionnet a conscience « qu'il faudra du temps », mais se veut confiant. « La pluralité est une force qui, demain, aboutira sur une culture Univairmer », insiste-t-il avant d'ajouter : « nous n'allons pas pour autant nous thomascookiser », souhaitant ainsi répondre à quelques inquiétudes.

Toutefois, les liens se resserrent entre les deux partenaires. Dans le cadre de l'acquisition des 24 agences, un accord commercial a été signé qui engage Univairmer à garder l'enseigne Thomas Cook pendant 3 ans, et à réaliser 13,8 M€ de volume d'affaires avec Thomas Cook/Jet tours, sur les 90 M€ prévus en 2016.

Parallèlement à cet accord, 15 agences Univairmer porteront d'ici février l'enseigne Jet tours. « Nous deviendrons avec 39 agences, le plus important porteur d'enseigne Thomas Cook / Jet tours », précise Jean Dionnet.

« Un de nos axes de développement est de s'appuyer sur la notoriété de nos marques partenaires. », poursuit-il. « Thomas Cook-Jet tours est important au même titre qu'Asia, Kuoni, Austral Lagons et les autres » a t-il rappelé en séance plénière lors de la convention.

Car Jean Dionnet souhaite donner un tour de vis au pilotage des ventes. Les ventes des fournisseurs non référencées représentent un volume de 4 M€, soit 8% de VA global.

« Nous pouvons faire mieux pour baisser ce taux. Avec notre outil VIAXEO (qui recense pas moins de 178 000 fiches clients ndlr) nous allons pouvoir affiner la politique commerciale, point de vente par pointe de vente. »

En 2015, les 22 partenaires du réseau ont tous atteint le premier palier des incentives, et 14 d'entre eux ont même atteint les 3e et 4e niveaux.

Mais à côté des tour-opérateurs, Univairmer compte passer la vitesse supérieure sur le sur-mesure.

Un nouveau service interne composé de deux personnes aidera les agences dans la réalisation de leur dossier.

"La Fabrique" - c'est son nom - s'appuiera sur Tourcom Réceptifs, tandis que des synergies devraient être trouvées avec la plate-forme réceptifs interne.

Dès 2016, l'objectif est de réaliser 15 % du volume d'affaires sur ce segment (soit 6,6M€), et 30% dès 2018, avec un minimum de 20% de marge.

« Il n'y a pas d'incompatibilité avec nos partenaires, certains TO ont fait le choix de sortir de ce segment de marché. Nous souhaitons nous différencier et faire valoir notre valeur ajoutée », explique Jean Dionnet.

Actuellement 82% du volume d'affaires sont réalisés par des TO partenaires, et 10% sur le sur-mesure.

Enfin, Univairmer se lancera dès janvier dans la vente à domicile, par le biais d'une joint-venture baptisée MyTravel.

Pilotée par la direction commerciale, cette structure aura pour but de recruter des conseillers free-lance sur la base d'un contrat de 10h à 12h par mois avec un système de rémunération qui repose sur un incentive de 3 à 7%.

« Nous allons créer une force commerciale qui ira chercher de nouveaux clients pour réaliser les dossiers voyages et les rabattre ensuite en agences de voyages. L'objectif est d'en avoir un par ville où il y a une agence Univairmer », détaille Jean Dionnet.

Le groupe qui a fait voyager 79 000 clients (centres d'appels et agences) en 2015 devrait réaliser 58 M€ de volume d'affaires (vs 47,5 M€ en 2014) pour un chiffre d'affaires à 12,9 M€ (vs 10,9 M€ en 2014), au cours de l'exercice clos le 31 octobre prochain.

Le résultat d'exploitation devrait s'établir à 350 000€. Et le ratio d'endettement atteint 47%.

« Ce n'est pas si mal compte tenu du contexte», commente Jean Dionnet. Les attentats en Tunisie ont pesé sur les comptes : « Cela nous a coûté 1,5 M€ d'annulations ».

Pour 2016, Univairmer table sur un volume d'affaires 90M€, pour un chiffre d’affaires à 19M€. Quant au résultat d'exploitation, il devrait atteindre 720 000€ et passer à 1,4 M€ fin 2018...