Vacances Bleues cherche un nouvel élan

« Choisissez le bleu qui vous va le mieux ». Vacances Bleues vient de lancer sa première campagne grand public ces jours-ci d’un montant de 600 000 euros. Quatre millions de cartes postales encartées dans la presse (Nouvel Obs’, Télérama, Figaro magazine, Femme actuelle et Prima).

Du jamais vu pour cette entreprise de 850 salariés qui, en 35 ans, a réussi à se hisser dans le peloton de tête des 15 premiers opérateurs de tourisme français grâce à la gestion en direct de son parc hôtelier (24 établissements), mais qui ne progresse plus.

« Nous avons vécu une année atone » résume Christian Carassou-Maillan, le président du directoire de Vacances Bleues. A 68 M€, le chiffre d’affaires augmente seulement de 1,2 % en 2005 pour un million de journées vacances vendues.

« Fort heureusement, notre taux de rentabilité reste supérieur à 3 % net depuis cinq ou six ans. Il faut maintenant partir à la conquête de nouveaux clients et ne pas être enfermés dans l’image senior.» Une cible dont le comportement très variable est de plus en plus difficile à cerner.

C’est notamment le cas des baby-boomers, sédentaires avec les petits-enfants, et nomades en couple, dont le comportement « zappeur » tranche avec la légendaire fidélité des retraités, catégorie autrefois bien plus homogène.

Spécialiste des « vacances des seniors et de leurs familles », Vacances Bleues s’ouvre désormais à plusieurs générations –sur 80 000 clients, 10 000 sont des enfants- et revendique plus ouvertement son activité de Tour operating qui représente près de 15 % de son CA.

Projets immobiliers

« L’évolution de notre offre produit passe par l’ouverture en juillet d’un ensemble hôtelier haut de gamme de 90 chambres à Divonne-les-bains. L’originalité de cette opération était de proposer 102 appartements à la vente, que nous gérons pour le compte de nos clients, avec une garantie de rentabilité » indique Marianne Yung, responsable du marketing chez VB. A 3800 euros le m2, ils sont tous partis comme des petits pains. « Divonne-les-bains ouvre trois portes sur le tourisme : familiale, affaires et seniors. »

Au Maroc, VB a obtenu hier le permis de construire de Douar Lazrak, un village club prestige situé dans la palmeraie de Marrakech sur un terrain de 17 hectares qui comportera 135 villas d’architecture traditionnelle avec patio, bassin, jardin privatif et cuisine équipée, ainsi qu’un Riad de 20 chambres où seront aménagés 3500 m² de surface de services.

Ce resort, dont la commercialisation va démarrer en septembre 2006, sera livré en automne 2007. VB réalise un très gros investissement (35 M€) avec l’appui, exclusif, de la première banque privée du Maroc, Attijariwafa bank.

« Nous ne proposeront pas de rendement locatif comme à Divonne. On reversera 60 % du revenu locatif au propriétaire qui indiquera ses périodes de séjours » explique Marianne Yung. Tout l’intérêt de ce montage est de permettre aux acquéreurs français de bénéficier d’avantages fiscaux substantiels dès lors qu’il résident six mois par an au Maroc tout en encaissant « offshore » des loyers le reste du temps.

La randonnée... marche bien !

Côté catalogue, VB innove avec un nouveau produit. « Fortement appréciée des « baby-boomers », la randonnée est un marché en forte progression depuis cinq ans, affichant des taux de croissance de 10 à 15 % par an. C’est une niche qui représente aujourd’hui un potentiel de 130 000 clients pour les TO spécialisés » estime Marianne Yung. Club aventure, partenaire de l’opération, fabrique une offre complète de 33 produits « randonnées » adaptés aux seniors, dont 21 à l’étranger, tandis que VB commercialisera les séjours. « L’ensemble des produits allie découverte, nature et bien-être ».

Sur 30 000 brochures diffusées depuis 90 jours, VB enregistre déjà deux centaines de retours. L’objectif, à trois ans, est de séduire 300 à 500 clients par an sur un marché difficile à travailler, justifiant ainsi le partage des tâches entre les deux opérateurs. « En général, le manque d’industrialisation des prestations entraîne des coûts importants. De sorte que les marges nettes sont moyennes de 2% »

Côté production, mieux vaut prévoir large : la totalité du chiffre d’affaires des TO spécialisés en randonnée se fait sur à peine 15 à 20 % des produits proposés à la clientèle.
Enfin, VB veut développer ses ventes internet qui ne représentent encore que 2 % de son chiffre d’affaires avec la mise en ligne de cinq sites internet segmentés à partir de comportements de consommateurs.