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Vente à domicile : vous l'avez rêvé... Désirs2Rêves l'a fait !


Rédigé par Céline EYMERY le Mardi 7 Décembre 2010

A l'heure où certains se posent des questions sur leur modèle, Désirs2Rêves, a trouvé sa voie. L'entreprise fondée par Christine Laborde-Turon a misé sur la vente de voyages à domicile, en s'appuyant sur un point de vente physique et un site Internet non marchand. Une formule qui permet aux agents de voyages d'être directement intéressés aux ventes.



''Notre réseau compte une douzaine de vendeurs, installés à Pau, Marseille, Lyon et Bordeaux. Nous sommes en pourparlers avec des représentants potentiels sur Nantes et Paris. Et nous cherchons à recruter dans l'Est et le Nord...''
''Notre réseau compte une douzaine de vendeurs, installés à Pau, Marseille, Lyon et Bordeaux. Nous sommes en pourparlers avec des représentants potentiels sur Nantes et Paris. Et nous cherchons à recruter dans l'Est et le Nord...''
TourMaG.com - Présentez nous Désirs2Rêves.

Christine Laborde-Turon -
"Désirs2Rêves est une agence spécialisée dans la vente de voyages à domicile.

L'entreprise aura 3 ans au mois d'avril prochain. La première année nous avons fonctionné uniquement avec une vitrine Internet, mais sans point de vente physique.
(www.desirs2Reves.com)

Puis en octobre 2009, nous avons eu l'opportunité d'ouvrir une agence à Saint-Aubin-de-Médoc (33)."

TourMaG.com - Pourquoi avoir ouvert un point de vente physique ?

Christine Laborde-Turon -
Notre agence commençait à prendre de l'ampleur. Pour répondre aux besoins de nos vendeurs à domicile, il fallait réorganiser notre back-office.

Désormais nous avons un comptoir ouvert au public qui porte l'enseigne Désirs2Rêves (réseau Afat) et des bureaux plus grands capables d'accueillir nos équipes.


TourMaG.com - Pourquoi avoir choisi le secteur de la vente à domicile ?

Christine Laborde-Turon -
Je ne voulais pas ouvrir une agence de voyages classique. La problématique pour les agents de comptoir aujourd'hui c'est de générer du trafic et de faire entrer le client dans l'agence.

Nous, nous avons décidé d'aller le chercher, en misant sur des vendeurs de voyages à domicile.

Ce domaine ne m'est pas totalement inconnu car j'ai, notamment, occupé le poste de Responsable Sud-Ouest chez Travelia.

Vente à domicile : vous l'avez rêvé... Désirs2Rêves l'a fait !
TourMaG.com - Combien avez-vous de vendeurs et qui démarchent-ils ?

Christine Laborde-Turon -
Notre réseau compte une douzaine de vendeurs, installés à Pau, Marseille, Lyon et Bordeaux. Nous sommes en pourparlers avec des représentants potentiels sur Nantes et Paris. Et nous cherchons à recruter dans l'Est et le Nord.

Nos vendeurs démarchent la clientèle individuelle d'une part et les petits groupes d'autres part. Nous ciblons les "tribus", c'est à dire : familles, associations de niche telles que les amateurs d'art, ou encore les fumeurs de cigares.

Enfin nous organisons également des incentives pour les clients sociétés. En revanche les CE ne nous intéressent pas, il y a déjà beaucoup de monde sur ce créneau.

TourMaG.com - Pouvez-vous nous donner les noms de quelque-uns de vos clients entreprises ?

Christine Laborde-Turon -
Ce que je peux vous dire c'est que nous avons des grands comptes. Pour vous donner une idée, en mai 2010, nous avons réalisé 1,5M€ de chiffre d'affaires grâce à une société pour laquelle nous avons organisé un incentive.

TourMaG.com - Comment procédez-vous pour rentrer en contact avec les individuels ? Est-ce facile d'entrer dans les foyers ?

Christine Laborde-Turon -
La clientèle individuelle est la plus difficile à persuader, car la vente à domicile dans l'univers des voyages n'est pas entrée dans les mœurs.

On cible particulièrement les cadres supérieurs et les professions libérales, qui n'ont pas le temps d'aller en agences de voyages et qui n'arrivent pas à trouver leur bonheur sur Internet.

Ces personnes recherchent très souvent la confidentialité. En entrant dans leur foyer on répond à cela. Ensuite c'est le bouche-à-oreille qui fonctionne. Le plus dur c'est d'arriver à séduire le premier client.

TourMaG.com - Que représente la part des ventes individuelles ?

Christine Laborde-Turon -
Les ventes "individuelles" représentent 30% de notre chiffre d'affaires.

TourMaG.com - Quel est le statut de vos vendeurs à domicile ?

Christine Laborde-Turon -
Nos vendeurs à domicile sont salariés de l'entreprise. Ils ont un CDI à temps à partiel, et leur salaire fluctue tous les mois en fonction des ventes.

Ils touchent un salaire fixe complété par un pourcentage en fonction de la marge générée. Les défraiements sont également pris en charge.

Notre objectif est de ne pas dépasser 20 vendeurs. On préfère avoir moins d'agents de voyages qui touchent de très bons salaires plutôt que beaucoup qui en toucheraient moins. L'objectif est d'éviter le turn over.

Preuve que le système fonctionne : certains peuvent toucher jusqu'à 4000€ pour les meilleurs mois !

Lorsque le vendeur conclut une vente avec un groupe, il touchera la commission en conséquence. C'est motivant pour le vendeur..


TourMaG.com - Vous souhaitez étoffer votre équipe. Quels types de profil recherchez-vous ?

Christine Laborde-Turon -
Je cherche des personnes expérimentées, soit dans le domaine commercial soit dans la vente de voyages.

Je préfère être honnête, ce n'est pas un métier facile. En général il faut travailler entre 6 et 12 mois avant de gagner correctement sa vie. 70% de nos vendeurs vivent bien, mais 30% sont encore au stade du démarrage.

Il est assez compliqué de passer de vendeur assis à vendeur debout. Il faut tisser son réseau et aller chercher le client, être autonome, motivé et savoir s'organiser.

TourMaG.com - Comment ces vendeurs sont-ils épaulés par le siège ?

Christine Laborde-Turon -
Je suis très attachée à l'esprit d'équipe. Les vendeurs bénéficient de notre back office installé dans l'agence de Saint-Aubin-de-Médoc.

Nous avons l'agrément IATA depuis février dernier. Deux personnes sont dédiées à la billetterie et sont en charge de rechercher les disponibilités et les vols pour les vendeurs.

Deux autres salariés aident les vendeurs à monter les produits à la carte et leur présentation produits.

Nous avons également 4 licences Amadeus. Notre agent de voyages installé en Guyane, dispose du GDS directement sur son ordinateur. La billetterie est une part importante de ses ventes, et il ne peut pas attendre systématiquement le retour du siège.

En plus il y a le décalage horaire. Ainsi il est totalement autonome.

Enfin le siège fournit également des contacts clients aux vendeurs à domicile, qu'ils ne pourraient pas trouver seuls.


TourMaG.com - Quels types de produits commercialisez-vous ?

Christine Laborde-Turon -
Nous pouvons proposer les produits packagés des TO, mais on s'appuie énormément sur les réceptifs pour composer des séjours à la carte.

Il est clair que si un client veut acheter un séjour tout compris, il peut très facilement le faire sur Internet. Notre valeur ajoutée réside dans nos offres à la carte.

On s'appuie notamment sur les réceptifs référencés par Afat Voyages, ainsi que sur d'autres avec qui nous avons noué une étroite collaboration.

TourMaG.com - Est ce qu'un tel modèle est porteur ?

Christine Laborde-Turon
- Au cours de notre premier exercice (mai 2008-mai 2009) le chiffre d'affaires s'est élevé à 800 000 euros HT. Il a dépassé le million d'euros entre mai 2009 et mai 2010. Aujourd'hui nous l'avons doublé.

L'activité est très rentable. Le résultat est positif, mais pas exorbitant car nous investissons beaucoup. Pour ceux qui ne seraient pas convaincus, nos comptes sont publiés...

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1.Posté par alecki le 08/12/2010 08:10 | Alerter
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Un petit détail marketing pour ce plan qui semble bien ficelé.

Vous devriez inclure à votre site internet (sur la Home Page) une demande de visite à domicile.
Votre entreprise commence à avoir de la notoriété, votre visibilité (meme si votre référencement n'est pas bon) et votre nombre de visiteurs sur Internet doivent augmenter.
Servez vous d'internet pour visiter des gens déjà conquis par votre offre, proposez leur de laissez votre adresse ainsi qu'un jour et une heure de RDV et pointez vous avec la moitié de la vente déjà faite. Cette technique existe déjà pour les appels, elle marchera encore mieux pour votre activité, d'autant plus qu'elle sera gratuite.
Pourquoi se priver d'un support aussi efficient qu'internet lorsque qu'on a un positionnement aussi original que le votre ?

Vous etes un exemple de renouveau pour la profession, je reve pour vous d'une vie prospère et désir vous voir réussir :)






2.Posté par LOTH le 08/12/2010 09:08 | Alerter
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Bravo Christine Laborde. La réussite sera (est déjà) au rendez-vous!

3.Posté par Esther Baruchel le 08/12/2010 09:12 | Alerter
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Bravo pour cette belle initiative ! Pour être aussi un acteur du tourisme un peu à part (courtier en voyages haut de gamme qui cherche pour le compte de ses clients des offres sur mesure) je connais la difficulté à se faire connaître, et à faire évoluer les mentalité. Mais avec un peu de persévérance, de l'imagination, un goût pour le webmarketing, ça marche ! Preuve en est qu'on a ouvert www.unseminairereussi.com courtier en séminaires, à la demande de nos clients. Bonne continuation à Desirs2Reves

4.Posté par Xavier le 08/12/2010 09:30 | Alerter
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Je me pose juste une question par rapport à la législation qui régit la vente à domicile et qui impose un délai de réflexion de 7 jours , comment contourner vous cet obstacle pour les ventes de dernières minutes et les engagements sur les tarifs à contraintes ?


5.Posté par Aude le 08/12/2010 09:53 | Alerter
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Bonjour Christine,
Votre ascension ne m'étonne même pas. Vous êtes une business woman depuis toujours. Je vous ai eu comme prof de production/commercialisaton en BTS VPT et déjà à l'époque vous couriez partout et vous vous investissiez au maximum. Vous êtes un modèle pour tous les agents de voyages. Je suis très heureuse pour vous, vous le méritez. Bonne continuation.

6.Posté par Pierre-André Romano le 08/12/2010 12:52 | Alerter
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Bravo Christine, heureux de voir que notre modèle fait des petits et ton passage chez Travelia a été fructeux!

7.Posté par Alexandra le 08/12/2010 17:47 | Alerter
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Je ne connaissais pas l'existence de ce site, merci de cette découvert ça vraiment l'air intéressant.

8.Posté par David le 18/03/2011 10:04 | Alerter
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Bravo chère ex-collègue de BTS,

Avoir battu Tourcom, Havas, Verdié et Leclerc, chapeau !

Bonne continuation,
David, Prof Tourisme

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