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Vente directe : vraie polémique mais... faux problème ?

seulement 6 % des ventes en Grande Bretagne


Rédigé par Herve Ducruet - herve.ducruet@tourmag.com le Mercredi 16 Novembre 2005

Alors qu’en France le débat sur les sites Internet de vente directe des TO fait rage, une enquête publiée de l’autre côté du Channel bat en brèche les arguments des distributeurs. Selon le cabinet Trip-Vision, la principale menace proviendrait davantage des agence en ligne qui attirent déjà 42 % des voyageurs loisirs en Grande Bretagne, alors que les ventes directes des producteurs ne pèsent que 6 %. Il y a fort à parier qu'il en ira de même en France.



Selon Trip Vision, les ventes directes TO n'attirent que 6 % des voyageurs.
Selon Trip Vision, les ventes directes TO n'attirent que 6 % des voyageurs.
Présentée lors de la « TTG Retail Conférence » qui s’est tenue la semaine dernière à Londres, l’étude réalisée par le cabinet Trip-Vision (qui interviewe 50 voyageurs par jour dans le cadre de son enquête omnibus) a surpris plus d’un agent de voyages.

Interrogé en septembre dernier, 42 % des « voyageurs loisirs » ont acheté un séjour auprès d’une agence en ligne au cours des 12 derniers mois contre un tout petit 6 % qui a acheté directement auprès du TO, soit en agence, soit via le net.

Ils n’auraient été qu’un sur 4 à être passé par une agence de voyages « physique ». Un chiffre qui a perdu 2 points depuis novembre 2004 alors que, dans le même temps, les ventes en ligne s’envolaient avec une progression de + 30 %.

Et que l’on soit internaute ou pas, les résultats vont dans le même sens. La part des ventes directes ne représente que 8 à 9 % des voyageurs.

Le terme "voyage à forfait" fait fuir

Pour Alan Griffith, le directeur de Trip-Vision, « l’écart entre les ventes en agences et les ventes en ligne s’accroît chaque jour d’avantage. Et cela résulte d’avantage des opérateur on-line que des tour opérateurs eux mêmes. »

Alors que les agences distributrices étaient très remontées contre les voyagistes, les accusant, comme (chez nous d’ailleurs), de vouloir détourner à leur profit les clients des agences, les chiffres de Trip Vision ont changé la donne.

« Les voyageurs citent comme avantage premier la facilité et la rapidité des agences en ligne. »

Pour les points de vente du réseau traditionnel, le constat est plus amer. « Même s’ils apprécient leur agence, le terme de « voyage à forfait » les font fuir. Les termes utilisé repoussent plus qu’ils n’attirent. »

L'agence de voyages a des arguments

Pour Alan Griffith, le danger représenté par les agences en ligne risque encore de s’accentuer par l’arrivée des « seniors » qui utilisent peu le net.

« Ce marché va grandir lui aussi même si cette clientèle est plus réticente sur l’achat en ligne. Et si les agences se décident enfin à faire des sites moins « effrayants », ils pourraient bénéficier des apports de cette clientèle « vache à lait » (sic).

Ian Brook, responsable d’Ideal Holidays (7 marques en ligne) a prévenu les agents de voyages : « Si vous n’êtes pas en ligne, vous ne ferez pas de business. Il est naïf de croire que l’on peut exister avec le téléphone seulement. »

Toutefois, les agences ont des arguments à faire valoir. « Rien ne remplacera jamais le face a face avec le client et le service que nous pouvons apporter. Nous savons avec qui nous sommes en compétition désormais » reconnaît Richard Downs, le patron d’Iglu.com qui précise néanmoins que « tout cela ne pourra marcher que si l’agent de voyages en a les compétences. »

Il y a fort à parier qu'il en ira de même chez nous où, pour une fois, l'exception française ne se distinguera pas de ce qui se passe chez nos voisins européens.

Et, à la lumière de ces chiffres, on peut se poser la question s'il est judicieux, pour les voyagistes, de développer à coup de millions d'euros des sites Internet pour des ventes qui ne représentent même pas 10 % de leur trafic.

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