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Ventes en agences : le calme avant la tempête des ... dernières minutes ?


Rédigé par Michèle SANI le Jeudi 26 Mai 2011

Quelles sont les tendances de ventes dans votre agence ? Question posée à 5 agences de voyages prises un peu au hasard à travers la France. La tendance générale est plutôt calme. Beaucoup d'attentisme. Les clients réservent en toute dernière minute, espérant bénéficier de bonnes promotions. Internet devient le concurrent numéro 1 en raison des prix car le prix reste déterminant.



Ventes en agences : le calme avant la tempête des ... dernières minutes ?
A Lille une agence se détache de la morosité ambiante. Elle n'adhère à aucun réseau et se dit débordée. « Notre valeur ajoutée est notre disponibilité, notre qualité d'accueil, le fait de faire du sur mesure... C'est sans doute ce qui fait la différence par rapport à certains réseaux intégrés qui ont moins de souplesse et moins d'écoute » nous dit un des agents de comptoir. Et si c'était vrai ?

Ils ont répondu à nos questions :


Obélyne (AS Voyages) chez Evrard Voyages à Senlis
Une vendeuse, Leclerc Voyages dans la périphérie ouest de Paris
Josy, Voyages Voyages (AS) à Vernon (27200)
Bénédicte, Havas Voyages à Lons-le-Saunier
Philippe, Instant Voyages (indépendant) à Lille

Obélyne (AS Voyages) chez Evrard Voyages à Senlis

« Face à internet et à un certain niveau de prix, je ne peux plus me battre »

« C'est très calme. Les ventes ont cessé net mi-janvier avec la révolution tunisienne. Les gens disent clairement qu'ils ne veulent plus partir sur les destinations du Maghreb... Quand on leur propose, ils se ferment.

Nous ne pouvons rien faire contre cela alors que ce sont traditionnellement les destinations les plus et les mieux vendues. Ils demandent le Portugal, l'Espagne continentale ou insulaire. La France ?

Nous avons quelques dossiers de location avec Lagrange. Les long-courriers ? A de rares exceptions près, ce sont des ventes hivernales. Hier je n'ai rien vendu. Aujourd'hui j'ai fait une vente, 2 semaines au mois d'août en Turquie.

Les clients qui avaient demandé un devis il y a 15 jours ont concrétisé. Les clients qui demandent des devis reviennent. Les autres, ceux qui prennent des brochures, on ne les revoie pas.

Notre plus grand concurrent c'est internet. Je viens de perdre une vente, un week-end à Rome avec Donatello. La cliente l'avait pour moins cher sur Internet. A un certain niveau de prix je ne peux plus me battre »

Une vendeuse, Leclerc Voyages dans la périphérie ouest de Paris

« Les clients ne veulent pas comprendre la notion de service et son prix »

« Nous faisons partie d'une grande enseigne qui draine du monde et cependant nous avons eu de longues semaines de calme. Les clients sont très réactifs aux événements extérieurs. Ils ne veulent prendre aucun risque.

Les ventes repartent depuis quelques jours avec à nouveau des demandes sur la Tunisie en raison des prix. Le prix est l'élément le plus déterminant. Les gens ont des petits budgets. Ils attendent la dernière minute.

La France ? Du 24 juillet au 15 août les hôtels clubs, les résidence et même l'hôtellerie de plein air sont déjà complets dans les régions côtières.

Les long-courriers ? Nous n'en vendons pratiquement pas en été mais je tiens à dire que notre opération Vietnam/Cambodge avec des départs étalés de mai à octobre, hors le mois d'août a bien fonctionné.

Les long-courriers reprendront pour l'arrière saison avec la République Dominicaine ou Maurice. Marmara a rendu la destination abordable.

Les TO vendent trop de haut de gamme sans penser aux gens qui ont des petits moyens et veulent partir dans des petits hôtels simples et sympathiques. Le métier est plus difficile qu'avant avec la concurrence internet. Les clients ne veulent pas comprendre la notion et le prix d'un service
».

Josy, Voyages Voyages (AS) à Vernon (27200)

« Avec internet des métiers vont disparaître »

« Le mois de mai est très mauvais. Pour l'été nous vendons surtout les destinations moyen-courrier, le Maghreb en tête. Nous vendions encore du Maroc avant l'attentat de Marrakech.

Tout le monde y allait. Maintenant les ventes sont stoppées. L'Egypte s'était ralentie avant janvier. La révolution et les attentats contre la communauté copte ont été lourds de conséquences.

Les longs courriers ? Grâce aux long-courriers - pour des départs à très court terme, les trois premiers mois de l'année furent corrects. Les destinations les plus vendues furent les Antilles et la République Dominicaine en raison de belles promotions.

Les prix sont plus que jamais déterminants. Les gens attendent la dernière minute en espérant faire de bonnes affaires. On leur a prouvé qu'il fallait mieux qu'ils attendent parce que c'était moins cher. Maintenant ils attendent ! Internet nous fait beaucoup de concurrence.

Pour 15 euros, les clients passent sur le web. Nous en subissons gravement les conséquences. Des métiers vont disparaître. Ici j'ai 5 salariés à payer tous les mois et la gestion de l'entreprise est de plus en plus serrée.

Nous luttons en expliquant à nos clients notre valeur ajoutée, nos services, nos responsabilités. Mais c'est du chacun pour soi.

Nous venons de frôler une véritable catastrophe avec le risque du nuage islandais. J'ai bondi quand Que Choisir a déclaré que nous aurions du tout rembourser en parlant du nuage volcanique de l'année dernière. L'association de consommateurs est revenue sur ses dires mais le mal est fait
».

Bénédicte, Havas Voyages à Lons-le-Saunier

« Nous n'avons pratiquement plus de lisibilité sur les intentions des clients »

« Un mois de mai très calme. Nous avions très bien débuté l'année et tout à basculé à partir du 15 janvier avec les révolutions tunisienne et égyptienne.

Nous n'avons pas eu d'annulations. Ce sont les ventes qui ont chuté. L'année dernière les vacances d'été se sont surtout vendues en juin avec une période de pointe fin juin.

Nous sommes dans une rue passante avec de nombreux commerces et je vois peu de passage. Il me semble que c'est une situation qui touche le commerce en général...

Les clients ne veulent toujours pas du Maghreb. Je n'ai concrétisé que 2 dossiers Tunisie en un mois ! Le récent couvre feu a aggravé la situation.

Nous vendons beaucoup l'Europe du Sud, les Baléares, la Sardaigne, Rhodes, la Crète. Les clients attendent la dernière minute, ils ne veulent pas s'engager trop longtemps à l'avance. Ils craignent des événements extérieurs qui pourraient annuler leur voyage et les priver de leurs vacances.

Ils espèrent aussi avoir des prix. Nous leur expliquons qu'en attendant trop ils prennent le risque de ne plus trouver de place. Les Baléares sont déjà très chargées sur septembre. Nous n'avons pratiquement plus de lisibilité sur les intentions des clients.

Nous faisons des opérations commerciales, nous présentons les promotions dans nos vitrines, notre enseigne sécurise les clients et pourtant il y a de plus en plus d 'attentisme.

On ne sait plus à quel saint se vouer. Les long-courriers ? Nous avons quelques demandes pour l'hiver. Je viens de vendre la Réunion pour Novembre. Le reste est marginal.
»

Philippe, Instant Voyages (indépendant) à Lille

«Nous sommes débordés... Notre indépendance, notre disponibilité font la différence ».

« Je suis débordé avec beaucoup de demandes très contrastées... Nous traitons les groupes et les individuels. Nous avons des demandes de week-end pour l'Ascension qui est dans une semaine et déjà des options pour les vacances de février 2012 dont un combiné Tanzanie-Zanzibar pour une famille de 6 personnes.

Je suis à l'agence depuis 8 heures ce matin pour mettre des options à des clients qui sont venus tardivement hier. Pour l'été nous vendons surtout les Baléares, la Crète, la Tunisie qui repart.

Les clients profitent des offres promotionnelles au départ de Lille. Le long-courrier ? Je viens de vendre un combiné Orlando/Miami... J'ai engrangé de gros dossiers sur l'Amérique du Sud, le Pérou, un combiné Colombie/Bolivie.

Je sais que la période est difficile pour beaucoup de nos confrères. Ici nous sommes 4 à travailler dans une agence indépendante qui n'adhère à aucun réseau.

Notre valeur ajoutée ? Notre disponibilité, notre qualité d'accueil et d'écoute, le fait de faire du sur mesure... C'est sans doute ce qui fait la différence par rapport à certains réseaux intégrés qui ont moins de souplesse dans leurs ventes. Je reçois souvent des clients qui ont fait plusieurs agences avant de pousser notre porte
».

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1.Posté par Sayed EL SOL le 27/05/2011 09:28 | Alerter
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En lisant le commentaire de Philippe d’Instant Voyages, c’est exactement mon cas, même destinations.
Etre capable de répondre aux demandes de voyages à la carte de sur mesure, c’est un dynamisme face aux crises et les ventes sur le web.

2.Posté par parisienexpatrié le 27/05/2011 09:56 | Alerter
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Je crois qu'on a tous une part de responsabilité... les TO (à de rares exceptions près...) qui ne veulent pas s'engager à faire de "vrais" tarifs 1ère minute...donc on solde en dernière minute ! .. et la distribution qui s'est toujours voilée la face derrière "le service client" ...mais enfin ! les Français estiment que le serice est un du, et n'ont jamais voulu payer pour cela ! ...peut etre que certaines instances auraient pu se pencher là dessus ??? donc on ne peut pas blamer les clients qui attendent, à juste raison!, les tarifs de dernière minute !!! sans blague...

3.Posté par GUILLEMOT le 27/05/2011 14:01 | Alerter
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La concurrence des sites BtoC qui bradent tout et n'importe quoi, fragilisent les agences traditionnelles. Et pourtant qui mieux qu'un agent de voyage peut conseiller une destination, un produit, un service. Les connaissances ça se paie, c'est normal.

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