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Ventes en ligne directes des producteurs : échec ou cheval de Troie ?

la vente directe n'a pas bonne presse auprès de la distribution


Rédigé par Michèle SANI le Mercredi 24 Mars 2010

La stratégie multicanal des voyagistes est-elle payante ? Oui, si l'on en croit la progression annoncée dernièrement par les chiffres du CETO. Non, si l'on en croît la croissance moyenne du secteur. Sachant que la méthode d'enquête est déclarative, faut-il prendre ces ratio pour de l'argent comptant ?



Selon Frédéric Van Houtte, président de Level.com, la progression des ventes B2C des adhérents du  CETO serait en effet bien en-deçà des chiffres des agences en ligne aux progressions 4 à 5 fois supérieures...
Selon Frédéric Van Houtte, président de Level.com, la progression des ventes B2C des adhérents du CETO serait en effet bien en-deçà des chiffres des agences en ligne aux progressions 4 à 5 fois supérieures...
Le panel des TO du CETO interrogé pour la récente étude KPMC « Ratios d'exploitation 2009 », fait bien le distinguo entre ceux qui vendent tout ou partie de leur production par des distributeurs tiers commissionnés et ceux qui vendent en direct par leurs propres agences. (Tourmag.com du 24 mars 2010).

Les chiffres (déclaratifs) du CETO sont à ce jour, les seuls à donner les tendances du marché.

A un bémol près : ils regroupent dans de mêmes statistiques des tour-opérateurs bien différents, et dans leur modèle économique et dans leurs modes de distribution.

Certains se distinguent même par des extrêmes très opposés et en matière de coûts de distribution et en matière de canaux de distribution.

Les chiffres qui en ressortent démontrent une progression des ventes en ligne en B2C qui montent lentement mais sûrement.

Ainsi, on apprend que la part des ventes sur les sites Internet propres aux TO est en effet passée de 10,1 % en 2008 à 12 % en 2009 soit + 1,9 point.

Des TO encore réticents à exposer leurs ventes directes ?

Des chiffres encourageants mais qui restent cependant relativement faibles au vu des voyagistes en ligne.

Ces derniers ont bénéficié dans le même temps d'une progression d'au moins 8 % au cours de la même saison.

Alors, info ou intox ?

Selon Frédéric Van Houtte, président de Level.com, la progression des ventes B2C des adhérents du CETO serait en effet bien en-deçà des chiffres des agences en ligne aux progressions 4 à 5 fois supérieures.

Cette envolée serait encore plus importante pour les vols secs (+ 20 à 25 %).

Le patron de Level.com dispose d'un poste d'observation privilégié puisqu'il regroupe dans son association les principaux acteurs de la vente de voyages en ligne (Boursedesvols, ebookers, Expedia, Govoyages, Lastminut, Opodo, Promovacances, voyagessncf.com).

Son analyse ? « Je suis surpris pas cette progression relativement faible car la plupart des TO ont des marques sécurisantes et des sites superbes.

Ils sont, avec les offices de tourisme, les sites préférés des Français ! Peut-être faut il y voir une volonté de ne pas provoquer des réseaux de distribution encore un peu sensibles sur le sujet  ?».


« Les voyagistes du CETO perdent peut-être des parts de marché sur le canal de distribution internet au profit de voyagistes non membres », reconnaît volontiers Jean-François Rial, le président du groupe Voyageurs du Monde.


Une utilisation internet contrastée

Pour lui qui ne vend que par ses propres canaux, Internet est un mode majeur puisqu'il représentait 35 % de ses ventes avec une progression de + 5 % en 2009 alors que son CA marquait le pas.

Pour Asia et Kuoni qui, à l’instar de leurs confrères, sortent d’une année 2009 déprimée sinon déprimante, les chiffres internet sont dans la moyenne globale du CETO.

Même tendance chez Fram qui, s’il flirte avec les 65 % de ventes sur son site « pro » n’atteint que les 10 % en B2C, un chiffre toutefois en progression d’au moins 4 % par rapport à 2008 %.

Beachcomber qui est aussi dans le panel interrogé vend exclusivement par les agences de voyages. Chez Soléa, c’est aussi du B2B. Ces spécialistes des beaux voyages affirment n’avoir aucun projet en matière de site marchand grand public.

Le mot de la fin revient à Patrice Caradec (Transat et Look) : « Nous sommes en effet dans la moyenne du CETO, nous réalisons environ 10 % de nos ventes par nos propres sites internet.

Ce n’est pas à nous, TO, de privilégier un canal plus qu’un autre. C’est le client qui choisit. Notre métier est d’être présent partout où le consommateur va nous chercher. Et quel que soit le canal choisi il nous trouvera toujours aux mêmes conditions. »

Le panel CETO de l'étude KPMC

Asia - Beachcomber -Club Med – Croisifrance – Donatello – Héliades – Intermedes – Kuoni – Lagrange - Look Voyages – Marmara - Nouvelles Antilles - Pacha Tours - Soléa Vacances - Top of Travel - Nouvelles Frontières – Tourisport – Touristra - Vacances Transat - Voyageurs du Monde - Voyages Fram

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1.Posté par Francis / OBJ LUNE le 25/03/2010 09:11 | Alerter
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"le client nous trouvera toujours aux mêmes conditions bla bla bla..." Transat offre régulièrement par mail à nos (vos, ses...) clients quelques "exclusivités internet", qui ne sont donc pas aux "mêmes conditions" puisque uniquement vendues par Transat et par internet. Comme en politique, le discours est inverse aux actes, il est valable pour Transat, Marmara et bien d'autres, comme AF qui vient d'appeler un de nos clients affaires en direct (en se servant des coordonnées collectées par nous) pour lui faire une proposition commerciale... Ils ont encore un peu besoin de nous, nous brossent encore un peu dans le contresens du poil, argumentaire du commercial de base ou pseudo excuse à l'appui. Et si on était quelques centaines à boycotter quelques semaines, à chaque mauvais coup... ?

2.Posté par osonsledire le 25/03/2010 10:07 | Alerter
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Bonjour
les T/O ont commencé il y a 10/15 ans à vendre à coup de remise des forfaits indiv directement aux C/E (ahhhh la cegeos...) en expliquant que c'était peanuts etc etc....
Donc des agences se sont mises à produire afin de se positionner tarifairement parlant.
Donc du coup, les T/O (producteurs) se sont mis à distribuer.
Et aujourd'hui : C'est le Bordel
Une chatte n'y retrouverait pas ses petits.
Les clients lambdas sont complètement paumés dans une jungle tarifaire incompréhensible et les marges de tous ont fondu....

Voilà, c'était juste un état des lieux en ce matin ensoleillé



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