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Weekendesk : non à la Google dépendance !

Interview de Laurent Salanié, pdg de Weekendesk


le Dimanche 5 Janvier 2014

Face aux géants du web, le seul moyen d'exister est d’adopter un positionnement différenciant. Laurent Salanié, directeur général de Weekendesk, l'a bien compris. C'est dans cette optique que le spécialiste de la réservation en ligne de week-ends a lancé en novembre 2013 une nouvelle version de son site, enrichie de fonctionnalités. Par la même occasion, l'agence de voyages en ligne renforce son positionnement de marque sur le segment haut de gamme. Une montée en régime pour la société française qui génère 40 millions d’euros de volume d’affaires et connaît une croissance annuelle de 40%. Lancé il y a 5 ans, le site enregistre plus de 20 000 réservations tous les mois avec un panier moyen de 200 euros. Laurent Salanié nous livre les clefs d'une stratégie gagnante sur le web.



Laurent Salanié, directeur général de Weekendesk - DR
Laurent Salanié, directeur général de Weekendesk - DR
i-tourisme : Le site de Weekendesk a changé de look. Pourquoi un tel changement ?

Laurent Salanié : "Aujourd'hui nous avons le sentiment d'être passé à un niveau supérieur, tant en termes de mise en avant des offres, que de la qualité iconographique, de facilité d’utilisation et de pertinence du moteur de recherche.

Nous avons réussi à lancer un concept de site aujourd’hui unique sur le marché.

Je regarde beaucoup les sites américains. En termes de graphisme et de partis-pris technologiques, ils sont en avance par rapport à l’Europe.

Nous avons régulièrement fait évoluer notre site afin de le rendre plus pertinent et plus agréable pour les internautes voyageurs.

Nous essayons toujours d’adapter le site aux attentes des consommateurs sur le segment du week-end."

i-tourisme : Quelles sont les spécificités d’un site spécialisé sur les séjours week-ends ?

Laurent Salanié : "Le métier du « week-end » rend la tâche spéciale. Il y a des besoins spécifiques au week-end.

Un marché qui représente d’ailleurs 20% du marché du tourisme global. Ce qui équivaut à 8 milliards d’euros en valeur absolue.

Sur ce segment, nous devons nous différencier des autres sites. Par exemple, le moteur de recherche « à moins de deux heures de chez soi » est spécifique à notre positionnement et affiche un bon taux de conversion.

Un outil précieux d’aide à la décision puisque 80% des « weekenders » partent à moins de 2 heures de chez eux et manquent d’inspiration sur les lieux à visiter.

Nous développons aussi notre rôle inspirationnel avec la nouvelle rubrique « Inspirez-moi » qui a un bon taux de conversion."

Se concentrer sur la personnalisation de l'offre

i-tourisme : Comment différenciez-vous votre offre ?

Laurent Salanié : "Le package hôtel et restaurant marche très bien, il représente un tiers de nos ventes.

Si le restaurant d’un hôtel n’est pas assez qualitatif, nous ne le proposons pas.

Nous ciblons au maximum nos offres. Les améliorations du site vont dans le sens d’une personnalisation de l’offre.

Notre parti-pris est de se reconcentrer sur la fonction d’agent de voyages.

Il y a une vision très caricaturale de l’agent de voyage qui fait du ticketing et oublie complètement sa valeur ajoutée : le conseil. Et de l’autre côté, les agences en ligne, hyper connectées, mais sans le conseil.

Nous, nous mettons l’humain au centre de tout sur le site. Par exemple, une photo des managers est en ligne avec leur sélection de produits."

i-tourisme : Le facteur « prix » est-il un facteur différenciant ?

Laurent Salanié : "Le prix n’est pas un facteur de différenciation car nous avons une marque à valeur ajoutée.

Certes, il peut aider le taux de conversion et peut permettre d’être compétitif.

Mais, selon moi, il faut mettre en avant des promotions ciblées, mettre en avant des produits bien sélectionnés, avec des prix « à partir de ». Nous ciblons les CSP+ donc nous devons opérer une montée en gamme. La qualité des promotions prime.

De toute façon, on ne peut pas se battre sur le prix, nous, petite agence web française. Nous avons des mastodontes devant nous."

"Nous travaillons beaucoup le contenu du site"

i-tourisme : Comment travaillez-vous votre notoriété ?

Laurent Salanié : "Le marché du online est compliqué et impose de faire de choix. Je perds un 1/3 de mon temps dans l’amélioration de l’ergonomie du site.

Et nous travaillons beaucoup le contenu du site et notamment par rapport à des types de recherche comme « thalasso ».

Un chef de produit ajoute des articles à ce sujet par exemple. En France, 15 personnes travaillent sur les 2 000 hôtels recensés, ils les mettent en avant. Cela nous permet d’être peu Google dépendant et d’acheter peu de mots clefs.

Notre marque commence à être connue et différenciante car 40% des recherches internet concernent la marque.

Et notre taux de fidélisation est important. Un tiers de nos ventes sont faites par des clients fidèles.

Il y a un indice de recommandation, je peux voir si la personne recommande ou non à un ami mon produit. Un indicateur que je regarde comme le lait sur le feu."

"L’intermédiation rend dépendant"

i-tourisme : Quels leviers utilisez-vous ?

Laurent Salanié :" Nous avons un CRM développé qui nous sert pour l’envoie d’emailing. Notre base compte 1 million d’adresses.

L’intermédiation rend dépendant, nous essayons de l’être le moins possible envers Google ou même Trivago.

Donc pour remonter dans les moteurs de recherche, je dois avoir un produit différenciant. Cela passe aussi par une amélioration de l’ergonomie des pages, leurs rapidités de chargement.

Notre site est accessible depuis les différent devices, bien que nous soyons un peu retard sur le mobile. Nous allons le booster en 2014 car un tiers des emailing sont ouvert depuis un mobile.

Le mobile va être un excellent vecteur pour l’offre de dernière minute. 50% des achats sont faits à moins de 10 jours.

Autre élément intéressant à constater, c’est que le taux de conversion est plus élevé sur tablette que sur un desktop."

i-tourisme : Nous entendons beaucoup parler de la reprise ne main des hôteliers sur le distribution. Quelles sont vos relations avec les hôteliers ?

Laurent Salanié : "Nos relations sont bonnes. L’hôtel est, au même titre que l’internaute, mon client.

Il y a un fort lien de dépendance vis-à-vis de certains sites de réservations en ligne.
On peut nous assimiler à ces acteurs mais depuis deux ans nous savons supprimé la clause de parité tarifaire.

Notre taux de commission est de 20%.

Nous offrons plutôt la possibilité aux hôteliers de différencier les sources de revenus.

Aujourd’hui, on ne peut pas se passer du online."

Les nouveautés du site :

• Une home page ergonomique pour faciliter la recherche de week-ends sur-mesure

Les internautes peuvent dorénavant, dès la home page, découvrir en un seul coup d’œil la diversité de l’offre Weekendesk. A vocation inspirationnel, le site met notamment en avant les coups de cœur du moment et les tops séjours.

Le site propose également un moteur de recherche dynamique permettant à la fois de trouver son séjour en fonction de la destination choisie ou de ses envies (thalasso, romantique, insolite, en famille…), mais aussi de trouver un week-end « à moins de 2h de chez moi ».

• La création de fonctionnalités pour dénicher des séjours inédits

Weekendesk lance une nouvelle rubrique « INSPIREZ-MOI », une page créée exclusivement pour donner des idées à l’internaute, lui donner envie de partir en week-end en proposant des idées de destinations novatrices à seulement deux heures de voiture de chez lui (grâce à leur adresse IP).

De plus, Weekendesk propose désormais de trouver des hôtels en fonction de sa localisation grâce à une nouvelle carte interactive très ergonomique basée sur Google Maps pour faciliter la navigation sur le site.

• Des conseils et un accompagnement personnalisé des équipes Weekendesk

Entre le pure-player et l’agence de voyage, Weekendesk veut créer un contact humain avec ses clients afin de les conseiller dans leurs choix.

C’est pourquoi, pour chaque destination ou envie, figure un avis des équipes de Weekendesk : « mot du Directeur général », « mot du market manager », « mot du country manager »… pour humaniser l’offre présentée et aider les internautes dans leur achat.

Le site permet aussi de contacter les équipes sur leur compte Google + pour poser une question ou demander des conseils. L’ambition est là encore d’humaniser l’acte d’achat, de renforcer le rôle d’expert du court-séjour et in fine de poursuivre la fidélisation des clients.

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