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Yield Manager : un métier qui fait la part belle au... ''meilleur'' prix !


Rédigé par Laury-Anne CHOLEZ le Mardi 15 Juin 2010

Optimiser le chiffre d’affaire d’une entreprise est le souci quotidien du yield manager. Un poste désormais incontournable dans les entreprises de tourisme. TourMag.com vous livre les conseils des professionnels pour devenir yield manager.



Un étudiant fraîchement diplômé sera certainement moins cher, mais nettement moins efficace...
Un étudiant fraîchement diplômé sera certainement moins cher, mais nettement moins efficace...
Vendre au bon moment, à la bonne personne et au bon prix.

Voilà en trois mots le travail du yield manager.

Développé tout d’abord dans l’aérien, ce poste aussi connu sous le nom de Revenue management est devenu incontournable dans tous les secteurs du tourisme.

Loin d’être un simple modulateur des prix, le yield manager doit savoir anticiper et être à l’écoute de son marché afin de trouver les meilleurs tarifs.

Un métier qui nécessite donc des compétences analytiques, notamment pour décrypter les historiques de vente son entreprise.

Pour Gaël Demessant responsable du yield chez Thomas Cook, ce poste nécessite une bonne connaissance de la finance.

Mais l’aptitude à communiquer avec les différentes équipes est également essentielle. En effet, le yield manager se trouve dans une position transversale, faisant le lien entre les différentes composantes de l’entreprise comme le transport, le marketing, les ventes et la distribution.

« Il est parfois amené à dicter des recommandations qui ne plairont pas toujours » prédit Gaël Demessant.

L'expérience est bienvenue

Pour devenir yield manager, il y a plusieurs solutions.

Intégrer une formation commerciale avec une option spécifique, comme l’ESCA d’Angers, l’institut Paul Bocuse à coté de Lyon, le master de marketing hôtellerie de Chambéry ou les écoles hôtelières suisses.

« Mais on peut aussi apprendre sur le tas » assure Jeff Macquet, responsable du département web de Park&Suites. D’ailleurs, on n’embauche pas toujours des jeunes dès la sortie de l’école.

« Il faut de l’expérience et une certaine maturité » affirme Thierry Blottin, consultant dans le secteur. Un étudiant fraîchement diplômé sera certainement moins cher, mais nettement moins efficace. D’ailleurs Thierry Blottin n’envisage pas ce travail comme un poste de départ.

De plus, un bon yield manager ne vient pas forcément du monde touristique. « Cette méthode s’applique à divers secteurs d’activité mais la logique reste la même : optimiser les ventes » explique Jeff Macquet. « J’aurais plutôt tendance à recruter des mathématiciens » estime pour sa part Gaël Demessant.

Un poste incontournable qui ouvre des perspectives

Aujourd’hui, aucune entreprise de tourisme ne peut se passer d’un yield manager. Surtout avec le développement des ventes en ligne qui engendre un marché très concurrentiel. « Plus il y a une guerre des prix, plus on a besoin de personnes qui s’occupent de benchmark » affirme Gaël Demessan.

Grâce à son expérience et sa vision du marché, le yield manager peut ensuite évoluer au sein de l’entreprise.

Pour Frédéric Toitot, directeur de la filière revenue management chez Accor, cette activité confère une expérience qui peut être très profitable et mener vers la direction d’hôtel, le marketing, la distribution ou la vente.

Gaël Demessant signale également que les yield managers du tourisme sont très recherchés par la publicité. « Mais si on est passionné par ce métier, on y reste » conclu Jeff Maquet.

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1.Posté par bad le 17/06/2010 07:19 | Alerter
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Le yield management a en effet une tres grande importance mais pour les TO c est assez limite en comparaison avec une compagnie ou un hotel.L objectif du yield est de pouvoir vendre plus cher au derniers clients.Nous sommes bien loin de ce modele.TC essaye avec les clubs JUmbo mais modele pas vraiment tenu avec leur derniere offre a 1€ pour les enfants et surtout club vendus en direct.Il faut aussi pouvoir jouer sur les conditions de vente et la ca devient complique avec les agences de voyages.Impossible de leur demander de payer 100% a la reservation sans un levier de bouclier.Bref nous en somes qu au debut et il faut que l on puisse etre completement sur les prix et les conditions pour faire un veritable yiels sur les individuels

2.Posté par Arnaud le 18/06/2010 10:10 | Alerter
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L'Ecole Supérieure de Commerce de Angers à la quelle vous faites référence est l'ESSCA, qui dispense effectivement un Master 2 en Marketing des Services et Revenue Management.

3.Posté par Alphonse le 29/06/2010 12:43 | Alerter
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Quelques précisions à apporter à cet article :

- L’école citée est l’ESSCA (Ecole Supérieure des Sciences Commerciales d’Angers), et non l’ESCA. Le Master 2 Revenue Management et Marketing des services qu’elle propose est le seul reconnu en Europe. Entre 10 et 20 étudiants suivent cette formation tous les ans, et le réseau qui s’est développé au fil des années est très fort sur le marché du travail.

- Attention à ne pas confondre Yield Management et Revenue Management. Le Yield est l’une des deux variables fondamentales de l’optimisation du chiffre d’affaires, au même titre que le Pricing. Schématiquement, on pourrait écrire l’équation suivante : Yield Management + Pricing = Revenue Management. Ainsi, le métier que vous présentez dans cet article est celui de Revenue Manager, et non de Yield Manager. Ces deux termes sont très souvent confondus, notamment dans le secteur du tourisme où la discipline est relativement récente.


- Enfin, le Revenue Manager ne peut pas se réduire à une personne qui effectue des benchmark pour proposer des prix « dans le marché », comme le laisse imaginer le titre de ce néanmoins excellent article. La partie Yield (optimisation des capacités) est essentielle, même dans les secteurs ultra concurrentiels comme le tourisme.

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