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Account Manager affaires : la gestion complète d’un portefeuille client

Les fiches métiers de TourMaG.com


Quels métiers choisir ? Avec les fiches métiers de TourMaG.com retrouvez toutes les informations utiles à votre orientation, avec en bonus le témoignage d'un professionnel. Cette semaine, découvrez : Account Manager pour une agence de voyages d’affaires.



Missions

L’account manager est responsable d'un portefeuille client et de sa rentabilité. Le poste peut présenter deux profils selon les agences et selon qu’il sera responsable de portefeuilles PME/PMI ou de grands comptes.

- Le premier gère un portefeuille de plusieurs « petits » comptes homogènes qu’il convainc de la plus-value des produits packagés par l’agence pour leurs entreprises. C’est un profil très commercial.
- Le second est un chef de projet qui doit fédérer plusieurs services de son agence (service clients, juridique, IT, RH…) pour obtenir le meilleur produit adapté au besoin de son client. C’est aussi un profil de conseil et de coordination qui combine maîtrise d’œuvre et exécution.

En commun, ils ont pour principales tâches :
- analyser le budget voyages et comprendre les besoins du client
- l’accompagner dans l'adoption de solutions technologiques
- lui vendre des prestations adaptées à son trafic
- négocier en direct avec lui le niveau de rémunération de l'agence
- travailler en osmose avec les services opérationnels (service clients, plateaux d’affaires)pour obtenir les meilleures réponses
- rendre compte et reporter les résultats de ses actions à la direction de l’agence (reporting et analyse)

Points forts

- Le challenge de répondre aux demandes clients dans le respect des stratégies de l’agence
- L’autonomie dans la gestion de son organisation
- La relation approfondie avec les clients fidélisés

Formation

Bac +2 avec formation commerciale ou tourisme (ESCAET…)
Une expérience de trois ans minimum dans un poste de vente de services en BtoB pour le premier profil, un minimum de 5 ans d’expérience pour le responsable grands comptes.


Rémunération
: 32 à 45 K€, et des primes et/ou intéressements variables selon les agences.
La rémunération de l’account manager « grands comptes » peut varier de 48 à 60 K€ + primes.

Compétences

- Un excellent sens de l’écoute et de l’analyse des besoins de l’interlocuteur.
- Un sens commercial développé, très ciblé sur les besoins clients.
- Une connaissance de l'industrie hôtelière, aérienne ou du tourisme en général.
- Des capacités d’analyse en marketing.
- Le sens de la coordination, de la gestion d’équipes.
- La maîtrise écrite et orale du français et de l’anglais.
- Des compétences organisationnelles pour relier et motiver les services transversaux de l’agence.

Qualités bienvenues

Vous avez la culture du résultat et vous êtes doté d’une personnalité énergique et ambitieuse.

Habile négociateur, avec un vrai goût pour les chiffres, vous possédez en outre :
- De l’empathie et le sens de la diplomatie.
- Le sens de l’autonomie dans votre organisation de travail.
- La capacité à prendre des initiatives.
- De l’ouverture et de l’agilité intellectuelle.
- De l’aisance à l’oral, une présentation soignée.
- Un bon sens relationnel.

Débouchés et évolution professionnelle

Un account manager en voyages d’affaires, après quelques années d’expérience concluantes, peut évoluer au sein de la direction commerciale pour devenir Global account manager et gérer de gros clients internationaux.

Il peut également rejoindre une direction opérationnelle si c’est plutôt sa fibre ou intégrer le département consulting de son agence. Voire monter sa propre affaire de consulting et, en transversal, être recruté par une entreprise cliente.


Témoignage de pro


Christophe Haviland, Directeur des marchés privés chez American Express France

Account Manager affaires : la gestion complète d’un portefeuille client
Le grand plus de ce métier est d’être responsable de la rentabilité de votre compte.

« Chez Amex, nous recrutons deux profils selon les marchés.

Le responsable mid-market PME/PMI gère une quinzaine ou une vingtaine de clients. Il a avant tout une fonction commerciale. Il doit savoir écouter et comprendre les besoins de son client, et le convaincre du bien-fondé de notre offre. Il s’agit en général de vendre des produits packagés « clés en main ».

Mais il doit être capable de faire exécuter par l’opérationnel les solutions choisies par le client et de garantir les engagements pris auprès de lui. Cela demande d’avoir aussi cette fibre opérationnelle, de savoir « mettre les mains dans le cambouis ».

Et donc de développer des relations fortes avec les autres acteurs de l’agence, les services technologiques, financiers, les travel managers, le plateau qui gère son client… L’objectif final est de développer et agrandir son portefeuille.

A ce poste, nous embauchons des commerciaux qui ont deux ou trois années de terrain, avec une relation physique au client, pas dans la vente à distance. Le goût, je dirais même la passion des relations avec le client est prioritaire sur ce segment très convoité.

Le manager grands comptes doit savoir mener des actions différentes avec différents métiers de l’agence (service clients, juridique, IT, RH…), afin que les solutions spécifiques adoptées par son client soient respectées « on time et on budget ».

Il doit savoir motiver et coordonner. Véritable chef d’orchestre, il est manager fonctionnel et vend du conseil, de l’optimisation des solutions quelles qu’elles soient.

Sur ce poste, nous demandons au candidat cinq années d’expériences dans la vente de services en BtoB. Mais il peut venir d’horizons différents, hôtellerie, locations de véhicules, aérien, mais aussi banques ou assurances. Ces domaines ont tous des similitudes en matière de logique commerciale.

Le grand plus de ce métier est d’être responsable de la rentabilité de votre compte.

Vous êtes patron de votre compte d’exploitation, donc de ses revenus comme de ses coûts. Cela demande une capacité à être leader, à savoir bousculer les lignes pour satisfaire le client dans le respect de la stratégie de l’entreprise. C’est ce qui est vraiment passionnant au final.
»

Rédigé par La Rédaction le Mardi 26 Juin 2012
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