L’AFTM a organisé un atelier sur le thème « La consolidation des acteurs est-elle une réponse à l'adaptation des services aux besoins des travel managers et acheteurs ? », mercredi 21 septembre 2022, à l’occasion de l’IFTM Top Resa. -CL
« L’idée est vraiment de combler certains aspects au niveau du groupe et d’apporter de la valeur à nos clients société. C’est le point central de notre réflexion. »
Voila la réponse d’Antoine Delesalle, directeur des Ventes et membre du Comex d'American Express GBT, quand on lui demande pourquoi Amex GBT a choisi de faire l’acquisition en 2016 de l’OBT KDS et plus récemment d’Egencia.
Fraîchement racheté, Rydoo est devenu récemment Goelett.
« Notre activité hôtellerie est consolidée par celle de CDS et nous permet d’apporter un contenu encore plus riche aux clients. Nous connaissons également une consolidation verticale, car CDS prend une entreprise avec une force de développement très important, avec une équipe de R&D basée en Pologne, qui va profiter autant à Goelett, qu’à l’offre CDS en termes d’innovation », explique Pierre Mesnage, DG de Goelett, ex RydooTravel.
Autre exemple d’acquisition, celui de Gekko (HCorpo). L’acteur techno, spécialiste des plateformes de distribution d’hôtels a rejoint le groupe Accor il y a 4 ans.
Pour le groupe hôtelier, l’ambition était de « mieux maîtriser sa distribution B2B et d’avoir en son sein un acteur techno », explique Aurélien Rodriguez, pre-sales & distribution director de HCorpo, qui y trouve un avantage certain : « mieux connaître la distribution, le quotidien des hôteliers et de s’en servir pour apporter de la valeur à nos clients ».
« L’évolution que l’on prend n’est pas dans la diversification, mais la consolidation de nos acquis. Notre stratégie est de continuer à avancer sur ce domaine d’activité, sans jamais s’en éloigner, explique Aurélien Rodriguez. Nous préférons investir dans notre produit pour couvrir le plus grand besoin client plutôt que d’élargir la base et d’en attirer de nouveaux. Le coût de rétention des clients est encore plus fort que celui de l’acquisition. Ce sont des choix stratégiques. »
Voila la réponse d’Antoine Delesalle, directeur des Ventes et membre du Comex d'American Express GBT, quand on lui demande pourquoi Amex GBT a choisi de faire l’acquisition en 2016 de l’OBT KDS et plus récemment d’Egencia.
Fraîchement racheté, Rydoo est devenu récemment Goelett.
« Notre activité hôtellerie est consolidée par celle de CDS et nous permet d’apporter un contenu encore plus riche aux clients. Nous connaissons également une consolidation verticale, car CDS prend une entreprise avec une force de développement très important, avec une équipe de R&D basée en Pologne, qui va profiter autant à Goelett, qu’à l’offre CDS en termes d’innovation », explique Pierre Mesnage, DG de Goelett, ex RydooTravel.
Autre exemple d’acquisition, celui de Gekko (HCorpo). L’acteur techno, spécialiste des plateformes de distribution d’hôtels a rejoint le groupe Accor il y a 4 ans.
Pour le groupe hôtelier, l’ambition était de « mieux maîtriser sa distribution B2B et d’avoir en son sein un acteur techno », explique Aurélien Rodriguez, pre-sales & distribution director de HCorpo, qui y trouve un avantage certain : « mieux connaître la distribution, le quotidien des hôteliers et de s’en servir pour apporter de la valeur à nos clients ».
« L’évolution que l’on prend n’est pas dans la diversification, mais la consolidation de nos acquis. Notre stratégie est de continuer à avancer sur ce domaine d’activité, sans jamais s’en éloigner, explique Aurélien Rodriguez. Nous préférons investir dans notre produit pour couvrir le plus grand besoin client plutôt que d’élargir la base et d’en attirer de nouveaux. Le coût de rétention des clients est encore plus fort que celui de l’acquisition. Ce sont des choix stratégiques. »
Privilégier un écosystème ouvert
A l’inverse, Cédric Lefort, senior director solutions consulting de BCD Travel préconise de construire un écosystème ouvert pour être prêt à toutes les évolutions, au lieu de chercher à raccrocher en son sein, une solution ou un concurrent.
« Un écosystème ouvert va permettre d’intégrer rapidement des services ou des données au sein du programme voyages client. Cet écosystème est favorisé par les API aujourd’hui, peut-être d’autres technologies demain. »
Comment s’intégrer dans un contexte global de consolidation quand on est un jeune acteur ?
Pour Stanley Baudu, responsable de Virtuo for Business la connexion via les API reste un « doux rêve ».
« On espère que ça arrivera bientôt. Mais pour le moment, pour travailler avec des TMC ou être distribué dans les différents outils, il faut passer par les GDS », constate celui, qui valide l’idée d’un système ouvert.
« Ainsi, les consolidations horizontales ou verticales n’auront plus d’impact pour les sociétés récentes comme la nôtre qui viennent se brancher à n’importe quel système », confirme-t-il.
Et demain ?
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« La consolidation va continuer. Nous ne sommes pas sortis de la crise, il y a aura des opportunités sur le marché », assure Aurélien Rodriguez de HCorpo.
D’ailleurs Amex va ce sens. « Le groupe ne se cache pas. Nous avons des actionnaires ambitieux pour qui c’est une stratégie intéressante », confirme Antoine Delesalle, directeur des ventes d'American Express GBT.
« On continuera à voir de l’intégration horizontale, car il y a une logique financière des actionnaires à l’œuvre. Il y aura également toujours de l’intégration verticale, car il y a beaucoup de nouveaux acteurs qui proposent des solutions innovantes.
Nous sommes au début d’un nouveau cycle. La complexité du voyage et les enjeux RSE augmentent sa valeur et donc des besoins clients », analyse Pascal Jungfer, CEO du cabinet de conseil AREKA Consulting.
Est-ce que le client s’y retrouve ? « Une consolidation n’est pas toujours bonne pour le client », remarque Pascal Areka Consulting. La concentration d’acteurs peut réduire la marge de négociation.
« La moitié des fusions ratent, ne produisent pas les synergies de coûts et de revenus prévues », poursuit-il.
Pierre Mesnage, DG de Goelett prévient : « Préparez-vous à une grosse déconsolidation sur le rail et l’aérien, avec l’arrivée de NDC, agrégateur… Nous, acteurs, notre rôle sera d’être suffisamment agile pour apporter tout ça à l’utilisateur, sans qu’il ne s’en rende compte. »
Et à Rimma Anelok-Berlaimont, du fournisseur mondial de services de visas CIBT, de confirmer : « API, widget ou GDS, le but est d’avoir une approche la plus simple pour le client et invisible possible pour le voyageur, qui n’a pas à se soucier du nombre d’acteurs à s’occuper de son voyage. »
D’ailleurs Amex va ce sens. « Le groupe ne se cache pas. Nous avons des actionnaires ambitieux pour qui c’est une stratégie intéressante », confirme Antoine Delesalle, directeur des ventes d'American Express GBT.
« On continuera à voir de l’intégration horizontale, car il y a une logique financière des actionnaires à l’œuvre. Il y aura également toujours de l’intégration verticale, car il y a beaucoup de nouveaux acteurs qui proposent des solutions innovantes.
Nous sommes au début d’un nouveau cycle. La complexité du voyage et les enjeux RSE augmentent sa valeur et donc des besoins clients », analyse Pascal Jungfer, CEO du cabinet de conseil AREKA Consulting.
Est-ce que le client s’y retrouve ? « Une consolidation n’est pas toujours bonne pour le client », remarque Pascal Areka Consulting. La concentration d’acteurs peut réduire la marge de négociation.
« La moitié des fusions ratent, ne produisent pas les synergies de coûts et de revenus prévues », poursuit-il.
Pierre Mesnage, DG de Goelett prévient : « Préparez-vous à une grosse déconsolidation sur le rail et l’aérien, avec l’arrivée de NDC, agrégateur… Nous, acteurs, notre rôle sera d’être suffisamment agile pour apporter tout ça à l’utilisateur, sans qu’il ne s’en rende compte. »
Et à Rimma Anelok-Berlaimont, du fournisseur mondial de services de visas CIBT, de confirmer : « API, widget ou GDS, le but est d’avoir une approche la plus simple pour le client et invisible possible pour le voyageur, qui n’a pas à se soucier du nombre d’acteurs à s’occuper de son voyage. »
Publié par Caroline Lelievre
