Comment Transavia a-t-elle fait pour arriver, en une seule saison, à atteindre l’ objectif de réaliser 50% de son activité en vols affrétés ? « L’année dernière, nous sommes arrivés en avril et les plans de vols des tour-opérateurs étaient déjà bouclés », rappelle Hélène Abraham, la directrice commerciale.

Répondre aux appels d’offres en temps et en heure, c’est essentiel, mais ce n’est pas tout. Une certaine agressivité tarifaire aide aussi à décrocher des contrats. Résultat, les achats d’aérien charter se sont fait à des niveaux très compétitifs. « Les tarifs se rapprochent de ceux que pratiquent les compagnies de bout de ligne de Tunisie, Turquie ou Maroc», commente sobrement Anilnis Suleyman, le président de Gestair, l’un des premiers à avoir signé avec Transavia l’année dernière.

Gestair a donc augmenté ses affrètements avec Transavia cet été, et, du même coup, « abandonné des compagnies étrangères », même si le volume de vols et les clients TO restent inchangés par rapport à l’an dernier. Autre affréteur des compagnies de bout de ligne, Marmara a également mordu à l’hameçon Transavia pour une petite partie des vols de l’Egypte.

Mais, là où Transavia a frappé le plus fort, c’est chez Club Med/Jet tours, eux aussi clients ponctuels l’été dernier. Le contrat qui engageait le Club Med sur deux avions A 320 de XL Airways (Star Airlines au moment de la signature) est arrivé à échéance à la fin de l’été. Et il n’a pas été renouvelé dans les mêmes termes.

« Nous gardons les meilleures relations du monde et Club Med est toujours client d’XL Airways, explique Luc Bereni, le directeur commercial de la compagnie. Mais les affrètements moyen courrier ne représentent plus que l’activité d’un seul A 320.

Un problème qui va devoir trouver sa solution alors que la flotte moyen courrier de la compagnie qui compte déjà 5 A320 va intégrer son premier B-737-800 en juillet. En fait, les affrètements du TO « maison » Vacances Héliades vont monter en puissance; un des cinq A 320 sera basé à Lille pour le compte de Thomas Cook Voyages comme l’année dernière.

Crystal TO et NF sont des affréteurs réguliers. Et XL qui est déjà présent sur les GDS pour ses vols longs courriers, va tenter une approche similaire pour le court courrier… La réponse du berger à la bergère Transavia en quelque sorte…

Si Look, Promovacances et même Fram se sont aussi laissés tentés par Transavia, pour Fram, cependant, il ne s’agit que d’un volume minoritaire. Air Méditerranée avec deux A 321 dédiés à Fram reste le premier fournisseur aérien et couvre ainsi 50% des besoins charter. Et trois compagnies réalisent 25% supplémentaires, Tunis Air, Atlas Blue et Europe Airpost.

Cette dernière compagnie est particulièrement appréciée pour les départs régionaux. Fram (une présence sur 28 aéroports régionaux cet été) mais aussi Vacances Héliades et Go Voyages font partie des clients fidèles.

Go Voyages qui utilise Europe Airpost notamment pour les vols à destination de l’Irlande et de la Norvège, est d’ailleurs l’un des rares affréteurs à ne pas travailler avec Transavia. « L’avion d’Air Méditerranée qui nous est dédié couvre 90% de nos besoins charter », explique Christophe Vieville, le directeur charter de Go Voyages.

Les autres fournisseurs restent Aigle Azur et Nouvelair. Si le nombre d’heures de vol charter ne varie pas par rapport à l’année dernière chez Go Voyages, ce sont les destinations qui changent. « Notre force ce sont les axes ethniques comme le Sénégal en hiver et la Tunisie, et notamment Tunis, en été ».

Mais Go Voyages a renoncé, devant la concurrence du low cost. et du régulier à programmer des charters sur le Portugal, le Maroc ou l’Espagne continentale. De nouvelles destinations les remplacent, comme Varna en Bulgarie ou l’Europe du Nord.

Tout le programme étant désormais géré avec des outils de yield management qui fixent les tarifs quotidiennement. « Ce qui évolue aussi, c’est que nous vendons moins d’individuels mais que cela est compensé par une activité de broker pour d’autres producteurs », constate Christophe Vieville.